Как студенты колледжа вроде меня попадают в многоуровневый маркетинг, который, кажется, бросает вызов законам математики
Люди, одетые в деловые костюмы, многие примерно моего возраста, начали заполнять ряды сидений в приватной комнате ресторана Proud Bird рядом с аэропортом Лос-Анджелеса. Меня привела вместе с парой других студентов Лойолы Мэримаунт красивая девушка, которая подошла ко мне ранее на той неделе после нашего театрального класса с неопределенным, но интригующим приглашением пойти с ней, чтобы проверить какую-то возможность заработать деньги. Я был первокурсником, которому предстояли годы обучения и другие студенческие расходы, поэтому «возможность заработать деньги» имела хорошее звучание.
После того, как все заняли свои места, на сцену вышел мужчина в дорогом костюме, чтобы представить себя и компанию, о которой мы должны были узнать. Он провел нас через презентацию в PowerPoint о репутации компании в Better Business Bureau и ее успешном опыте в сфере продажи юридических страховок. Он объяснил ценность этих планов юридического страхования, которые дают участникам круглосуточный доступ к различным юридическим услугам за ежемесячный аванс, который составляет небольшую долю от обычных гонораров адвоката.
Мое первоначальное волнение сменилось разочарованием, когда я начал видеть бизнес таким, какой он есть. установление собственного графика. Он рассказал нам о том, как остаточный доход, который он получал от компании, позволил ему, молодому человеку, окончившему всего несколько лет колледжа, позволить себе завидный образ жизни, который включал жизнь в кондоминиуме на набережной в Марина-дель-Рей и наличие всех необходимых удобств. время отпуска, которое он хотел. Он объяснил, что этот доход приходил каждый месяц в виде дополнительных комиссионных, которые он получал от продаж, сделанных теми, кого он завербовал в бизнес, и, в свою очередь, теми людьми, которых его рекруты привели в бизнес. Несколько других спикеров поделились своими успешными историями продаж и найма в компанию.
Затем наступило самое главное событие вечера - рекламная презентация. Были розданы регистрационные формы, и главный спикер сообщил нам, что в течение ограниченного времени те из нас, кто присутствует, могут присоединиться к этой захватывающей возможности по низкой цене в 125 долларов и покупке ежемесячного членства. Он напомнил нам, что мы все были там, потому что нас кто-то пригласил, кто-то, кто получал деньги за то, что набирал нас в качестве новых участников. Как трудно это может быть? В тот же вечер, уговоренный заверениями симпатичной девушки, я записался в партнеры, положив тем самым начало своему недолгому, но запоминающемуся опыту работы с этой компанией.
Моя история во многом типична для методов, которые многие многоуровневые маркетинговые компании используют для ежегодного набора тысяч студентов в свои ряды. Многоуровневый маркетинг (MLM), также известный как сетевой маркетинг, приносит доход, по крайней мере частично, за счет постоянного набора новых партнеров в бизнес по продаже продукта или услуги. Часто этим недавно принятым на работу партнерам или дистрибьюторам приходится оплачивать значительные начальные расходы или закупать большое количество продукции заранее, в дополнение к покрытию любых деловых расходов, которые они несут после присоединения. Эти предприятия, как правило, имеют компенсационные планы, которые позволяют участникам получать доход за счет комиссионных от их собственных продаж, а также переопределяющих комиссий от продаж, сделанных их «нижестоящими» - всеми, кого они нанимают, и всеми, кого эти новобранцы впоследствии наняли. Эта многоуровневая система продаж и найма теоретически растет геометрически от одного уровня к другому, и если она сохраняется бесконечно долго, она напоминает пирамиду с постоянно расширяющимся основанием.
С середины 20-го века зарекомендовало себя множество компаний, использующих варианты этой бизнес-модели, наиболее известными из которых являются Amway, Avon Products, Herbalife, Mary Kay, Tupperware и Vector Marketing. Ассоциированные сотрудники, работающие в этих компаниях, являются независимыми подрядчиками, а не наемными работниками, и, как правило, ожидается, что они будут использовать рефералов и сарафанное радио для продажи своей продукции напрямую потребителям.
То, как моя новая компания ведет бизнес, стало еще более очевидным во время первой встречи моей команды. В маленьком интернет-кафе недалеко от Лос-Анджелеса я встретился с симпатичной девушкой, нашим «руководителем группы», и четырьмя другими новыми сотрудниками, чтобы обсудить нашу стратегию и цели на неделю. Чтобы начать привлекать новых людей самостоятельно, руководитель группы попросил каждого из нас написать список личных контактов, которым мы затем позвоним. Мы должны были установить контакт с как можно большим количеством наших друзей и знакомых, используя сценарий, очень похожий на тот, которым меня заинтересовала одна симпатичная девушка, который начинался примерно так: Эй, [имя], у меня есть только минутка, но я m работаю над этим действительно захватывающим проектом, который, я думаю, может вас заинтересовать
В течение нескольких дней мое первоначальное волнение сменилось колебаниями и, в конце концов, разочарованием, когда я начал видеть бизнес таким, какой он есть. После того, как я присоединился к компании, практически не упоминалось о фактической продаже продуктов или услуг, которые мы якобы предлагали; это было все о вербовке, вербовке, вербовке. Под давлением моего руководителя команды, чтобы попытаться привлечь моих друзей к этому бизнесу, я понял, что использование вводящей в заблуждение тактики, чтобы заставить людей, которых я знаю, сделать инвестиции, было бы необходимо, если бы я собирался получить хоть какую-то прибыль от своего.
МЛМ используют бизнес-модели, которые кажутся неустойчивыми по законам математики. Хотя концепция многоуровневого маркетинга не является чем-то новым, пирамидальная структура этой бизнес-модели является причиной некоторых споров. Схемы пирамид - это предприятия, которые приносят доход через бесконечную цепочку привлечения новых покупателей (в данном случае «дистрибьюторов»). «Моя» компания, казалось, мало интересовалась продажей законного продукта или услуги конечному потребителю. В то время как продажа рыночного продукта или услуги конечному потребителю обычно рассматривается как отличительный аспект законных МЛМ и финансовых пирамид, многие утверждают, что это одно и то же.
Учитывая множество форм бизнеса с пирамидальной структурой и различия между ними, трудно дать абсолютный вердикт о том, что является пирамидой, а что нет. Федеральная торговая комиссия заявила, что схема пирамиды включает в себя принуждение участников покупать больше товаров, чем они когда-либо могли бы продать лично, и чтобы эти продажи происходили только в сети нанятых дистрибьюторов.
Но провести четкие линии сложно, и не только впечатлительным школьникам. Самый печально известный MLM в наши дни, компания по производству пищевых добавок Herbalife, является предметом эпического противостояния между легендарными инвесторами с Уолл-Стрит, которые яростно спорят о том, является ли эта публично торгуемая компания быстро развивающимся бизнесом или полной фикцией в форме пирамиды.
По своей собственной конструкции система, основанная на привлечении новых людей в постоянно расширяющуюся маркетинговую сеть, в случае ее успешного сохранения приведет к насыщению рынка, когда слишком много продавцов торгуют слишком небольшим количеством покупателей. Если схема пирамиды, начатая шестью людьми, каждый из которых набирает еще шесть человек, будет продолжать расти таким образом, число людей, вовлеченных на 11-й уровень, превысит население США. 13-й уровень будет содержать более чем в два раза больше людей, чем население Земли.. Напротив, хорошо управляемые франчайзинговые предприятия ограничивают «членство» клубом продавцов: представьте, насколько менее ценной была бы ваша франшиза McDonald’s, если бы компания разрешила торговые точки в каждом квартале.
Поскольку МЛМ используют бизнес-модели, которые кажутся неустойчивыми в соответствии с законами математики и принципами спроса и предложения, неудивительно, что подавляющее большинство участников - большинство статистических данных относят этот процент к 90-м годам - в компаниях, ориентированных на рекрутинг. в конечном итоге уйти с чистыми финансовыми потерями.
Атмосфера была скорее культовой, чем корпоративной. Я совершенно не осознавал всего этого, когда в первые выходные в качестве юриста меня заставили посетить полнодневную неоплачиваемую конференцию по продажам в округе Ориндж. Сотрудники компании со всей Южной Калифорнии собрались в конференц-центре в Анахайме, чтобы услышать мнение некоторых ведущих сотрудников компании. Атмосфера была скорее культовой, чем корпоративной. Словно по сигналу, прихожане вставали, хлопали в ладоши и снова садились до и после каждого выступления и внимательно слушали каждое сказанное слово, как будто оно содержало ключ к их успеху.
Несмотря на мои опасения, я все же хотел верить в то, что слышал. Мне хотелось верить, как, казалось, и всем присутствующим в зале, что возможность добиться успеха с компанией была реальной и законной. Но через неделю после прихода и после долгих раздумий я, наконец, набрался смелости позвонить своему руководителю и сказать, что увольняюсь. Я незамедлительно отправил официальные формы, чтобы прекратить свое членство в компании и вернуть свой начальный взнос до истечения периода возврата. Хотя мне удалось вернуть большую часть моих первоначальных инвестиций в размере 125 долларов, многим из тех, кто присоединился к MLM-компаниям, не так повезло.
Этой весной друг пригласил меня на неформальную посиделку в квартире его приятеля. «Мне интересно, не хотите ли вы проверить кое-что, к чему причастен один из моих друзей, чтобы я мог внести свой вклад», - гласило его странно расплывчатое текстовое сообщение для меня, «это трудно объяснить по тексту, извините». Конечно же, вскоре после того, как мы с другом прибыли, я оказался среди аудитории примерно из 15 человек, слушая презентацию о том, как стать «партнерами бренда» для продвижения энергетических напитков компании. Представив продукт, поделившись своими историями и объяснив нам бизнес-модель, докладчики предсказуемо завершили мероприятие, предоставив нам возможность стать «партнерами бренда» - купив продукт на сумму 500 или 1000 долларов.
Эти маркетологи проделали такую хорошую работу, пытаясь убедить нас в легитимности своего бизнеса, что к концу их разговора я не мог с абсолютной уверенностью сказать, было ли это мошенничеством или нет. Но на этот раз я определенно не собирался это выяснять.
Даррин Морет - уроженец Лос-Анджелеса, недавний выпускник Университета Лойола Мэримаунт. Эта статья была переиздана с разрешения Общественной площади Сокало.