Почему вы не достигаете своих целей по продажам
Вы бережливая и подлая машина для заключения сделок. Или, по крайней мере, так было раньше. Теперь кажется, что ваша работа стала сложнее: новые препятствия и препятствия каждый день мешают вам достигать поставленных целей.
Почему? Каковы наиболее распространенные причины, по которым такие специалисты по продажам, как вы, не достигают своих целей? Что ж, пристегнитесь, мы вместе ответим на этот вопрос в этом видео.
А теперь давайте углубимся в детали, ладно?
" Подождите, позвольте мне уточнить, этомаркетологбуквально приходит сюда, чтобы сказать мне, что она понимает, через что я прохожу, и знает, как решитьпродажи проблемы?"
Я знаю, я знаю.
Твоя реакция напоминает мне случай, когда мой бывший парень, не итальянец, из лучших побуждений, пытался рассказать мне, как улучшить любимый, абсолютно идеальный семейный рецепт итальянского свадебного супа, приготовленный моей двоюродной бабушкой.
(Во-первых, как ты смеешь? И, в качестве продолжения, как ты смеешь?)
И вот я здесь, этот надоедливый маленький маркетолог, любящий доску, и прошу вас послушать меня о том, как решить проблемы, которые у вас возникают - как у отдельных специалистов по продажам, так и у команд продаж.
Так почему ты должен меня слушать?
Я буду кратким и приятным. Я не типичный маркетолог. Я действительно забочусь о вас. Я очень забочусь о вас.
Помимо того, что я являюсь редакционным директором IMPACT, я являюсь стойким и откровенно болтливым защитником интересов тех, кто занимается продажами, в том числе часто обсуждая с другими маркетологами, почему им следует заботиться о продажах.
Почему? Потому что проблемы продаж - это проблемы маркетинга; мы одна команда, пытающаяся достичь одних и тех же целей
В результате я провожу больше половины своего времени, разговаривая, проводя мозговые штурмы и слушая нашу команду по продажам. Это означает, что я не понаслышке знаю, с какими проблемами сталкиваются современные отделы продаж и руководителии как их на самом деле решить.
Теперь, когда мы все лучшие друзья, давайте приступим к делу.
Что вы найдете в этой статье
Поскольку я знаю, что продавцы - одни из самых занятых людей на планете (еще одна причина, почему я пишу эту статью, а не кто-то из продавцов), я хочу подробно изложить, что вы найдете под каждым из них. перечисленная проблема:
- Краткое описание проблемы и ее причины.
- Обзор решения проблемы.
- Список соответствующих ресурсов и/или инструментов, которые вам понадобятся для решения вашей проблемы.
Проблемы продаж часто очень сложны для объяснения и решения, поэтому каждая из них сопровождается списком ресурсов, которые вы можете использовать. Таким образом, вы сможете легко найти нужное решение и дополнительные материалы, необходимые для улучшения вашей жизни.
Имейте в виду, что не все из этих проблем могут касаться вас. Так задумано, чтобы вы могли получить из этой статьи именно то, что вам нужно, не утонув в ненужной ерунде
Я советую вам просмотреть эту статью и найти проблемы, которые заставляют вас сказать: «Да! Это я!» А затем погружайтесь. Не обращайте внимания на остальное.
1. «Благодаря Covid-19 я изо всех сил стараюсь быть таким же эффективным в мире, где сейчас видео ориентировано на первое место»
В чем проблема?
Первая волна коронавируса (COVID-19) перевернула всю нашу жизнь в начале этого года. (И признаки указывают на то, что вторая волна потенциально разрушит нашу жизнь этой осенью и зимой.)
В результате бизнес-лидерам пришлось принимать трудные решения о том, как продвигаться вперед - на самом деле, многие из них до сих пор принимают это решение. Некоторые смогли перевести свою деятельность полностью удаленно. Другие не были. Конечно, сотрудники, которые не потеряли работу, также изо всех сил пытались адаптироваться к тому, чтобы быть позитивными и продуктивными, работая полный рабочий день из дома.
Команды продаж, однако, столкнулись с совершенно новой проблемой. Встречи по продажам, которые когда-то можно было проводить «нос к носу, лицом к лицу» (как как говорится) пришлось стать полностью виртуальным.
Кроме того, покупатели были вынуждены принимать решения о покупке, не имея возможности увидеть продукты или встретиться с кем-либо из компании, у которой они покупали, лично, что стало огромным ударом для сервисно-ориентированных предприятий и B2B-консалтинговых фирм., или любая компания, имеющая выставочный зал или продукцию, требующую посещения на дому.
Да.
Как это решить?
Вам нужно быстро стать экспертом по виртуальным продажам и видеопродажам. Вот ресурсы, которые вам понадобятся для этого:
- Вот вопросы, которые вам нужно задать себе, прежде чем вы начнете заниматься виртуальными продажами в составе команды продаж. Книга, которую необходимо прочитать руководителям бизнеса и продаж.
- Запомните восемь наиболее важных передовых практик, которых должны придерживаться специалисты по продажам при проведении виртуальных продаж по видео. В этой статье также приведены точные инструкции о том, как преодолеть типичные возражения потенциальных клиентов и проблемы, с которыми вы можете столкнуться.
- Держите под рукой этот подробный контрольный список видеозвонков по продажам. Он охватывает все, что вам нужно знать и делать до, во время и послепродажного звонка, независимо от того, в какой отрасли вы работаете.
- Избегайте ошибок других, ознакомившись с шестью наиболее распространенными проблемами виртуальных продаж, с которыми сталкиваются другие специалисты по продажам. В этой статье конкретно рассматривается, как решить каждую проблему, если не полностью избежать ее.
- Руководство по началу работы с видео для продаж - это руководство полностью не ограничено (электронная почта не требуется) и описывает, как использовать персонализированное видео на каждом этапе процесса продаж. Думать, что использование видео начинается и заканчивается на самом телефонном звонке, совершенно неверно.
Ресурсы IMPACT+, которые могут помочь
- Бесплатный курс IMPACT+: Основы визуальных продаж для профессионалов продаж
- Бесплатно с учетной записью IMPACT+: Как превратиться в виртуальную торговую организацию (видео по запросу)
- Бесплатно с учетной записью IMPACT+: Создание виртуальных встреч по продажам (видео по запросу)
- Курс PRO IMPACT+: Стратегии виртуальных встреч по продажам, позволяющие быстрее закрывать сделки (требуется профессиональное членство)
- Курс PRO IMPACT+: Как разыгрывать виртуальные звонки по продажам вместе со своей командой продаж (требуется профессиональная подписка)
2. «Я ненавижу отвечать на одни и те же вопросы в разговорах о продажах. Я хочу заключать больше сделок быстрее и с более образованными покупателями»
В чем проблема?
Вы когда-нибудь чувствовали, что первый разговор о продажах, который вы ведете с большинством потенциальных клиентов, начинается с того, что вы отвечаете на одни и те же вопросы, на которые вы отвечаете для всех потенциальных клиентов, независимо от того, кто они и насколько «уникальными» могут быть их проблемы или потребности ?
В буквальном смысле, если бы у вас была голографическая запись ваших ответов на эти вопросы в начале каждого торгового звонка, ваша жизнь была бы намного проще и менее раздражающей?
Ну, ты не один. Что еще более важно, есть способ избавиться от этой боли, ускорить цикл продаж и быстрее заключать больше сделок с более образованными потенциальными клиентами.
Как это решить?
Это многоэтапный процесс, но он окупит вас в виде тысяч тысяч долларов дохода, а также многих часов, отданных вам, ребятам из отдела продаж, которые вы сможете потратить по своему усмотрению.
Домашнее задание для вашей маркетинговой команды
- Ваша маркетинговая команда должна начать создавать контент, способствующий продажам. То есть контент, который отвечает на самые насущные вопросы ваших покупателей. Мы называем эти темы контента «Большой пятеркой», поскольку это пять тем контента, которые гарантированно приведут к увеличению трафика, потенциальных клиентов и продаж.
- Однако единственный способ добиться этого - это проводить регулярные мозговые штурмы по контенту с вашей командой продаж. Если они не знают, как это сделать, им нужно научиться проводить эффективный мозговой штурм по контенту.
- Им также необходимо начать снимать и публиковать семь типов видеороликов, которые, как доказано, помогают маркетингу генерировать более квалифицированных потенциальных клиентов и продажи, чтобы быстрее заключать больше сделок.
Ресурсы IMPACT+, которые могут помочь в маркетинге
- Бесплатный курс IMPACT+: Основы создания продающих и маркетинговых видеороликов
- Курс PRO IMPACT+: Создание продающих 7 видео, которые конвертируют (требуется профессиональная подписка)
- Бесплатный курс IMPACT+: Как создать контент-стратегию в эпоху цифровых технологий
- Бесплатный курс IMPACT+: 6 тем контента, которые должна включать ваша контент-стратегия
Что нужно делать в продажах
- Интегрируйте использование контента в свой процесс продаж с помощью проверенной, приносящей доход техники продаж, называемой продажей по заданию.
- Если вас все еще пугает продажа заданий, вот пять различных реальных примеров продажи заданий, которые доказывают, что она просто потрясет ваш маленький мир продаж и принесет вам много денег.
Ресурсы IMPACT+, которые помогут вам в продажах
- Бесплатный курс IMPACT+: Продажа заданий 101
- Бесплатный курс IMPACT+: Продажа заданий и контент как ваш лучший инструмент продаж с Маркусом Шериданом
- Бесплатно с учетной записью IMPACT+: Как значительно повысить показатели закрытия с помощью продажи заданий (видео по запросу)
- Бесплатно с учетной записью IMPACT+: Основы высокоэффективных продаж (видео по запросу)
- Бесплатно с учетной записью IMPACT+: Как быстро создавать контент, приносящий доход, чтобы вы могли вернуться к продажам (видео по запросу)
3. «Я не знаю, как использовать видео в процессе продаж. Я также не знаю, как быть эффективным перед камерой. В общем, видео меня бесит»
В чем проблема?
Мы часто это слышим. Вы человек из отдела продаж, который знает, что видео важно. Вы полностью согласны (теоретически) с тем фактом, что ваши покупатели предпочитают видео, что видео вызывает доверие быстрее, чем любой другой тип контента, и что видео должно (опять же, теоретически) быть частью вашего процесса продаж.
как-то
Видите, именно здесь большинству специалистов по продажам приходится нелегко.
Вы знаете, что видео высокого уровня важно и важно, но как только вам придется ломать голову над тем, как на самом деле последовательно использовать видео в повседневной жизни, за исключением демонстраций виртуальных продаж, это становится рискованным.
Раньше можно было просто придерживаться «дьявола, которого вы знаете», то есть старой школы продаж и личного обаяния. Однако теперь вам нужно любое преимущество, которое вы можете получить в этом посткоронавирусном мире; тем более, что большинство личных взаимодействий даже невозможны.
Итак, с чего же вообще начать с видео?
Как это решить?
Хорошо, если вы используете видео как последовательную, приносящую доход часть вашего процесса продаж, вам потребуется понимание основ того, как интегрировать видео в ваш процесс продаж. Затем вам нужно будет углубиться в более мелкие детали и лучшие практики создания видео и отличного общения на камеру.
Вот ресурсы, которые вам понадобятся для этого:
- Изучите (и добавьте в закладки) наше видео, посвященное началу продаж. В нем рассказывается, как использовать персонализированное видео на каждом этапе процесса продаж, от поиска потенциальных клиентов и открытия до передачи обслуживания.
- Узнайте о существенных различиях между персонализированным видео «один к одному» и персонализированным видео «один ко многим», а также о том, когда вам следует использовать каждое из них в своих процессах продаж.
- Выбирайте между бесплатным расширением Vidyard для Chrome или расширением Wistia Soapbox для персонализированных рекламных видеороликов.
Ресурсы IMPACT+, которые могут помочь
- Бесплатно с учетной записью IMPACT+: Как стать искусным собеседником на камеру и удивить при этом своих потенциальных клиентов (видео по запросу)
- Бесплатно с учетной записью IMPACT+: Видео о продажах, которые помогут вам быстрее заключать больше сделок (видео по запросу)
- Бесплатно с учетной записью IMPACT+: Полное руководство по работе на камеру (спойлер: ваша команда уже отлично снимается на камеру!) (видео по запросу)
- Бесплатный курс IMPACT+: Основы создания продающих и маркетинговых видеороликов
- Курс PRO IMPACT+: Создание продающих 7 видео, которые конвертируют (требуется профессиональная подписка)
4. «Что бы я ни делал, мои потенциальные клиенты ничего не делают с моими электронными письмами. Они их не открывают. А если и открывают, то ничего не нажимают и не отвечают»
В чем проблема?
Остановите меня, если вы слышали это раньше:
" Привет, просто проверяю! Не уверен, что ты пропустил мои предыдущие 18 писем."
" Знаете ли вы об этой довольно убедительной статистике, которая незначительно связана с вашей компанией и/или вашей должностной функцией? Пожалуйста, любите меня."
" Привет, приятель! Прошло пару недель, а я ничего от тебя не слышал. Что ты думаешь о 26-страничном предложении? Уверен, ты не читал, потому что моя аналитика подсказывает мне ? Хочешь поужинать и выпить?"
" ПОЧЕМУ ВЫ НЕ НАЖМИТЕ НА ЭТОТ КЛИКБЕЙТ, ВСЕ ЗАГЛАВНЫЕ ТЕМА?!"
Да, ты знаешь, что делать. Вы проводите дни как торговый эквивалент девушки, ожидающей у телефона, пока ей позвонит лучший парень.
Но минута за минутой, час за часом, день за днем и неделя за неделей ваши призывы к вниманию, одобрению и подписанным предложениям остаются без ответа.
Почему?!
Как это решить?
Команды по продажам и маркетингу используют одни и те же данные, чтобы сказать им одно и то же:
- Если кто-то вообще не открывает ваше письмо, что-то в вашей теме письма или информации об отправителе не заставляет его это делать или заставляет его избегать вашего письма. сообщение.
- Если кто-то открывает ваше письмо, но не отвечает и не нажимает, в содержании вашего письма есть что-то, что либо недостаточно интересно, чтобы вызвать ответ, либо что-то еще из-за этого они откладывают ответ.
Тем не менее, продающие и маркетинговые электронные письма - принципиально разные вещи. Это означает, что, хотя данные и выводы одинаковы, способы решения этих проблем совершенно разные.
И что ты делаешь?
- Во-первых, вам необходимо интегрировать персонализированное индивидуальное видео на каждом этапе вашего процесса продаж. Это не подлежит обсуждению. От момента поиска до отправки предложения. Вы будете удивлены, насколько это не только увеличит ваши открываемые ставки, но и вероятность того, что кто-то ответит вам, даже с очень холодными потенциальными клиентами, с которыми вы раньше не разговаривали.
- Вам также необходимо освоить плюсы и минусы персонализированных рекламных видеороликов. Так же, как видео может улучшить ваши электронные письма потенциальным клиентам, оно также может случайно кого-то отпугнуть.
- О, и вам нужно понимать ключевые различия между персонализированными видео «один к одному» и персонализированными видео «один ко многим». Знание того, когда использовать одно, а что другое, сделает ваши видеопроцессы более эффективными.
Ресурсы IMPACT+, которые могут помочь
- Бесплатный курс IMPACT+: Основы визуальных продаж для профессионалов продаж
- Бесплатный курс IMPACT+: Продажа заданий 101
- Бесплатный курс IMPACT+: Продажа заданий и контент - лучший инструмент продаж
- Курс Pro IMPACT+: Техники цифровой коммуникации для личных продаж (требуется членство Pro)
- Бесплатно с учетной записью IMPACT+: Как создавать потрясающие рекламные электронные письма, которые будут выделяться среди ваших конкурентов (видео по запросу)
- Бесплатно с учетной записью IMPACT+: Основы эффективных коммуникаций в сфере продаж (видео по запросу)
- Бесплатно с учетной записью IMPACT+: Как мастерски общаться на камеру и в то же время удивлять своих потенциальных клиентов (видео по запросу)
5. «Контент, который создает наша маркетинговая команда, - это просто чепуха. Ничто из этого не помогает нам заключить сделку. Они не понимают, что нам нужно»
В чем проблема?
Ах, история стара как мир. Команды продаж и маркетинга не ладят друг с другом. Хотя теоретически они оба преследуют одну и ту же цель - привлечь и заключить сделки с вашими идеальными покупателями.
На своей стороне забора вы часто задаетесь вопросом, какого черта делает маркетинг? Почему они создают контент, который, кажется, не помогает вам делать то, что вы должны делать – заключать больше сделок? Почему они смотрят на вас так, будто у вас три головы, когда вы говорите им, что то, что они вам дают, не поможет вам увеличить продажи?
Что вам, черт возьми, нужно сделать, чтобы, наконец, оказаться на одной странице, где побочный маркетинг действительно помогает вам в процессе продаж?
Как это решить?
В отличие от некоторых других проблем, обсуждаемых в этой статье (неоткрытые или неотвеченные электронные письма, обучение использованию видео и т. д.), это сложная проблема, которая требует, чтобы все были на одной волне (старые продажи и маркетинг). согласованность) и стремится к долгосрочным и радикальным изменениям
в дополнение к внесению краткосрочных корректировок и изменений, которые помогут вам почувствовать большую поддержку и понимание со стороны ваших коллег по маркетингу.
Короче говоря, в ближайшем будущем вы сможете делать определенные вещи, которые облегчат эту боль. Однако вам необходимо внести некоторые серьезные изменения в то, как обе ваши команды работают вместе и выстраивают стратегии, если вы хотите, чтобы эта проблема исчезла навсегда.
Что команды продаж и маркетинга должны делать вместе
- Создайте команду по доходам, которая встречается раз в неделю, объединив ключевых членов маркетинговой команды (того, кто отвечает за контент-стратегию, и руководителя маркетинговой группы, если они различные люди). Повестка дня вашей встречи должна быть следующей: просмотрите контент, имеющий отношение к продажам, который был опубликован после последней встречи, какой контент, имеющий отношение к продажам, находится в разработке в настоящее время, и (наконец) мозговой штурм, в ходе которого руководитель контент-стратегии получит самые последние вопросы. торговые представители получают, что их нужно превратить в контент для продажи по заданию. (Я собираюсь написать статью о том, как это работает, потому что мы занимаемся этим в IMPACT, и это просто изменило жизнь.)
- Ваша маркетинговая команда должна прочитать эту статью о том, какие маркетинговые команды чаще всего ошибаются в отношении своих коллег по продажам.
- Ты не сорвался с крючка! Тогда вам и остальным членам вашей команды по продажам (если это не только вы) нужно прочитать эту статью о том, в чем ошибаются продавцы №1 в маркетинге.
Ресурсы IMPACT+ для продаж и маркетинга
- Бесплатный курс IMPACT+: Основы цифровых продаж и маркетинга для современного покупателя
- Бесплатный курс IMPACT+: Инвестирование в невероятные цифровые продажи и маркетинговые результаты (попросите вашего руководителя по маркетингу и вашего руководителя по продажам пройти этот курс)
- Курс PRO IMPACT+: Основы создания продающих и маркетинговых видеороликов
Ресурсы IMPACT+ специально для всех, кто занимается продажами
- Бесплатный курс IMPACT+: Продажа заданий 101
- Бесплатный курс IMPACT+: Продажа заданий и контент - лучший инструмент продаж
Ого, моей проблемы здесь нет
Я считаю эту статью живым документом, к которому я буду возвращаться и обновлять со временем по мере необходимости.
Итак, если вы не видите конкретной проблемы (для себя или своей команды по продажам), начните обсуждение на доске объявлений для специалистов по продажам IMPACT+. (Вам не нужно платить, вам нужна только бесплатная учетная запись IMPACT+ для доступа к этой доске.)
Пока я не получу от вас известия, имейте в виду, что хотя некоторые проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, можно легко решить с помощью небольших стратегических корректировок, не все из них удастся решить. Иногда вам придется сжечь все дотла и начать все сначала.
Хотя на первый взгляд это может показаться трудным, на вашем месте было множество других отделов продаж, испытывающих такое же давление.
" Лучше никогда не станет. Я бы хотел, чтобы нам было легче достичь наших целей. Почему это должна быть такая тяжелая битва? Неужели эти большие изменения действительно необходимы?"
Но они сделали шаг вперед.
Они произвели радикальные культурные изменения в своих отделах продаж и во всей организации. Они полностью переосмыслили то, как они проводят звонки по продажам, работают со своими коллегами по маркетингу и как они используют контент в процессе продаж, и были вознаграждены невероятно хорошими результатами.