Можно с уверенностью сказать, что большинству, если не всем, компаниям нужен веб-сайт, который приносит им идеально упакованные, высококвалифицированные входящие лиды. Это самая распространенная цель, которую мы слышим от наших клиентов в IMPACT, и именно поэтому так много маркетологов тратят часы времени и тысячи долларов на свои веб-сайты.
Так как же нам достичь этой цели? Я вам расскажу, но сначала короткую историю.
В прошлом году, когда приближался второй день рождения моего сына, я, помню, немного волновался из-за того, что сделать на вечеринке по случаю его дня рождения.
Я с гордостью посещала множество вечеринок по случаю дня рождения малышей, и я думаю, что все видели смехотворно потрясающие идеи вечеринок по случаю дня рождения в Pinterest (все мамы знают, о чем я говорю). Чрезмерные вечеринки типа «сделай сам», которые должны стоить тысячи долларов, по-видимому, придумали настоящий термин под названием «стресс Pinterest».”
Тем временем у меня не получается склеить две палочки от мороженого.
Излишне говорить, что я немного беспокоился о том, что сделать на его день рождения. И тут пришло осознание! Моему сыну исполнилось ДВА. Его меньше всего заботили украшения и тематика вечеринок. Его любимыми занятиями были сахар, катание в грязи, гонка за нашими цыплятами и игра в «динозавров» с друзьями.
Я всё остановил. Я дал себе виртуальную пощечину и напомнил себе, что его день рождения был для НЕГО, а не для кого-то еще.
Я устроила идеальную вечеринку для малышей, и НИЧЕГО из этого не было достойно Pinterest, но мой сын подумал, что это был самый идеальный день на свете. Я испекла банановый хлеб вместо торта, мы рыли ямы на заднем дворе, дети устраивали гонки на игрушечных грузовиках-монстрах, а взрослые пили мимозу (потому что, давайте посмотрим правде в глаза, часть вечеринки предназначена для взрослых?).
Хорошо, так почему я говорю о вечеринках для малышей?
На самом деле все просто.
Как предприятия, мы страдаем от одной и той же проблемы, когда дело касается наших веб-сайтов. Нам очень трудно преодолеть свою гордость и вспомнить, чтонаши сайты не для НАС, они для НАШИХ КЛИЕНТОВ.
Я тратила всю свою энергию, сосредотачиваясь на том, как заставить всех остальных думать, что я отличная мама, устроив идеальную вечеринку, тогда как мне следовало просто сосредоточиться на том, как я могла бы устроить идеальную вечеринку для своей сын, поэтому ОН думал, что я отличная мама.
⚠️Книга для продвинутых: полное руководство по стратегии веб-сайта для бизнеса
Между этими двумя целями существует огромная разница.
Аналогично, чтобы создать идеальный входящий веб-сайт, который будет приносить желаемые результаты, нужно перестать зацикливаться на своем эго и начать думать о том, для кого на самом деле предназначен наш сайт.
Есть 6 ключевых факторов, которые помогут создать отличный входящий веб-сайт и выведут результаты вашего маркетинга на новый уровень.
1. Движение за продажи
Если вы думали, что ваш сайт - это маркетинговый инструмент, у меня для вас новости: вы ошибаетесь. Вам нужно изменить свое мышление и думать о своем веб-сайте как об инструменте продаж.
Ваш веб-сайт - ваш лучший продавец. Он доступен круглосуточно, 7 дней в неделю, никогда не просит повышения и всегда собирает для вас данные о ваших наиболее квалифицированных клиентах. Действительно, чего еще можно желать от торгового представителя?
Теперь, если вы начнете думать о своем веб-сайте таким образом, вам нужно задать себе один вопрос. Вы действительно вложили в это все, что должны?
Лучший способ гарантировать, что ваш веб-сайт станет машиной конверсии, - это обеспечить, чтобы ваш отдел продаж рассматривал веб-сайт как наиболее ценный ресурс, который у них есть, а посетители вашего веб-сайта имели очень простые способы идентифицировать себя как потенциальных клиентов.
Чтобы сделать ваш веб-сайт ценным инструментом продаж, все, что вам нужно сделать, это ответить на вопросы, на которые отвечают ваши представители в процессе продаж на самом сайте. Затем расскажите об этом своим продавцам.
