Чемпионы устойчивого развития, которые недооценивают человеческий фактор, никогда не смогут способствовать подлинным изменениям в своих организациях. Если вы научитесь продавать людям свою экологичную идею, вы сделаете свою компанию более конкурентоспособной и в то же время сделаете мир чище.
За последние два года внимание средств массовой информации к компаниям, «выходящим на экологические стандарты», достигло апогея. Наконец-то мы достигли долгожданной критической массы?
Даже близко нет.
Научные доводы в пользу изменения климата могут быть засекречены, но большинство бизнес-лидеров по-прежнему с подозрением относятся к устойчивости. Источник их инерции может вас удивить. Их главная забота не «Почему я должен?» столько, сколько "Как мне?" По моему опыту, реальная проблема заключается в вопросе, который они часто боятся задать: «Как мне продавать экологичность?»
Начнем с примера, как не надо продавать. Меня пригласил местный мэр выступить с речью о Соглашении мэра США о защите климата в его городском совете. Соглашение уже подписали более 700 мэров в 50 штатах, что делает его одним из самых значительных массовых движений за сокращение выбросов в США. Я был уверен, что город подпишет его. Мэр даже ездит на гибридном Lexus.
Когда я прибыл на заседание городского совета, я сразу почувствовал, что люди видят во мне бродягу-постороннего. Один член совета даже выступил против моей речи еще до того, как я начал. Мэр странно молчал. Мало того, что город отказался подписывать соглашение, несколько человек последовали за мной на стоянку, пытаясь убедить меня, что изменение климата нереально.
Что мы сделали не так?
Посмертная беседа с мэром показала, что он был застигнут врасплох резкой реакцией людей на эту идею. Хотя мэр мог бы присоединиться, его жители - нет. Он не столько вел их к этому, сколько сидел и надеялся.
Оказывается, многие заранее настаивали на том, чтобы городской совет отказался от соглашения по незнанию. Как, перед лицом таких неопровержимых доказательств, люди могут так медленно меняться?
Люди никогда не находились под влиянием одной лишь науки. Сторонники устойчивого развития, недооценивающие человеческий фактор, никогда не смогут способствовать подлинным изменениям в своих организациях. Чтобы успешно продавать устойчивость всем, кроме самой искушенной аудитории, мы должны сначала отказаться от уверенности в науке и овладеть искусством продаж.
Независимо от того, пытаетесь ли вы сплотить сотрудников вокруг природоохранной инициативы или разработать экологическую маркетинговую кампанию для привлечения клиентов, вот шесть советов по реализации вашей экологичной стратегии:
1. Поймите, как работают изменения
Недавние истории успеха крупнейших или наиболее прогрессивных компаний, ваш типичный генеральный директор по-прежнему не несет ответственности за окружающую среду, помимо соблюдения требований, на своем радаре. Многие бизнес-лидеры не могут понять, как представить «зеленую» стратегию заинтересованным сторонам, таким как высшее руководство и сотрудники. Восприятие себя как проводника перемен поможет вам ориентироваться в этих каналах.
Люди - существа субъективные; чтобы продать их на устойчивость, вы должны встретить их там, где они есть. В любой организации могут быть лидеры, последователи, отстающие или скряги. Как проводник перемен, вы должны научиться представлять свою зеленую стратегию в соответствующем контексте для разных личностей. Вообще говоря, секретари любят оказывать поддержку и заботу, в то время как генеральный директор сосредоточен на конечном результате. Устойчивое развитие имеет достаточно преимуществ для каждого типа личности.
2. Вдохновите свою аудиторию
Многие люди боятся перемен. Даже когда лидер открыт для этого, последователи могут сопротивляться. Закладка фундамента образования поможет пустить корни в вашей корпоративной культуре.
Используйте такие средства связи, как электронная почта и информационные бюллетени, чтобы делиться сообщениями о своих целях устойчивого развития. Если вы переплетете факты с личным опытом, люди будут более заинтересованы в вашей миссии.
Находите креативные и интересные способы распространения информации, чтобы заложить основу для более стратегических усилий по обеспечению устойчивого развития. Подумайте о том, чтобы пригласить эксперта для проведения мотивационного семинара или предложить дискуссионную группу, например, спонсируемую Северо-западным институтом Земли.
