Тратить меньше времени на заключение сделок с неподходящими потенциальными клиентами означает вообще не пытаться им что-то продать. Однако для этого руководители продаж должны предоставить и донести до населения структуру идеального и неидеального клиента.
Чтобы лучше понять, почему это важно, позвольте мне рассказать вам о последствиях заключения сделок с неподходящими потенциальными клиентами.
Почему неудачная посадка - это плохая новость
Затраты на работу с неподходящими потенциальными клиентами влияют как на клиента, так и на компанию, поскольку, когда ожидания обеих сторон не оправдываются, каждая сторона остается неудовлетворенной и приводит к финансовым потерям.
Недовольство клиента проявляется в неоднозначных отношениях, которые становятся предметом раздора между клиентом и заказчиком. Двусмысленность создает напряжение, которое приводит к разочарованию обеих сторон. Это чувство разочарования приводит к плохим отзывам.
По данным Джоша Берноффа из Harvard Business Review, 83% покупателей доверяют слову друга. Возможно, еще более интересным является число тех, кто доверяет отзывам потребителей, написанным людьми, которых они никогда не встречали. Плохо подходящие клиенты оставляют отрицательные отзывы, которые выходят далеко за пределы одного человека.
Учитывая такое поведение покупателей, отзывы в наши дни могут либо улучшить, либо разрушить бизнес.
Поскольку неподходящие клиенты чаще всего оставляют отрицательные отзывы, их следует избегать. Более того, они, скорее всего, отнимут энергию и ресурсы вашей команды, что может ухудшить отношения с другими людьми.
5 способов избежать неподходящих перспектив
Каждый бизнес может определить «неподходящих перспектив» по-своему, но для этой статьи я буду использовать следующее определение: потенциальный клиент считается неподходящим, если то, что предлагает ваша компания, не решает проблемы. свои проблемы.
Имея это в виду, вот способы, которыми вы можете избежать работы с неподходящими вариантами.
1. Знайте своего идеального клиента
Если мы знаем наших идеальных клиентов, мы также знаемкто не наш клиент; Для начала вы можете использовать лист Google или лист бумаги и наметить набросок вашего идеального клиента.
Составьте список в две колонки; один столбец описывает подходящих клиентов, а другой - неподходящих клиентов. Столбцы также должны содержать краткие причины, почему они подходят или не подходят.
Это упражнение позволяет нам визуально увидеть, кто наши клиенты и почему они нам подходят. Чёрно-белое перечисление позволяет нам сформулировать, кто наш клиент.
В конце этого упражнения у вас будут две колонки, описывающие наиболее подходящих и неподходящих клиентов. Теперь вы можете пригласить своих коллег, чтобы они обсудили этот вопрос подробнее.
Вопросы могут быть следующими:
- Согласованы ли критерии идеального и плохого клиента?
- Почему каждый подходит или не подходит? В чем разница?
- Каково количество идеально подходящих и неподходящих клиентов, которых мы в настоящее время обслуживаем в компании?
- Каков доход или объем продаж тех, которые идеально подходят, а какие нет?
- Какова стоимость обслуживания идеальной и плохой посадки?
На этом этапе вы, вероятно, захотите достать стикеры и плакаты и потратить время на сбор всех данных, важных для бизнеса.
Определение лучшего основного клиента для вашей компании предполагает оценку каждой группы клиентов по трем параметрам:
- Перспектива
- Возможности
- Потенциальная прибыль
После этого упражнения руководители, отделы продаж и маркетинга должны согласовать свои критерии.
Наконец, вам следует настроить процессы для выявления потребностей, желаний и желаний ваших идеальных клиентов, а также настроить процесс, позволяющий неподходящим клиентам самостоятельно выбираться из процесса продаж.
2. Изучите свой процесс продаж
Четко определенный процесс продаж помогает облегчить подотчетность вашего отдела продаж, четко указывая, что должно произойти на этом пути, чтобы потенциальный клиент стал покупателем (и, будем надеяться, постоянным покупателем). Все эти маленькие шаги на этом пути и есть процесс продаж.
Продажи, маркетинг и руководство должны сотрудничать, чтобы описать все, что они делают на разных этапах процесса продаж.
Составление списка шагов и обсуждение их с отделами продаж, маркетинга, обслуживания клиентов и руководством позволяет легко определить, где возникают проблемы, и исправить их.
Начните с вершины и закончите внизу воронки и выясните, что можно улучшить.
