Ценообразование, и особенно вопрос повышения цен, является очень сложной частью электронной коммерции. Тот, о котором торговцы часто думают с ужасом. Однако бывают случаи, когда необходимо поднять цены, чтобы не отставать от растущих затрат на поставки, увеличить размер прибыли или по ряду других причин.
Часто продавцы поднимают цены по прихоти без соответствующего количества исследований и без использования стратегии ценообразования. Это часто приводит к потере клиентов и снижению продаж.
Рост цен не обязательно должен идти рука об руку со снижением продаж.
В этом посте мы обсудим несколько эффективных стратегий ценообразования, которые вы можете использовать в своем магазине электронной коммерции в следующий раз, когда захотите поднять цены, которые помогут вам не только сократить убытки, но и увеличить прибыль!
Знайте, когда необходимо повышение цен
Самая важная часть вашей стратегии ценообразования - это ваше исследование, потому что это основной способ узнать, пора ли вам повышать цены.
Первое, что вы должны исследовать, это ваши расходы. Это означает, что вам нужно знать цены на ваши материалы, производство, доставку, упаковку и т. д., чтобы, если цена на одну часть вашего производственного процесса повысится, вы знали об этом и были готовы ответить.
Например, если вы продаете одежду, а цена на ткань растет, и вы продолжаете продавать свою продукцию по той же цене, вы определенно увидите сокращение прибыли или даже убыток.
Второе, что вам нужно знать, это размер вашей прибыли и уровень продаж для конкретных продуктов.
Продукт, который хорошо продается, может быть хорошим кандидатом на повышение цены, чтобы вы могли увеличить свою прибыль от него. Еще одним продуктом, на который стоит обратить внимание, будут ваши новые продукты. Если, например, вы начали продавать новый продукт по более низкой цене, чтобы он мог завоевать популярность, вы должны знать, когда он действительно прижился, чтобы знать, когда вы хотите поднять цену.
Отслеживание продаж и прибыли, помимо того, что это очевидно необходимо для вашего бизнеса, также даст вам хорошее представление о том, когда вы можете безопасно поднять цены.
1) Просто поднимите цены
Первый метод, который вы можете использовать для повышения цен, самый простой - просто поднимите цены! Конечно, это не означает, что вы должны произвольно повышать цены и ничего не говорить своим клиентам. Это было бы плохо.
И что же делать?
Вы должны провести исследование, определить, когда и насколько вам нужно поднять цены, а затем действовать с полной прозрачностью. То есть поднимите цены и расскажите клиентам, почему вам пришлось их поднять.
Это лучше всего работает при повышении цены, которое происходит в результате роста затрат. Если, как в приведенном выше примере, вы продаете одежду, а стоимость ткани увеличилась, то вы можете просто сказать своим покупателям, что это и есть причина вашего повышения цены.
Вы можете объявить об этом в блоге, в социальных сетях или даже на своем веб-сайте. Однако вы считаете, что лучше информировать своих клиентов. Вы также можете не упоминать об этом напрямую своим клиентам, а подготовить формальный ответ для клиентов, которые задают вопросы.
Преимущество такого подхода в том, что вы очень честны со своими клиентами, и, пока вы не лжете о росте затрат, у них нет причин не верить вам и не понимать вашего решения. Они также смогут увидеть по росту цен среди ваших конкурентов, что вы действовали честно.
Недостаток этого подхода в том, что вы очень четко заявляете своим клиентам, что поднимаете цены. Это может привести к тому, что они уйдут к вашим конкурентам, которые не упомянули о повышении цен.
Если ваши цены остаются конкурентоспособными, эта проблема не должна вас сильно беспокоить.
2) Постепенно повышать цены
Если вы хотите смягчить последствия повышения цен, вы можете рассмотреть вопрос о постепенном повышении цен. Таким образом, не будет шока, вызванного большим изменением.
Недостаток этого метода в том, что постепенное повышение цен означает, что вы также будете повышать цены чаще.
Эта частота может вызвать у вас больше проблем, чем вы думаете. Во-первых, это может быть более заметно для ваших клиентов. Во-вторых, что, возможно, более важно, вам будет труднее объяснить вашим клиентам повышение цен, чем если бы вы сделали все это одним махом.
3) Увеличьте воспринимаемую ценность ваших продуктов
Отличный способ избежать повышения цен - увеличить воспринимаемую ценность ваших продуктов. То, что имеет большую «ценность», также может быть продано по более высокой цене.