Вот пример каталога торгового контента, который наш главный редактор Лиз Мурхед еженедельно обновляет для нашего отдела продаж. Это дает им возможность искать полезные ресурсы и отправлять их потенциальным клиентам.
Если ваш отдел продаж не использует ваш веб-сайт каждый день, вам не удалось создать идеальный входящий веб-сайт.
2. Клиентоориентированность
Есть множество способов сделать свой веб-сайт более дружелюбным для клиентов, которыми вы, возможно, сейчас не пользуетесь, но вам следует ежедневно думать о том, как сделать свой веб-сайт более удобным для клиентов.
Знаете ли вы, что 70% решений о покупке обычно принимаются потребителем еще до того, как он поговорит с торговым представителем или пойдет за товаром? Это означает, что большая часть процесса покупки находится вне вашего прямого контроля.
Тем не менее, ЕСТЬ способы вести первые 70% разговора.
Причина номер один, по которой люди решают покупать товары в любом бизнесе, основана на доверии. Таким образом, вы не только должны убедиться, что ваши потенциальные клиенты доверяют вам, прежде чем они купят, но вы должны выяснить, как завоевать это доверие в течение 70% процесса покупки, который происходит еще до того, как вы даже поговорите с ними.
Ух, это слишком многого от вашего сайта!
К счастью, есть несколько простых правил, которым вы можете следовать.
- Сосредоточьтесь на обеспечении ценности:Каждая страница и каждое слово на вашем веб-сайте должны быть там, потому что они представляют ценность для вашей аудитории. Посетителям вашего сайта не нужна ерунда. Дайте им реальную ценность и обучайте их в обмен на время, которое они потратили на чтение слов на вашей странице. Обеспечение ценности - это первый шаг к построению доверия, в котором вы так нуждаетесь.
- Ответьте на их вопросы: Отвечайте НА НАСТОЯЩИЕ вопросы, которые есть у вашей аудитории. Не уклоняйтесь от тем, о которых большинство компаний боятся говорить, таких как ценообразование или ваши конкуренты. По-настоящему сосредоточьтесь на том, чтобы думать как клиент и отвечать на все вопросы, которые, как вы знаете, они вам зададут в процессе продаж. И вот самое важное: обязательно отвечайте честно. Невозможно построить доверие на основе лжи.
- Используйте видео:Люди не покупают у предприятий, они покупают у людей. Видео – это способ номер один завоевать доверие аудитории и сделать ваш бренд более человечным. В сегодняшних условиях включение видео на ваш веб-сайт является решающим фактором, если вы хотите увидеть измеримые и долгосрочные результаты. Существует 7 типов видео, которые должны быть на каждом веб-сайте:80% видео, биографические видеоролики для вашей команды, видеоролики о продуктах или услугах, видеоролики о целевых страницах, видеоролики о путешествиях клиентов, видеоролики о заявлениях, которые вы делаете как о бренде, и видео, в котором подробно рассказывается, кому вы не подходите (да, серьезно).
- Сделайте клиента героем: Как метко напоминает нам одна из моих любимых кантри-песен, посетители нашего сайта хотят, чтобы мы говорили о них, а не о себе. Как можно чаще используйте в своем контенте фразы «вы», а не фразы «нас» или «мы». Клиенты хотят видеть на вашем сайте себя, а не вас.
3. На основе поиска
Следующая группа, с которой вам нужно быть очень дружелюбным, - это поисковые системы. Именно они приводят клиентов на ваш сайт. К счастью, с ними действительно легко подружиться, потому что они преследуют ту же цель, что и вы: принести пользу вашему клиенту.
Чтобы заставить Google и другие поисковые системы направлять на ваш сайт много-много посетителей, сосредоточьтесь на обеспечении ценности. (Хорошо, что мы уже рассмотрели все это в предыдущем разделе.)
После этого есть несколько способов структурировать предоставляемую вами ценность, чтобы помочь Google легче понять, кого им следует отправлять вам.
Вы уже отлично справляетесь с написанием ценного образовательного контента для своей аудитории, верно? Теперь все, что вам нужно сделать, это убедиться, что вы используете правильные ключевые слова и организуете свой контент в кластеры, сгруппированные по темам, чтобы помочь Google понять, в чем заключается ваш опыт.
