Построение надежного бизнес-кейса для крупной программы трансформации, такой как Защита интересов сотрудников, меняет правила игры. Вы либо получите поддержку, либо ваши руководители. перейдут к следующему запросу в своей длинной очереди. Готовы ли вы продемонстрировать соотношение цены и качества? Знаете ли вы, что мотивирует ключевых заинтересованных лиц, которым вы собираетесь продавать свое бизнес-кейс? Если вы этого не сделаете, вероятность получения необходимых ресурсов и инвестиций, необходимых для запуска вашей программы, сводится к нулю.
Готовы ли вы изменить игру?
На этой неделе у меня была возможность принять участие в вебинаре Social Media Today, спонсируемом Social Chorus @nalvino, под названием «Привлечение адвокатов сотрудников: как Electronic Arts активизирует сотрудников для усиления сообщения бренда» (нажмите, чтобы увидеть replay) вместе с менеджером программы Electronic Arts @jroomian и нашим модератором @PaulDunay из PWC.
На вебинаре мы все говорили о реальной и измеримой ценности программ защиты интересов сотрудников, но все это невозможно, если вы не начнете с создания надежного экономического обоснования и обеспечения необходимых инвестиций от ключевых заинтересованных сторон. Чтобы ответить «Да», необходимо, чтобы вы поняли, что движет этими ключевыми заинтересованными сторонами, чтобы они дали вам то, что вам нужно, чтобы запустить программу с нуля.
Вот краткое изложение того, чем я поделился на вебинаре по основам построения бизнес-кейса, которые вам необходимо учитывать:
- Осознание ценности
- Защита инвестиций – продажи внутренним заинтересованным сторонам
- Понимание мотивации
Построение бизнес-кейса
Экономическое обоснование крупной программы трансформации потребует как затрат, так и ценности. Если вы только оцениваете ожидаемое значение, у вас нет экономического обоснования; у вас есть ценностное предложение. Может быть очень полезно начать с оценки только ценностного предложения, чтобы определить, стоит ли вам прилагать усилия для разработки полного бизнес-кейса. Там нет ничего плохого. Просто не забудьте разработать полное экономическое обоснование с четко определенными затратами, прежде чем вкладывать значительные ресурсы и энергию в программу. Наиболее распространенными источниками ценности являются увеличение доходов и снижение затрат или повышение эффективности и производительности. Например, доходы могут увеличиваться, когда сотрудники генерируют больше лидов или конверсий. Затраты могут снизиться, если сотрудники будут генерировать конверсии по более низкой цене за конверсию или если сотрудники будут отвечать на вопросы клиентов таким образом, чтобы бренд обходился дешевле в расчете на одного клиента.
Другим примером может быть то, что в ваших маркетинговых кампаниях вы можете создать ценность для бизнеса, наделив сотрудников навыками обусловливания рынка, убеждения потенциальных клиентов или создания внимания и предпочтения через их искреннее доверие и доверие со стороны лиц, принимающих решения, и тех, кто на них влияет.
В таких случаях вы можете обнаружить, что стоимость лидов, конверсий, найма и продаж улучшается благодаря вашей программе.
В целом, бизнес-кейс должен четко поддерживать текущие цели бизнеса. Такие бизнес-цели обычно включают цели на текущий финансовый год или долгосрочные стратегические цели. Хотя вы можете получить небольшую сумму пилотного финансирования, не демонстрируя, как ваша программа поддерживает официальные цели организации, подобные программы действительно успешны только тогда, когда они охватывают большую часть организации. В большинстве организаций такой уровень инвестиций предоставляется только в том случае, если вы можете показать, как программа способствует достижению наиболее важных целей организации на предстоящие финансовые периоды.
Давайте разберем это дальше, учитывая Осознание ценности
Вы должны установить метод доказательства ценности программы с течением времени. Это необходимо по двум причинам: во-первых, вам нужно установить цикл обратной связи, чтобы помочь вам понять, идет ли программа по правильному пути. Во-вторых, вы должны считать себя и свою команду ответственными за достижение результатов, которые вы прогнозировали, когда запрашивали финансирование для своей программы.
Разрабатывая экономическое обоснование, подумайте о том, как вы будете отслеживать и подтверждать ход выполнения программы. Для всех способов, которыми вы планируете влиять на расходы или доходы, определите, как вы будете отслеживать это влияние с течением времени. Например, если вы считаете, что сотрудники смогут генерировать веб-трафик, ведущий к конверсиям, определите, как вы будете измерять трафик, конверсии и стоимость конверсий. Также не забудьте измерить текущее состояние конверсий и их стоимость перед запуском программы, чтобы у вас была базовая метрика для сравнения.
Отчетность о реализации ценности должна быть постоянной частью вашей деятельности по управлению программой, поэтому вам нужно будет запланировать ресурсы, которые будут собирать, анализировать и сообщать необходимые данные.
Далее вам нужно подумать о Продаже внутренним заинтересованным сторонам
Получение поддержки руководителей - это не только обучение руководителей, но и построение бизнес-кейса. В этом контексте продажи больше связаны с консультированием, обучением и поддержкой руководителей. Очень важно знать, что мотивирует людей, которые могут предоставить вам необходимые ресурсы и инвестиции. мотивы заинтересованных сторон могут сильно различаться, помимо понимания этих мотивов, вам необходимо четко понимать, как ваша программа поможет им достичь своих целей. Постройте свое экономическое обоснование вокруг поддержки бизнес-целей настолько конкретно, насколько это возможно, и согласуйте свое обоснование экономического обоснования с мотивами заинтересованных сторон в организации, с которой вы хотите сотрудничать.
Понимание мотивации – Чтобы помочь вам подумать о том, что может мотивировать лидеров в разных подразделениях организации, эта иллюстрация из моей книги Самый влиятельный бренд на Земле описывает мотивы и показатели, которые заинтересованные стороны обычно хотят видеть сформулированными в бизнес-кейсе. Вы можете узнать больше об основах построения бизнес-обоснования программы защиты интересов сотрудников в Главе 7: С чего начать.
Надеюсь, эти советы будут вам полезны! Чтобы узнать больше, присоединяйтесь к нам в Атланте на саммите по защите интересов сотрудников. У нас есть отличная группа спикеров, представляющих различные отрасли, готовые показать вам все, основываясь на своем личном опыте!
Вот пример того, что обсуждалось в Твиттере во время вебинара на SMTlive: