Если вы прочитали несколько наших блогов или скачали несколько наших бесплатных электронных книг, то вы знаете, насколько мы ценим персонализацию маркетинга, а также направление, в котором он движется. В нашей электронной книге «Ускоренный путь к эффективным электронным письмам» мы много говорим о том, как важно персонализировать отправляемые вами электронные письма, чтобы получить высокий процент ответов.
Но иногда лучше воздержаться от отправки персонализированных сообщений, пока вы не готовы.
Через некоторое время можно легко упустить из виду, для чего вообще предназначен маркетинг. Мы погружаемся в изучение поведения наших потенциальных клиентов и иногда даже хотим похвастаться тем, какие мы замечательные люди, зная, какие страницы они посещали или в каком городе живут.
Но наличие этой информации не обязательно означает, что вы готовы отправлять персонализированные сообщения этому потенциальному клиенту. Иногда нам всем приходится расслабиться и напомнить себе, что вся причина, по которой мы получаем эту информацию, заключается в том, что мы можем
Учитывайте потребности клиента
Вся цель маркетинга для кого-либо - удовлетворить потребности вашего клиента. Поэтому, когда вы начнете думать о том, как улучшить свою маркетинговую стратегию, подумайте о том, как и какие аспекты персонализации могут улучшить их качество обслуживания.
Например, имеет ли значение, где находится этот человек? Принесет ли им какую-либо пользу упоминание в электронном письме или во всплывающем окне на вашем веб-сайте о том, что они живут в Нью-Джерси? Если нет, то вам не следует включать эту информацию в какие-либо персонализированные сообщения, которые вы отправляете (на самом деле, подобные вещи могут отпугнуть ваших потенциальных клиентов!). Однако их имя или название компании, скорее всего, вы можете использовать и принести пользу.
Защита вашей стратегии персонализации
«Привет, %FirstName%» не принесет вашему бизнесу любви и уважения со стороны потенциальных клиентов. Не стоит также слепо гадать, что их может заинтересовать, основываясь на том факте, что они посетили вашу домашнюю страницу и заполнили простую форму «Свяжитесь с нами», которая на самом деле не дала вам ничего, кроме их адреса электронной почты и их имени. Прежде чем отправлять сообщения, вы должны убедиться, что у вас есть данные, позволяющие связаться с этим человеком. Вот несколько простых советов, которые помогут вам извлечь максимальную пользу из обмена сообщениями:
- Инвестируйте в качественный инструмент автоматизации маркетинга, который позволит вам устанавливать настройки по умолчанию на случай, если в данных есть пробелы (т. е. если вы не знаете имя человека, используйте настройку по умолчанию с надписью «Привет!», поэтому что вы не получите смущающие электронные письма «Привет, %FirstName%»)
- Действительно подумайте о полях формы. Каждая страница вашего сайта и каждое предложение должны соответствовать тому месту, где находится лид в воронке продаж. Вам необходимо определить, какая информация вам нужна от лида и на каком этапе воронки продаж, чтобы вы получили информацию, необходимую для его дальнейшего развития. В конце концов, если лид тратит время на заполнение формы, вы уже стремительно приближаетесь к тому, чтобы превратить его в клиента.
- Регулярно проверяйте свою базу данных и убедитесь, что отсутствующая или неверная информация не помешает вашей в целом замечательной входящей маркетинговой кампании
Избегайте чрезмерной персонализации
Вся суть персонализации в том, чтобы удовлетворить потребности потенциальных клиентов, верно? Однако чрезмерная персонализация может иметь противоположный эффект на ваших потенциальных клиентов.
Как показало недавнее исследование Pew Internet & American Life Project, 65% из 2000 респондентов, принявших участие в исследовании, заявили, что им не нравится персонализированный поиск. Почему? Потому что персонализированный поиск может ограничить информацию, которую вы получаете при поиске в Интернете. Чрезмерная персонализация может помешать вашим потенциальным клиентам изучить другие варианты, которые вы можете предложить, о которых они иначе не знали, что может привести к потере продаж вашей компании.
Как же избежать этой ловушки? Не делайте поспешных выводов о своих потенциальных клиентах. Такие инструменты, как «Умные списки» HubSpots, позволяют невероятно легко сегментировать потенциальных клиентов на основе ряда различных критериев, но убедитесь, что вы не устанавливаете слишком строгие критерии.
Например, новый потенциальный клиент загружает нашу электронную книгу «Полное руководство по созданию портретов прибыльных покупателей», услышав от коллеги о том, как это действительно может помочь им начать маркетинговую кампанию. Должны ли мы предположить, что все, что их интересует, - это личности покупателей, и рассылать сообщения именно об этом? Наверное, нет.
Посмотрите на другие страницы, которые они посетили, на их активность в социальных сетях, сделайте шаг назад и логически подумайте о том, где они могут находиться с точки зрения своей маркетинговой стратегии и какой следующий шаг им, возможно, придется сделать для своей бизнес есть. Расположите свои критерии на основе этих идей в смарт-списках, и тогда у вас будет полностью автоматизированная и равномерно персонализированная маркетинговая кампания, готовая к работе.