Некоторые другие факторы, на которые Google обращает внимание, чтобы определить ценность вашего веб-сайта:
- Вовлеченность пользователей: Google очень внимательно следит за тем, как ваши нынешние посетители взаимодействуют с вашим сайтом, и это является убедительным индикатором того, насколько счастливы будут другие посетители, которых они направляют к вам. Для этого используются такие показатели, как время на сайте и глубина страницы. Идея состоит в том, что если люди проводят много времени на вашем веб-сайте и просматривают несколько страниц, они, скорее всего, найдут много ценного контента и останутся довольны своим опытом.
- Новизна контента: Частота обновления вашего веб-сайта также является важным фактором в рейтинге Google. Идея здесь в том, что новый контент, скорее всего, более актуален для потенциальных посетителей, чем старый контент, и чем дольше вы регулярно создаете контент, тем больше вероятность того, что вы являетесь ценным источником информации. Таким образом, наличие хорошего баланса домена, существующего уже некоторое время, и большого количества регулярно обновляемого свежего контента - идеальное сочетание.
И, наконец, Google действительно заботится о том, чтобы ваши пользователи получали положительные впечатления от вашего сайта независимо от того, с какого устройства (мобильного, настольного и т. д.) они посещают его. Чтобы гарантировать, что Google знает, что ваши посетители будут довольны, вам следует сосредоточиться на некоторых основах технического SEO:
-
Скорость загрузки веб-сайта: Google очень заботится о скорости загрузки вашего веб-сайта, поскольку знает, что пользователи нетерпеливы и будут разочарованы тем, что занимает слишком много времени. В результате вероятность направления трафика в вашу сторону снижается, если вашему веб-сайту требуется слишком много времени, чтобы предоставить им информацию. Вы можете протестировать свой веб-сайт с помощью www.webpagetest.org, чтобы увидеть, насколько быстро он загружается. В идеале оно должно составлять менее 2 секунд.
Image -
Mobile First и адаптивный дизайн: Все больше и больше пользователей посещают веб-сайты с мобильных устройств, поэтому Google жестко борется с веб-сайтами, которые плохо работают на мобильных устройствах. Убедитесь, что ваш пользовательский опыт безупречен на любом устройстве, чтобы избежать проблем здесь.
Image - Безопасность сайта: Сертификаты SSL больше не подлежат обсуждению. Мало того, что посетители веб-сайта ожидают их на этом этапе, Google серьезно накажет вас за его отсутствие. Так что возьми один, пожалуйста.
4. Опыт, основанный на опыте
Эта характеристика неразрывно связана с удобством для клиентов, но она заслуживает отдельной категории, потому что она очень важна. Относитесь к пользователям, которые заходят на ваш сайт, как к покупателям в магазине.
Я знаю, когда я иду в магазин с малышом (возможно, чтобы купить принадлежности для вечеринки по случаю дня рождения), я хочу иметь возможность найти то, что мне нужно, как можно быстрее и с минимальными усилиями.
Посетители вашего сайта хотят того же.
Сделайте так, чтобы им было как можно проще найти то, что они хотят, с наименьшими усилиями с их стороны.
Убедитесь, что весь игровой процесс доставляет им удовольствие от начала до конца. Дизайн веб-сайта должен отражать то, что им нравится (опять же, а не то, что нравится вам). Эстетика дизайна моего малыша сильно отличается от дизайна моей бабушки. Все, что я для них спроектирую, будет сильно отличаться друг от друга и сильно отличаться от того, что нравится лично мне.
Чтобы обеспечить максимально простой интерфейс и не перегружать посетителей, убедитесь, что на вашем веб-сайте нет беспорядка и он не предоставляет им слишком много вариантов одновременно. Создайте опыт, который им знаком, и одновременно найдите небольшие, конкретные способы придать уникальность там, где это имеет смысл.
Хорошая цель, которую следует иметь в виду, - это структурировать свой сайт таким образом, чтобы пользователь совершал наименьшее количество кликов для достижения своей цели. Затем с этой целью структурируйте и спроектируйте свои меню и отдельные страницы.
