Если вы какое-то время были в сообществе входящего маркетинга, вы, вероятно, слышали термин «продажи и маркетинг». Эта концепция позволяет убедиться, что эти две команды вашей организации работают и добиваются общей цели - дохода.
Теперь появился новый термин: обеспечение продаж.
Если вы похожи на меня, вы, вероятно, задаетесь вопросом: «Что такое возможности продаж?» «Чем это отличается от согласования продаж и маркетинга?» и «Почему все эти маркетологи говорят о продажах?»
Ну, начнем сверху.
Как работает поддержка продаж?
HubSpot сказал об этом лучше всего, когда сказал: «В сфере продаж наблюдается своего рода кризис идентичности».
Дело в том, что определение «возможности продаж» обширно и для разных людей оно означает разные вещи. С одной стороны, обеспечение продаж - это программное обеспечение CRM и его внедрение. Для кого-то это контент для продаж, а для другого - обучение.
Когда я впервые начал исследовать возможности продаж, я ожидал узкого определения и лаконичной стратегии, как их реализовать. Однако я быстро понял, что это не такое.
Продвижение продаж - это такая же концепция, как согласование продаж и маркетинга или входящий маркетинг. Эта концепция обеспечения продаж основана на одном предположении.
“Мы можем улучшить качество обслуживания покупателей, улучшив то, как специалисты по продажам идентифицируют, привлекают, исследуют и дают советы”.
Мне бросается в глаза определение эксперта по входящему маркетингу Макса Тейлора: «Вот что для меня означает возможность продаж: дайте вашей команде продаж знания, инструменты и контент, чтобы обеспечить более ценный опыт покупателя».
Если вам интересно, почему это важно, мы к этому вернемся, но прежде чем мы это сделаем, давайте ответим на то, что, я думаю, является вашим самым большим вопросом:
Разве это не просто согласование продаж и маркетинга?
Чтобы ответить на этот вопрос, я прогулялся по офису и спросил нескольких своих коллег, какое, по их словам, соответствие продаж и маркетинга.
Хорошо, я на самом деле не гулял, но отправил всем быстрый Slack, и вот что сказали некоторые из них:
“Две команды разделяют свои ожидания друг от друга, чтобы можно было достичь группового успеха. Это так же просто, как понять ожидания от передачи потенциальных клиентов, когда потенциальные клиенты должны быть контактами и какой информационный маркетинг может использовать для создания лучшего контента (получаемого от продаж) для привлечения более квалифицированных потенциальных клиентов». - Вин Гаэта, креативный директор
“Когда две команды объединяют усилия для достижения общей цели; обычно привлекают больше потенциальных клиентов или закрывают больше из них». - Рамона Сухрадж, менеджер по контент-маркетингу
Как видите, согласованность продаж и маркетинга – это совместная работа продаж и маркетинга. Однако возможности продаж заключаются в улучшении опыта продаж для потенциальных клиентов.
Наличие четкой координации между отделами продаж и маркетинга помогает специалистам по продажам вести более своевременный и релевантный разговор, но обеспечение продаж - это нечто гораздо большее.
Ссылаясь на определение Макса, возможности продаж - это знания, инструменты и контент, которыми вы расширяете возможности своей команды продаж. Итак, возникает вопрос: «Почему это важно для вас?»
Почему все эти маркетологи говорят о продажах?
У меня возникло искушение назвать этот раздел: «Почему меня это должно волновать?» потому что я вижу, что именно это приходит в голову многим маркетологам.
Я понял. Отношения между отделами маркетинга и продаж обычно нельзя назвать сплоченными.
Входящий маркетинг существует потому, что мы изменили способ совершения покупок. Как покупатели, мы можем проводить собственные исследования при совершении покупки, и, честно говоря, специалисты по продажам потеряли свое влияние.
Вопрос, который я хочу, чтобы вы себе задали: «Приспособился ли к этому наш отдел продаж?»
Если вы без колебаний ответите «да», подумайте о последствиях, которые это повлияет на потенциальных клиентов, которых вы привлекаете с помощью входящего маркетинга.
Вот несколько примеров плохого поведения при продажах:
- лидерство в подаче
- не расставлять приоритеты для потенциальных клиентов
- не привлекать потенциальных клиентов в свою ленту
И с полученной точки зрения покупателей:
- Этот продавец настойчивый
- Этот продавец меня раздражает
- Этого продавца нет рядом, когда он мне нужен
У всех нас был подобный опыт, но ваш маркетинг не такой.
Вся суть входящего маркетинга заключается в построении маркетинговой стратегии, которая расширяет возможности покупателей. Покупатели видят блог, который помогает им обучать, и электронные книги, которые их воспитывают. Это противоположность назойливости, раздражаемости и опозданиям.
За последний год я увидел, что это стало слабым звеном в стратегиях получения доходов организаций. В то время как маркетинг осознал изменение в пути типичного покупателя, во многих сценариях продажам приходится догонять.
Итак, ответ на вопрос «Почему все эти маркетологи говорят о продажах?» и «Почему меня это должно волновать?» то же самое – ведь успех продаж во многом зависит от маркетологов.
Маркетологи осознают, что стратегии продаж, инструменты и контент прошлого не работают для современного покупателя, и им необходимо помочь своей команде продаж лучше понять, что именно подойдет. Им необходимо обучать современных покупателей продажам и помогать им создавать и распространять контент, способствующий продажам, который им необходим для успешного взаимодействия и заключения сделок.