Спонсорство может быть чрезвычайно полезной инициативой для вашей компании, но давайте посмотрим правде в глаза: это пугает.
Спонсируете ли вы мероприятие, вебинар, подкаст, контент или что-то еще - когда дело доходит до окупаемости инвестиций (ROI), есть элемент неизвестности.
И обычно этого достаточно, чтобы люди не прыгали в них.
Однако, если вы учтете несколько вещей и правильно настроитесь, спонсорство потенциально может стать одним из лучших дел, которые вы сделаете в следующем году.
Существует множество заблуждений относительно рентабельности спонсорства, и я собираюсь их развеять.
Прежде чем мы это сделаем, я хочу поделиться своим собственным опытом и опытом нашей организации с возвратом инвестиций от различных видов спонсорства.
Наш опыт повышения рентабельности инвестиций в спонсорство
Последние 3 года IMPACT является ВХОДЯЩИМ спонсором. Если вы не знакомы с INBOUND, это ежегодная конференция, проводимая HubSpot в Бостоне (и это здорово!).
Но не буду врать, для меня первый год был немного пугающим.
Мы вложили большие средства, чтобы присутствовать на стенде, как в фактической стоимости стенда, так и в рабочей силе для его укомплектования.
Я на нашем стенде INBOUND 2016
Переходя к спонсорству, мы возлагали большие надежды на то, что получим массу потенциальных клиентов, и знали, что наш стенд должен быть уникальным. (Подробнее об этом можно узнать в моей предыдущей статье.)
План состоял в том, чтобы уйти от INBOUND с как минимум 200 лидами и закрыть большую часть из них в течение недели после мероприятия.
В первый год мы фактически получили около 150 потенциальных клиентов (все еще неплохо), но закрытие бизнеса было гораздо более длительным процессом.
Некоторые сделки закрываются быстрее, другие - на более долгосрочную перспективу. Например, один из неожиданных возвратов привел к тому, что потенциальный клиент связался с нами через год после того, как увидел нас на INBOUND.
ГОД!!! Это безумие!
В конечном счете, мы смогли определить достаточный доход от мероприятия в долгосрочной перспективе, чтобы сделать вывод, что оно было успешным, но это определенно не было таким немедленным увеличением нашей прибыли, на которое мы надеялись.
Это потенциальная реальность спонсорства – реальная ценность может ощущаться не сразу.
Вот почему так важно создать уникальное предложение и опыт для вашего спонсорства.
Использование веб-сайта на нашем стенде в течение последних нескольких лет вызвало некоторый ажиотаж и помогло привлечь к нам больше людей - просто потому, что им интересно, что происходит.
Менеджеры по работе с клиентами IMPACT Ник, Марк и Мелани на нашем стенде INBOUND 2018
И это, очевидно, прижилось, потому что главный герой нас запомнил.
При этом давайте разберемся, как выглядит «типичная» рентабельность инвестиций, а затем как на самом деле может выглядеть ваша прибыль.
Как, по вашему мнению, должна выглядеть рентабельность инвестиций в спонсорство
Во-первых, не существует такого понятия, как «типичная» рентабельность инвестиций. Давайте разберемся с этим;)
Это то, что компании ожидают увидеть, а именно денежная стоимость, основанная на первоначальной сумме.
Если кто-то собирается потратить тысячи долларов, чтобы предстать перед вашей аудиторией, он определенно ожидает от этого бизнеса. Было бы глупо думать иначе.
Итак, какой доход ожидается в денежном выражении?
По данным Eventbrite, многие бренды хотят видеть возврат инвестиций в спонсорство мероприятий в размере 2:1, 3:1 или даже 4:1.
Это означает, что если вы равноправный хост, вам действительно нужно иметь отличный опыт и привлекать к ним трафик.
Если цена/стоимость стенда составляет 12 000 долларов США, спонсоры будут стремиться заработать минимум 24 000 долларов США в бизнесе, просто чтобы быть счастливыми.