3. Дисквалифицируйте неподходящих потенциальных клиентов на ранних этапах процесса продаж, используя инструмент самостоятельного выбора на своем веб-сайте
Используйте технологию, которая дает клиентам возможность учиться и самостоятельно выбирать наиболее подходящее решение, которое в настоящее время предлагает ваша компания.
(Ознакомьтесь с примерами самостоятельного выбора в действии: Trugreen, Affordable Lawn Care, CarMax и Wix.com.)
Все эти сайты дают клиенту контроль над тем, какой продукт и/или услуга соответствует его потребностям. Если клиент не находит нужную услугу или комбинацию услуг, он отказывается от участия.
4. Внедрите оценку потенциальных клиентов в свой процесс продаж
Квалификация потенциальных клиентов измеряет и прогнозирует качество потенциальных клиентов на основе показателей, которые позволяют предсказать, являются ли они идеальными клиентами или нет.
Для этого используйте уже собранную информацию о ваших идеальных и неидеальных клиентах.
Чтобы объединить маркетинг и продажи с квалификацией потенциального клиента, вам необходимо понять разницу между квалифицированным лидом по маркетингу (MQL) и лидом, квалифицированным по продажам (SQL).
- MQL: Квалифицированный специалист по маркетингу связался с вашей компанией через один из ваших каналов входящего маркетинга, например контент веб-сайта. Такое взаимодействие, например, чтение блога или загрузка официального документа, показывает, что они являются ценными потенциальными клиентами, но еще не обязательно готовы к продажам.
- SQL: Квалифицированный специалист по продажам предпринял определенные действия, такие как заполнение формы обратной связи, взаимодействие с вашим инструментом самостоятельного выбора или выполнение другого действия, которое вы определили как подготавливая их к продаже. Когда лид идентифицирован как SQL, ваша команда продаж может быть уверена, что лиды не являются плохими.
Внедрение процессов оценки потенциальных клиентов позволяет отделам продаж стать более эффективными и результативными во время, которое они проводят с потенциальными клиентами. Знание, как минимум, о том, что потенциальные клиенты, с которыми они общаются, соответствуют минимальным требованиям, необходимым для того, чтобы стать потенциальным клиентом, позволяет им понять, что они тратят свое время разумно.
5. Создавайте контент, который поможет неподходящим потенциальным клиентам отказаться от участия
Использование контента для квалификации клиентов до того, как они поговорят с торговым представителем, уменьшит количество неподходящих лидов, поступающих в вашу CRM, тем самым сокращая время, затрачиваемое торговым представителем на лид.
Harvard Business Review подтверждает то, что любит говорить партнер IMPACT Маркус Шеридан: «Мы все занимаемся доверием».
Проверенный метод построения доверия - использовать методологию «Они спрашивают, вы отвечаете» для создания частей контента, которые, как доказано, напрямую влияют на прибыль вашей компании. Мы называем эти темы «Большой пятеркой».
Большая пятерка контента, на которой следует сосредоточиться: стоимость, проблемы, сравнения, списки «лучшего» и обзоры.
Обучая наших потенциальных клиентов, отвечая на их вопросы, страхи и опасения, мы укрепляем доверие. Кроме того, это обучает клиентов, позволяя им действовать, когда и если они чувствуют, что это подходит. По сути, мы даем клиенту возможность контролировать процесс покупки.
Чем прозрачнее мы можем быть в отношении наших продуктов и услуг, тем легче неподходящим потенциальным клиентам отказаться от участия, зная, что наши предложения им не подходят.
Поэтому убедитесь, что в ваших формах содержатся вопросы, которые дают вам больше информации, чем просто имя и адрес электронной почты. Таким образом, когда потенциальный клиент отвечает отрицательно, эти лиды автоматически дисквалифицируются, и вашему отделу продаж не нужно тратить время на проверку дисквалифицированного лида.
Не тратьте время на неподходящих потенциальных клиентов
Чтобы тратить меньше времени на заключение сделок с неподходящими потенциальными клиентами, нужно сначала понять, кто не является вашим идеальным клиентом. Эту информацию необходимо преобразовать в процесс продаж, который квалифицирует или дисквалифицирует клиента до того, как он войдет в вашу систему.
Чтобы добиться успеха, лидеры, лидеры продаж и маркетинга должны действовать согласованно и на одной волне. Каждый шаг в процессе продаж - это еще одна возможность отсеять неподходящих потенциальных клиентов.
Выполняя эти шаги, вы настроите свою команду и компанию на успех.