5. Увеличение конверсий
Если вы похожи на большинство компаний, конечная цель вашего веб-сайта, вероятно, - увеличение дохода. Для этого он должен поддерживать высокий уровень конверсии анонимных посетителей в известные контакты.
Что может быть лучше, чем когда наши клиенты говорят нам, что они хотят купить, вместо того, чтобы нам приходилось их убеждать? Нет ничего лучше. Это Святой Грааль результатов веб-сайта. Так как же нам это получить?
Инструмент самостоятельного выбора - лучший способ помочь посетителям вашего сайта почувствовать, что они получают индивидуальный подход, и он позволяет им делать всю работу за вас.
Инструменты, которые позволяют пользователям настраивать параметры, выбирать функции, соответствующие их потребностям, или даже выполнять всю квалификацию, необходимую вашей команде продаж, без помощи реального продавца, - лучший способ сделать это. Если все сделано правильно, ваш клиент будет счастлив, потому что он получил именно то, что хотел, а ваш отдел продаж будет счастлив, потому что им больше не нужно делать никакой работы, чтобы заключить сделку!
Если вы хотите увидеть отличный пример того, о чем я говорю, посетите сайт Wix.com. Он имеет один из лучших инструментов самостоятельной настройки, которые мы когда-либо видели (и с ним очень интересно играть!).
Каждая страница вашего веб-сайта должна иметь цель - побудить клиентов сделать следующий логический шаг на пути к вам. Если вы не наметили цель конверсии следующего шага для каждой страницы вашего веб-сайта, вы оставляете эту конверсию на волю случая.
Еще один способ улучшить свою способность к конверсии - сделать конверсию максимально простой для ваших пользователей. Чем сложнее вашим пользователям связаться с вами (например, чем больше кликов им нужно сделать, чтобы попасть туда) и чем больше времени вам потребуется, чтобы связаться с ними в ответ, тем больше потенциальных клиентов вы потеряете.
Так что избавьтесь от усилий и ожидания с помощью таких замечательных инструментов, как Live Chat и Messenger Bots. Это позволит вашему пользователю сразу начать разговор с человеком в тот момент, когда он будет готов. Кому это не нравится?
6. Движение маркетолога
Хорошо, мы наконец готовы говорить о вас, а не о вашем клиенте.
Учитывая все, что мы уже сказали о том, чем ваш веб-сайт предназначен для вашего клиента, а не для вас, есть одна небольшая оговорка, о которой нам нужно поговорить.
Если ваш веб-сайт сложно обновлять, поддерживать или изменять, как часто вы собираетесь это делать? Будьте по-настоящему честными.
❤️По теме: 6 примеров идеальных входящих веб-сайтов, которые мы любим
Наверное, почти никогда, правда?
Итак, чтобы ваш веб-сайт выполнял все те замечательные функции, о которых мы говорили выше, его обслуживание должно быть очень простым и удобным для пользователя, чтобы вы действительно могли его поддерживать.
Что я имею в виду? Серверная часть вашего веб-сайта должна быть интуитивно понятной и гибкой, позволяющей легко создавать страницы, обновлять контент и изменять структуру. Лучший способ сделать это - создать свой сайт на системе управления контентом (CMS).
Некоторые из наиболее распространенных CMS, которые имеют разумную цену и обеспечивают упомянутую выше гибкость:
- HubSpot CMS
- WordPress
- WooCommerce
- Shopify
Самый красивый веб-сайт в мире с собственным кодом, который никогда не обновляется новым контентом, никогда не даст вам желаемых результатов. Вместо этого найдите правильное место в спектре от суперстандартного до супергибкого, чтобы вы могли регулярно обновлять свой веб-сайт и стабильно создавать контент.
Заключительные мысли
Ваш веб-сайт - это лицо, которое ваша компания показывает миру. Убедитесь, что он отражает то, что хотят видеть ваши клиенты, позволяет им быстро и легко находить то, что им нужно, и предоставляет им такую большую ценность, что они не могут не доверять вам.
Делайте все это, и я обещаю, ваш сайт принесет вам результаты.
Однажды мой сын подумал, что я лучшая мама в мире, когда я устроила ему идеальную вечеринку. Позвольте вашему веб-сайту подарить такое ощущение вашим клиентам, и они будут возвращаться снова и снова.