Даже не в восторге, просто довольствуйтесь - а это не тот бизнес, которым занимается большинство брендов, не так ли?
Есть множество способов обеспечить успех вашего спонсорства, и в конце этой статьи я дам вам несколько советов, но главный из них, который сработал для нас очень хорошо, - это сделать что-то другое.
Если вы просто стоите у своего стенда и ждете демонстрации или получения визитных карточек для лотереи, вам может быть сложно добиться рентабельности инвестиций.
Подумайте о чем-то захватывающем и уникальном, что вы можете сделать, чтобы привлечь толпу - это заставит больше посетителей почувствовать, что им нужно быть на вашем стенде, а не на других.
Также важно помнить, что рентабельность инвестиций может быть разной для всех типов спонсорства. Если вы спонсируете подкаст или статью, трафик и узнаваемость могут быть для вас важнее, чем немедленная денежная прибыль.
Имея все это в вашей голове, я хочу разобраться, какие еще способы повышения рентабельности инвестиций не имеют ничего общего с деньгами. Мы сами видели это после того, как спонсировали INBOUND.
Как на самом деле выглядит рентабельность инвестиций в спонсорство
Для меня рентабельность инвестиций в спонсорство можно разделить на три основных сегмента.
Повышение узнаваемости бренда, привлечение потенциальных клиентов и продажи (очевидно).
1. Повышение узнаваемости бренда и узнаваемость
Узнаваемость бренда - это то, сколько людей знают о вашей компании или логотипе; Убедившись, что вы повышаете узнаваемость и то, как люди видят ваш бренд, может быть здорово, и в конечном итоге это приведет к привлечению потенциальных клиентов.
Когда вы выберете правильного спонсора с большой платформой и соответствующей аудиторией, у вас есть возможность распространить информацию о вашем бренде среди всех этих людей.
Это не только хорошая реклама, но и связь с крупной платформой, которая уже уважаема и известна. Это говорит о вашем авторитете.
Даже если вы не ведете разговоров о спонсорстве или непосредственно после него, многие люди узнают ваш бренд на мероприятии или выставке.
Подумайте о той зацепке, о которой я упоминал, которая появилась через год после того, как мы увидели нас на INBOUND. Тогда они не обратились и даже не посетили; они только что увидели логотип в Club INBOUND.
Это просто безумие!
Вы также можете повысить узнаваемость бренда и повысить его популярность благодаря спонсорству в СМИ, например, подкасту, поскольку ваше имя будет представлено множеству слушателей, которые могут или не смогут сразу перейти на ваш сайт. конвертировать.
2. Генерация лидов
Спонсорство мероприятия или чего-то еще - это отличный способ не только повысить узнаваемость вашего бренда, но и привлечь в воронку новых потенциальных клиентов, которые иначе не нашли бы вас.
Лиды, которые вы можете получить, если вы выбрали правильный тип партнера-спонсора, скорее всего, будут высококачественными, чрезвычайно релевантными и, надеюсь, готовыми к покупке.
Для нас в IMPACT большая часть потенциальных клиентов, с которыми мы общаемся в клубе INBOUND, - это одни из наиболее квалифицированных потенциальных клиентов, с которыми мы общаемся.
Конечно, есть и другие, которые только что о нас узнают, но у многих людей есть реальная боль, которую им нужно решить.
Том ДиСципио, CRO и партнер IMPACT, сказал: «Мы обнаружили, что подавляющее большинство людей, которые берут на себя значительные финансовые и временные обязательства для участия в таком мероприятии, как INBOUND (или любое другое мероприятие в этом отношении), как правило, они более заинтересованы в обучении и, следовательно, более образованы, а более образованные покупатели являются более квалифицированными покупателями, независимо от того, на каком этапе своего пути к покупке они находятся».
Это довольно высокие оценки относительно ценности нашего спонсорства, и отчасти это связано с тем, насколько замечательна команда INBOUND.
