Каждому продавцу знакома спешка, связанная с заключением сделки. Как будто твой день рождения, Рождество и налоговая декларация пришли одновременно.
В этот момент, когда вы летите высоко и чувствуете, что вот-вот получите награду «Лучший продавец года» по версии Forbes, легко забыть, откуда берется спешка.
Адреналин от заключения сделки частично возникает из-за сложного пути, который вас туда привел. Если бы закрытие было легким, это было бы не так приятно, не так ли? - Но это не значит, что вам придется идти по траншеям ради каждой сделки.
Чтобы помочь вам разобраться в типичных случаях нарушения условий сделки, мы составили эту удобную шпаргалку, которая поможет вам стать лучшим специалистом по продажам.
Ищете дополнительные советы и рекомендации, которые помогут вам стать лучшим специалистом по продажам? Мы собрали несколько главных советов, которые помогут вам независимо от вашего уровня опыта.
Нарушитель соглашения №1: звучит продажно
Подлинность - это то, с чем сталкиваются многие продавцы. Работа продавца сосредоточена на умении убедить покупателей отдать свои деньги.
В связи с этим неудивительно, что многие потенциальные клиенты испытывают нерешительность, особенно если продавец приступает к слишком заранее продуманному предложению. Хотя нет ничего плохого в том, чтобы хорошо разбираться в своей отрасли, никому не нравится ощущение, будто он покупает у пресловутого продавца подержанных автомобилей.
В то же время вы также должны быть уверены, что заключаете продажу именно вы, а не покупатель. Продажа предполагает тонкий баланс: сохранять контроль, но не заставлять покупателя чувствовать себя загнанным в угол.
Попробуйте эти приемы, чтобы не показаться агрессивным и неискренним.
Расскажи историю
Существует огромная разница между чтением сценария продаж и рассказом информативной, интересной истории вашему руководителю. Поделитесь историей о том, как вы или ваш продукт помогли клиенту в прошлом. Возможно, вы увеличили их рентабельность инвестиций, заключили с ними взаимовыгодную сделку. Быть рассказчиком - это отличный способ рассказать о своем продукте и компании, не выглядя при этом слишком навязчиво или фальшиво.
Замедление
Слишком быстрое продвижение сделки не только ставит под угрозу ваши шансы на заключение сделки, но также может вызвать у вашего клиента настороженность и дискомфорт. Замедлитесь, сделайте глубокий вдох и вместо этого сосредоточьтесь на том, как вы можете лучше всего помочь клиенту.
Это также даст вам время построить более прочные отношения с потенциальным клиентом, заставив его меньше чувствовать, что вы жаждущий денег продавец, и больше, что вы надежный доверенный человек, стремящийся действительно помочь им.
Ваши строки для закрытия сделки:
“Судя по (x), (x) и (x), кажется, что мы вам подходим. Каково ваше мнение?»
" Что важного для вас я еще не рассказал?"
Эти строки не заставят вас выглядеть человеком, чьи единственные интересы - корысть. Они показывают клиенту, что вы хорошо обдумали факты и пришли к выводу, что эта сделка будет лучшей, потому что внесение изменений действительно имеет хороший деловой смысл.
Такие вопросы, как: «Что вы думаете?» и «Что для тебя важно?» не заставляйте клиента чувствовать себя загнанным в угол. Они показывают, что вас искренне волнует их мнение. Кроме того, запрос мнения потенциального клиента обычно смягчает удар любых возражений.
Нарушение условий сделки №2: Покупатель тянет на время
Каждый продавец был в такой ситуации. Вы тратите бесчисленные часы на то, чтобы вырастить потенциального клиента, целыми днями играете в телефонные разговоры, обсуждаете проблемы, преимущества и цены, и все же, когда наступает решающий момент, они останавливаются, не уверены или их линия к разочарованию обрывается. Что ты теперь делаешь?
Попробуйте эти методы, чтобы убедиться, что ваша сделка заканчивается закрытием, а не многоточием.
Придайте срочности
Страх что-то упустить - одно из наших основных чувств и может быть мощной тактикой мотивации. Один из способов сделать это - знать крайние сроки, которых должен придерживаться ваш потенциальный клиент, или установить твердые сроки для вашей сделки. Другой вариант - задавать правильные вопросы, например: «Каковы будут последствия, если вы не займетесь [вставьте здесь точку стресса] как можно скорее?»