3. Делайте акцент на практике, а не на теории
Мы живем в культуре потребления и мгновенного удовлетворения. Деловой мир процветает или, по крайней мере, выживает благодаря этой реальности. Большинству руководителей кажется нелогичным отвлекаться на что-то столь мягкое, каким кажется устойчивость. Распространенным заблуждением является то, что устойчивость - это эзотерическое занятие интеллектуальной элиты.
На самом деле, устойчивость - это всего лишь здравый смысл, который для многих людей маскируется под ерунду. На самом деле, в нем так много смысла, что с ним было бы невозможно спорить, если бы его лучше понимали. Загвоздка в том, что люди, наиболее приверженные обучению устойчивости, как правило, неспособны общаться с преступниками, поэтому в конечном итоге они проповедуют хору. Теперь мы знаем, что настоящие изменения требуют от нас вовлечения делового сектора.
Обсуждение глубинной экологии не получит поддержки среднего руководителя. Даже такие идеи, как «тройной итог», могут показаться слишком абстрактными. Вместо того, чтобы говорить о теории, попробуйте сделать акцент на практике. Начните с ответов на настоящие вопросы: что вы на самом деле предлагаете? Каковы ощутимые преимущества? Как именно будет работать план? Кто-нибудь еще делал это раньше с успехом? Если да, то как это сработало для них?
4. Достижение консенсуса
Без достижения консенсуса ваша великая зеленая идея может так и остаться нереализованной. Люди поддерживают то, что помогают создавать. Пригласите ключевых сотрудников из каждого отдела присоединиться к «зеленой команде». Для них будет честью помочь компании двигаться в новом направлении.
5. Демонстрация итоговой стоимости
Составить анализ рентабельности экономии, которая может быть достигнута за счет природоохранных мероприятий. Если вашей целью является зеленый маркетинг, изучите рынок LOHAS или бурно развивающуюся индустрию чистых технологий. Трудно спорить с чем-то столь захватывающим, как возможность.
6. Будь смелым
Находясь в стороне, вы просто гарантируете, что ваши конкуренты опередят вас в условиях растущей «зеленой» экономики. Вам не нужна докторская степень в области экологических наук, чтобы войти в игру. Сегодняшние гуру зеленого бизнеса не выходят из башни из слоновой кости. Некоторые из самых смелых подходов исходят от предпринимателей, ранее не имевших экологических сертификатов.
Возможно, вы еще не слышали о Джо Харберге, но узнаете. Харберг, партнер-учредитель инвестиционного фонда стоимостью 60 миллионов долларов, также является основным партнером Current Energy, «первого в мире магазина энергоэффективности». Harberg знает, как продавать: стильный брендинг и главная цель магазина - сэкономить людям деньги. Формула оказалась прибыльной, что привело к росту на 300% за последний год.
Harberg пропагандирует устойчивое развитие посредством продаж, а не просто разговоров. «По сути, мы продаем сбережения, - сказал Харберг. «У нас есть около 20 наименований, которые в правильном сочетании помогут вам сэкономить до 50 процентов на счетах за электроэнергию».
Харберг стал местной знаменитостью в Далласе, даже ведя свой собственный радиоролик Current Energy Report каждую субботу днем.
В качестве урока смелости подумайте о другом предпринимателе: британском миллиардере Ричарде Брэнсоне, который предложил приз в размере 25 миллионов долларов тому, кто найдет способ избавить Землю от CO2. Брэнсон также инвестировал более 3 миллионов долларов в экологически чистые технологии.
" Земля не может ждать 60 лет", - сказал он. «Я хочу будущего для своих детей и детей моих детей. Часы тикают».
ОК, так что не у всех есть ошеломляющие ресурсы и безрассудная самоотверженность сэра Ричарда. Но будьте уверены, если вы научитесь продавать людям свою зеленую идею, вы сделаете свою компанию более конкурентоспособной и в то же время сделаете мир чище.
Анна Кларк является президентом EarthPeople, консалтинговой фирмы, которая помогает компаниям любого размера экономить деньги и укреплять свой бренд с помощью передового принципа устойчивого развития.