Они помогают убедиться, что наш стенд настроен на успех и что мы представлены в лучшем свете - спасибо Дугу Стоуну!
Совет для профессионалов: если вы спонсируете подкаст, статью или вебинар, предоставление компании URL-адреса отслеживания и специального кода скидки поможет побудить пользователей совершить конверсию и даст вам возможность отслеживать рентабельность инвестиций. Если вы посещаете мероприятие, создание целевой страницы для конкретного мероприятия, которую они могут заполнить, работает таким же образом.
Есть и другие типы потенциальных клиентов, о которых большинство компаний даже не задумываются:
Потенциальные члены команды
Во многих аудиториях есть люди, которые ищут следующую возможность карьерного роста, и, спонсируя и продвигая свой бренд, вы потенциально можете найти свою следующую рок-звезду.
Партнерство
Еще один тип потенциальных клиентов, который редко учитывается, - это привлечение потенциального делового партнерства. Будучи спонсором, вы встречаетесь и общаетесь со многими людьми, которые могут открыть новые двери для вашей организации.
Возможно, вы найдете кого-то, кто захочет создать совместный бренд какого-либо контента или даже объединиться по рекомендациям, пропаганде или партнерской программе. Есть так много возможностей.
Совместный маркетинг
Найти подходящие отношения для совместного маркетинга - непростая задача, но мы обычно получаем как минимум 5-10 запросов на совместный маркетинг, находясь в зале INBOUND, и это определенно помогло нам завести новых друзей.
Если принять во внимание все эти типы потенциальных клиентов, способы получения рентабельности инвестиций довольно огромны!
3. Продажи
Как бы ни были хороши другие преимущества, в конце концов вы хотите видеть денежную отдачу от своего спонсорства. Это данность.
Но всегда следует помнить одну вещь: доход, который вы действительно можете получить, в конечном итоге зависит от вашего отдела продаж.
Ответственность мероприятия, подкаста или средства массовой информации, которое вы спонсируете, заключается в том, чтобы просто предоставить вам наиболее релевантные и качественные лиды для ваших инвестиций.
Ваша команда должна быть готова закрыть их.
Это отличная идея, чтобы все ваши продавцы понимали «вещь», которую вы спонсируете, чтобы у них была контекстная информация, которую они могли бы использовать во время разговоров.
Если это было такое событие, как INBOUND, узнайте, какая сессия ему понравилась больше всего. Подкаст? Спросите их, как долго они являются подписчиками и почему они их слушают.
Когда они могут контекстуально поговорить с пришедшими потенциальными клиентами, это дает им понять, что вам не все равно, и может укрепить отношения, которые в конечном итоге приведут к продаже.
И ваша рентабельность инвестиций;)
Как легко отслеживать рентабельность инвестиций в спонсорство
Понимание того, что именно вы ожидаете получить от спонсорской инициативы, имеет решающее значение, и это также звучит как здравый смысл.
Но здравый смысл не всегда здравый.
Здесь особенно важно понимать вашу воронку продаж и процесс привлечения клиентов.
А теперь приготовьтесь. Я собираюсь выполнить некоторые простые математические расчеты - и не закатывайте глаза, я знаю, что вы только что это сделали.
Останься со мной, обещаю, оно того стоит.
Если каждый клиент тратит у вас 100 долларов, а спонсорство стоит 1000 долларов, вы знаете, что вам нужно 10 продаж, чтобы выйти на уровень безубыточности. Если предположить, что вы закрываете лиды с частотой 50 %, это означает, что от вашего спонсорства будет получено 20 лидов.
Итак, чтобы получить двукратную минимальную рентабельность инвестиций, вам нужно привлечь 40 потенциальных клиентов в результате спонсорской инициативы, закрыть 20 клиентов и заработать 2 000 долларов США.
Просто.