Как вы можете это сделать?
Давайте вернемся к примеру с одеждой и предположим, что вы специализируетесь на джинсах. Вы могли бы выпустить «новую линию» джинсов, которые по сути такие же, как ваша текущая линия джинсов с точки зрения производственных затрат, но с поверхностным изменением внешнего вида. Затем вы можете продавать свою новую линию под названием «Джинсы премиум-класса».
Что отличает ваши джинсы Premium от обычных джинсов? Они сделаны из более качественной ткани, они более долговечны, а цвет насыщеннее. Выберите любую добавленную стоимость, которую вы хотите сделать в центре своей новой линейки продуктов, и сосредоточьтесь на ней в своей рекламе.
Например, Gap использует раздел «Limited Edition» для продажи «продуктов премиум-класса».
Джинсы из коллекции Limited Edition стоят примерно на 40 долларов дороже, чем стандартные джинсы Gap.
Увеличивая воспринимаемую добавленную стоимость вашего продукта, вы можете продавать что-то по той же цене, что и другие ваши продукты, по более высокой цене.
4) Увеличьте фактическую стоимость с помощью дополнительных услуг
Еще один способ повысить ценность - это добавить ценность. Что я имею в виду? Что ж, если вы можете добавить услуги помимо физического продукта, который вы продаете, тогда вы можете добавить эти расходы в качестве премиальных цен.
Например, вы можете добавить опцию подарочной упаковки, персональной карты или гарантии. Это услуги, не связанные с самим товаром, но повышающие ценность покупки.
Взимая плату за эти премиальные услуги, вы можете увеличить свою прибыль.
5) Добавьте премиум-цены к вашим продуктам
Дополнительный метод создания добавленной стоимости, который вы можете использовать, – это добавление различных вариантов цен для всех ваших продуктов. Например, вы можете взимать разные суммы за специальные цвета или дополнительные функции (это особенно удобно для электроники).
Эта ценовая стратегия на самом деле дает вам два преимущества.
Во-первых, для тех, кто ищет самую низкую цену, есть более низкая цена, а для тех, кто готов потратить больше, у вас также есть продукт для продажи им. Это может быть отличным способом получить больше прибыли от того же продукта.
Второе преимущество, которое он дает, - это цена привязки.
Подумайте об этом, как когда вы получаете попкорн в кино. Вы выбираете один из следующих вариантов: «Маленький» - 7 долларов, «Средний» - 8 долларов и «Большой» - 8,50 долларов. Теперь, если вы подумываете о приобретении среднего размера, вы, вероятно, подумаете про себя: «Эй, это всего лишь еще 50 центов, чтобы получить большой, так что я мог бы взять и его».
С другой стороны, если бы вы только что увидели цену в 8,50 долларов, вы, вероятно, подумали бы, что это слишком много для попкорна.
Этот небольшой психологический трюк, который ваш разум играет с вами, называется якорением. Вы привязываете свои ожидания цены к ценам, которые у вас уже есть перед вами.
Добавив премиум-опции на страницы своих товаров, вы добьетесь того же эффекта, что и с попкорном. Люди увидят базовую цену и будут использовать ее в качестве ориентира при рассмотрении премиальных опций.
6) Предлагайте пакеты из нескольких продуктов
Если вы продаете сопутствующие товары, а я уверен, что вы это делаете, вы можете составить наборы продуктов, которые предложат дополнительную ценность вашим клиентам. Например, если вы продаете компьютеры, вы можете создать комплект, содержащий компьютер, мышь и клавиатуру. Если вы продаете одежду, то вы можете продавать полные наряды вместе.
Вот образец набора с веб-сайта Best Buy:
Вы можете разместить это на своем сайте, как если бы это был обычный продукт, или вы можете добавить его в нижнюю часть страницы вашего продукта в качестве варианта дополнительной продажи. В любом случае, этот пакет принесет вам большую прибыль, чем вы могли бы получить за отдельный продукт.
Твоя очередь
Когда придет время поднять цены в вашем магазине, обязательно подумайте о различных доступных вам методах. Подумайте, какой вариант лучше всего подходит для вашего магазина и какие методы работали для вас в прошлом.
Сложно (или невозможно) предсказать, как ваши клиенты отреагируют на изменение цены, но если вы будете следовать этим методам, то у вас наверняка будут лучшие шансы не только избежать негативной реакции, но и реально увеличить вашу прибыль!