Цель не в том, чтобы запаниковать клиента, а в том, чтобы создать достаточную срочность и беспокойство, чтобы решение было принято быстрее.
Минимизируйте колебания
Иногда клиенты останавливаются, когда у них возникают сомнения, вопросы или замешательство по поводу сделки. Убедитесь, что ваш клиент так же хорошо осведомлен о сделке, как и вы, элементы закрытия не должны стать для него сюрпризом.
Как ведущий продажи, вы должны убедиться, что ваш подписчик (или покупатель) имеет четкое и линейное представление о пункте назначения. Попробуйте еще раз обрисовать сделку, подчеркнув преимущества, сэкономленные деньги и, возможно, даже специальные предложения.
Ваши строки для закрытия сделки:
“Есть ли какая-либо причина, если бы мы сегодня предоставили вам этот продукт по такой цене, вы бы не стали вести дела с нашей компанией?”
“Принимая во внимание все ваши требования и желания, я думаю, что эти два продукта подойдут вам лучше всего. Вы бы хотели использовать [X] или [Y]?»
" Я знаю, вы сказали, что вам нужно иметь решение к [дате]. Если вернуться к этому дню и учесть время внедрения и обучения, то похоже, что нам нужно будет подписать контракт к [date], чтобы уложиться в этот срок. Можете ли вы договориться о дате подписания?"
Эти уловки разума джедаев либо косвенно заставят клиента согласиться на сделку, либо дадут ему возможность выразить вам возражения и сомнения.
Нарушение условий сделки №3: существующие клиенты не хотят продлевать контракт
Поиск нового бизнеса, безусловно, является жизненно важным аспектом поддержания ваших продаж, однако важно не пренебрегать существующими клиентами. Не забывайте, что существующие клиенты - это источник жизненной силы вашей компании. Иногда закрытие сделки с существующим клиентом является самой сложной задачей продаж.
Попробуйте эти методы, чтобы превратить текущих клиентов в постоянных деловых партнеров.
Не отставай, спеши
Быть в курсе изменений, касающихся как вас, так и вашего клиента, жизненно важно для поддержания открытости каналов связи. Вам необходимо внимательно следить за изменениями, происходящими с вашим клиентом, чтобы быстро определить возможности для дополнительного бизнеса. Если вы хотите и дальше эффективно помогать нынешним клиентам, вам следует знать болевые точки, которые их затрагивают. Кроме того, держите их в курсе новых продуктов, предложений или других изменений, которые могут происходить в вашем офисе. Прозрачность - ключ к сохранению клиентов.
Увеличьте рентабельность инвестиций с помощью вашей компании
Ваш клиент решил вести с вами бизнес в первую очередь потому, что он верил, что вы тем или иным образом сделаете его бизнес более прибыльным. Напомните им, насколько ваша компания может помочь им повысить рентабельность инвестиций.
Это означает не только последовательное предоставление услуг, но и поиск новых способов сделать это. Клиенты с гораздо большей вероятностью продлят контракт с вашей компанией, если они почувствуют, что вы никогда не переставали помогать им совершенствоваться.
Ваши строки для закрытия сделки:
«Мне не хотелось бы, чтобы [негативные последствия отказа от продления обслуживания в вашей компании] постигли вас/вашу компанию из-за того, что у вас не было подходящего продукта/людей. Хотите ли вы сделать решающий шаг к защите вашей организации сегодня?»
" Мы можем занять столько времени, сколько вам угодно, но я знаю [у вас еще одна встреча в X время, этот разговор завершится через Y минут]. Имея это в виду, может быть, мы следует перейти к фактическому соглашению."
Эти строки - отличный способ перейти к делу. Вы и этот клиент раньше работали вместе, каждый из вас знает, как работает другой, и они четко знают, насколько выгодной была бы ваша компания, если бы у них раньше возникла хорошая мысль заключить с вами сделку. Вы знаете, каковы их точки стресса, и они знают, как вы помогли им в прошлом. Пришло время заключить сделку.
Начните закрываться
Сохраните эти строки в памяти или даже на своем столе, чтобы всегда быть готовым, какие бы препятствия ни преподносил вам ваш путь к продажам.
С этими проблемами сталкиваются как опытные специалисты по продажам, так и новички. В нашей новой электронной книге содержатся дополнительные советы и рекомендации для продавцов всех уровней квалификации.