Теперь вы знаете, какой должна быть цель, и можете работать с теми, кто управляет вашим спонсорством, чтобы обеспечить возврат инвестиций. Далее, чтобы лучше отслеживать свои усилия, убедитесь, что у вас есть способы регистрировать лиды от спонсоров.
Оптимизированные целевые страницы - отличный способ привлечь потенциальных клиентов на стенде, а не просто хвататься за визитки. Если на мероприятии предлагается RFID-сканирование или сканирование бейджей и извлечение потенциальных клиентов, как, например, atEvent, ваша жизнь станет еще проще, поскольку вы сможете сканировать потенциальных клиентов за считанные секунды - практически без усилий.
Как уже упоминалось выше, для нетрадиционного спонсорства, такого как подкасты или вебинары, предоставление URL-адреса отслеживания, специального промо-кода и специальной целевой страницы поможет вам привлечь всех потенциальных клиентов, с которыми вы столкнетесь..
Советы по повышению рентабельности спонсорских инвестиций
Есть несколько вещей, которые, по нашему мнению, успешно помогают добиться желаемой рентабельности инвестиций.
Наличиепростого предложения, которое сразу же вызовет у потенциальных клиентов желание зарегистрироваться, чрезвычайно важно. Очевидно, что это не должно наносить ущерб вашему бюджету или бюджету, но солидная скидка или специальный пакет могут серьезно повысить количество регистраций и рентабельность инвестиций.
В конце концов, хотя бренд, который вы спонсируете, будет привлекать потенциальных клиентов прямо перед вами, ваша задача - конвертировать их.
Еще один отличный способ добиться желаемой рентабельности инвестиций -сделать предложение чувствительным ко времени. Срок действия предложения истекает к концу мероприятия, на котором вы участвуете, или к концу месяца, если вы хотите дать некоторый буфер.
Медиа-спонсорство немного сложнее установить временные ограничения, поскольку пользователи могут найти подкаст или статью через несколько недель после их публикации - поэтому экспериментируйте, чтобы увидеть, что лучше всего подходит для вас!
Хотя это не может сразу обеспечить окупаемость инвестиций,геймификация вашего стенда/опыта может оказать большое влияние на прибыль. Нил Патель в своей статье рассказывает об геймификации, а также о других способах измерения рентабельности инвестиций в мероприятия.
Рассмотритесотрудничество с несколькими другими спонсорами, чтобы начать охоту за мусором, устроить вечеринку или попробовать фотоконкурс – и все это при условии, что участники предоставят вам (и другим спонсоров), чтобы вы могли следить за ними и развивать их.
Если вы думаете о продаже спонсорской помощи
1. Тщательно изучите своих спонсоров. Какова стоимость активации лида? Сколько на самом деле продукт стоит пользователю?
Эта информация очень важна для отслеживания, так как вы поймете, сколько потенциальных клиентов вам нужно привлечь к конкретному спонсору, чтобы они смогли получить желаемую рентабельность инвестиций.
2. Прямо спросите своих спонсоров, какую рентабельность инвестиций они ожидают
Вы можете быть удивлены и обнаружить, что они просто спонсируют повышение узнаваемости бренда и узнаваемость - в этот момент ЛЮБЫЕ лиды, которые они генерируют, являются для вас «баллами пирожного»! Чаще всего спонсор хочет получить 2-4-кратную рентабельность инвестиций, как я упоминал выше.
Это означает, что у вас есть четкие ожидания, над которыми стоит работать, и гарантировать, что они получат замечательный опыт и окупают инвестиции, которые они хотят получить
Вывод
Спонсорство может стать невероятно ценным инструментом в вашем арсенале при правильном планировании и настройке ожиданий. Им определенно нужна работа и хорошая стратегия, чтобы выделиться из толпы, но, по нашему опыту, это было весело и полезно.
Если у вас есть вопросы о спонсорстве, вы хотите провести мозговой штурм или хотите спонсировать IMPACT Live или одно из наших медиа-предложений - давайте поговорим!