Как маркетологи, мы обязаны постоянно доказывать ценность наших потенциальных клиентов и клиентов посредством наших маркетинговых усилий.
В то же время наше руководство, и особенно отделы продаж, должны понимать ценность этих усилий по привлечению дополнительных потенциальных и, самое главное, новых клиентов.
Вопросы, которые слышат (и боятся) многие маркетологи:
- “Какую рентабельность инвестиций мы получаем от X-маркетинговой деятельности?”
- “Появились ли у нас от этого новые клиенты?”
- “Откуда ты знаешь, что это сработало?”
Окончательный способ для маркетологовдоказать ценность своих усилий - это отчетность по замкнутому циклу - использование данных из CRM отдела продаж для определения того, какие потенциальные клиенты стали клиентами, и отслеживания путь лида к тому единственному маркетинговому действию, которое впервые привело его в воронку продаж.
На следующем рисунке HubSpot иллюстрирует, как синхронизация программного обеспечения для маркетинга и продаж позволяет замкнуть цикл ваших маркетинговых усилий.
Считайте остальную часть этого поста руководством для начинающих по созданию замкнутых отчетов.
В нем будут рассмотрены основы настройки вашего технологического стека для сбора нужных данных для замыкания цикла и превращения замкнутой отчетности в замкнутыйmarketing.
Что такое замкнутая отчетность?
Термин «замыкание цикла» просто означает соединение ваших маркетинговых усилий с усилиями по продажам, другими словами, отчеты о продажах с отделом маркетинга и позволяют им узнать, что произошло с потенциальными клиентами, которые они им отправили.
Это сообщает маркетологам, откуда приходят лучшие и худшие лиды, что позволяет им принимать обоснованные маркетинговые решения, которые принесут пользу компании в будущем. Благодаря отчетности по замкнутому циклу маркетологи лучше оснащены знаниями, необходимыми для привлечения более квалифицированных потенциальных клиентов, и, в свою очередь, у отдела продаж появляется больше готовых к продаже потенциальных клиентов, с которыми можно работать.
Соединение маркетинговых данных с данными о продажах
Точные (и автоматические) отчеты о маркетинговой деятельности, приводящей к результатам, требуют тесной связи между вашей платформой автоматизации маркетинга (например, HubSpot) и вашей CRM (например, HubSpot CRM или Salesforce).
В рамках вашей платформы автоматизации маркетинга данные о потенциальных клиентах будут собраны в виде контактной записи, которая показывает, как потенциальный клиент первоначально нашел ваш веб-сайт (источник потенциальных клиентов), а также их взаимодействие со страницами вашего сайта, содержимым блога, электронной почтой. и другие каналы по мере их продвижения по воронке продаж.
Когда потенциальные клиенты достигнут уровня квалификации продаж, их необходимо будет передать команде продаж.
Чтобы автоматизировать этот процесс, ваше программное обеспечение для автоматизации маркетинга должно быть интегрировано с вашей CRM, и наоборот. Не менее важно, чтобы ваша CRM сообщала (отправляла данные обратно) вашему программному обеспечению для автоматизации маркетинга, когда продавец что-то изменял в CRM (двунаправленная синхронизация). Простой пример: продавец отмечает лид как возможность, а вскоре после этого помечает возможность как закрытую: «Выиграно».
Эти действия и эти данные должны вернуться в маркетинговое программное обеспечение и автоматически обновить этап жизненного цикла лида до «Клиент», официально замыкая цикл на пути этого лида.
Преимущества замкнутой отчетности
Что значит для маркетологов возможность увидеть путь потенциального клиента от источника до закрытия? Ну и, в частности, одна важная вещь:
Превратите замкнутую отчетность в замкнутый маркетинг
Просматривая отчет о том, где за определенный период времени были привлечены ваши последние клиенты, вы можете определить выигрышные тенденции, связанные с конкретным маркетинговым каналом или стратегией.
Это влияет на развитие вашей маркетинговой стратегии несколькими способами:
- Узнайте больше о своем покупателе/целевом рынке: Когда вы отслеживаете первое посещение пользователем вашего веб-сайта и наблюдаете за его действиями на вашем сайте, вы узнаете, что представляет собой этот конкретный потенциальный клиент. заинтересованы в том, как лучше позиционировать свой продукт или услугу, чтобы заключить сделку. Благодаря этой информации привлечение потенциальных клиентов значительно упрощается и, скорее всего, также дает полезную информацию о вашем целевом рынке в целом.
- Минимизируйте риск (знайте, что работает, а что нет): Многие успешные маркетинговые кампании разрабатываются с течением времени, методом проб и ошибок, внося итерации и улучшения по мере продвижения.. Хотя это необходимый шаг для любой маркетинговой команды, вы можете минимизировать усилия, сосредоточившись на каналах и стратегиях, которые действительно приносят доход.
- Сократите время выхода на рынок: Благодаря возможности понимать, что работает, с помощью данных вы можете сократить время, затрачиваемое на тестирование, и запускать свои кампании, публикации и т. д. еще быстрее. В свою очередь, вы также:
- Сократите цикл продаж: Чем больше вы знаете о потенциальном клиенте, тем больше вы знаете, что найдет у него отклик при заключении сделки. Вы не будете тратить время на отправку им информации, которая им не нужна или не нужна.
- Снизьте стоимость лида: Обычно увеличение скорости=снижение затрат. Однако на самом деле ключевой момент здесь в том, что, замыкая цикл, вы можете обнаружить, что ваш неоплачиваемый социальный канал привлекает больше клиентов, чем платный канал AdWords, что побуждает вас переместить или сохранить бюджеты.
Одним из огромных преимуществ программного обеспечения для автоматизации маркетинга (в частности, HubSpot) является возможность составлять отчеты об этих эффективных каналах или источниках как на очень высоком, так и на детальном уровне.
Ниже мы видим отчет, показывающий каналы, которые привлекают наибольшее количество клиентов для IMPACT, что, по сути, говорит нам продолжать наращивать нашу деятельность в области ведения блогов и социальных сетей.
Если мы углубимся в изучение наших клиентов из социального трафика, мы сможем изолировать некоторых из них и просмотреть их контактные записи, чтобы ТОЧНО увидеть, что привело их к ВЛИЯНИЮ.
Ключевой вывод: помогите продавцам заключать сделки
Отчетность по замкнутому циклу дает маркетологам (и продавцам) полную информацию о трафике, потенциальных клиентах и показателях клиентов. Это означает, что маркетологи могут сравнивать, отслеживать и ставить цели на основе тех показателей, которые определяют успех в рамках входящей программы.
Эти показатели могут включать в себя:
- Коэффициент конверсии посетителей в потенциальных клиентов (VTL%)
- Коэффициент привлечения потенциальных клиентов (LTC%)
- Коэффициент посещаемости клиентов (%)
Эти показатели также можно разбить по каналам. Например, вы можете сравнить органический LTC%.
По мере того как эти данные по всей воронке со временем будут накапливаться, устанавливать цели S. M. A. R. T (конкретные, измеримые, достижимые, реалистичные и своевременные) станет проще.
Опираясь на реальные данные, чтобы сформулировать ожидания и избежать предположений, маркетологи могут прогнозировать и прогнозировать гораздо точнее, что приводит к более счастливому руководству и командам продаж.