Трудно представить, но было время, когда продукты, услуги и решения продавались только в физическом смысле. Продавцы рассматривались как единые ворота и эксперты, к которым можно обратиться до, во время и после продажи.
Перенесемся в современный цифровой мир, когда люди могут узнать о продукте или услуге практически все, что захотят, всего несколькими щелчками мыши.
Сегодня мир движется в сторону цифровых технологий, и в результате почти все аспекты процесса продаж разительно отличаются. Изменилось все: от поиска, допроса и встреч до презентации, переговоров и заключения сделок.
Продавать в эпоху цифровых технологий означает понимать доступные вам цифровые инструменты и технологии, чтобы вы могли эффективно использовать свое присутствие в Интернете для охвата, привлечения и конвертации ваших целевых потенциальных клиентов и клиентов.
Для этого вам нужно начать с понимания цифрового маркетинга.
Почему специалистам по продажам необходимо разбираться в цифровом маркетинге
HubSpot говорит:
“Цифровой маркетинг охватывает все маркетинговые усилия, в которых используются электронные устройства или Интернет. Компании используют цифровые каналы, такие как поисковые системы, социальные сети, электронная почта и свои веб-сайты, для связи с нынешними и потенциальными клиентами».
Звучит знакомо? Должно. Как специалист по продажам, вы преследуете ту же цель, но вы, вероятно, не думали о цифровом маркетинге в таком ключе.
Может быть, вы думаете, что вам не нужно знать о цифровом маркетинге, потому что вы не тот, кто исследует ключевые слова, проводит кампании и оптимизирует результаты, но подумайте еще раз.
В прошлом мы говорили о важности согласования продаж и маркетинга, и мы продолжим доводить эту мысль до конца, потому что границы между этими двумя отделами больше не размыты.
Самые успешные команды маркетинга и продаж объединились в одну команду по управлению доходами. И не зря:
- Организации с тесно слаженными командами продаж и маркетинга имеют на 38 % более высокие показатели успешных продаж и на 36 % более высокие показатели удержания клиентов.
- Когда команды продаж и маркетинга работают вместе, это означает, что обе команды имеют цель роста чистой прибыли, и их усилия направлены на достижение этой цели.
- Компании, которые согласовали продажи и маркетинг, получают на 208% больше дохода от маркетинга.
Проще говоря: лучшая сплоченность команды=больше дохода.
Так почему же каждый специалист по продажам должен разбираться в цифровом маркетинге?
Потому что Интернет изменил всё. Цифровые медиа изменили способы создания, распространения и потребления информации. Ваша роль как продавца изменилась. Он стал более консультативным и менее транзакционным. И существует растущая потребность в большем знании данных и технологий.
Но с переменами приходят и возможности. Возможность учиться, расти и совершенствоваться.
С точки зрения продаж, если вы хорошо разбираетесь в цифровом маркетинге, вы будете знать, как:
- Лучше поймите своих идеальных покупателей
- Составьте план процесса продаж и подхода к пути покупателя
- Лучше понимать намерения и интересы
- Обеспечите актуальность и персонализацию
- Оптимизируйте свои результаты
Теперь давайте подробно рассмотрим их, чтобы объяснить, как каждый из них применим к вашему процессу и подходу к продажам:
Лучше поймите своих идеальных покупателей
На языке маркетинга это означает знание личности вашего покупателя вдоль и поперёк.
Персона покупателя - важный инструмент для любого маркетолога. Они помогают вам понять своих клиентов и гарантировать, что ваши сообщения (все, от рекламных писем и контента веб-сайта до материалов выставок) актуальны.
Персона - это полувымышленное представление ваших реальных и потенциальных клиентов, основанное на исследованиях рынка и данных. Персона раскрывает цели, мотивацию, поведение, ценности и болевые точки ваших клиентов.
Хотя это может показаться очевидным, меня постоянно удивляет количество продавцов, которые плохо разбираются в профиле своего идеального покупателя.
Как лучшее понимание этого поможет вашему подходу к продажам?
Когда вы начнете думать о своих потенциальных клиентах, потенциальных клиентах и клиентах с их точки зрения, это поможет вам более эффективно общаться и обращаться к их эмоциям как к людям, а не просто как к покупателю вашего продукта или услуги., или решение.
Вы также сможетелучше квалифицировать и расставлять приоритеты для потенциальных клиентов, потому что вы будете точно знать, с кем вам следует поговорить.
Составьте план процесса продаж и подхода к пути покупателя
Невозможно продавать всем одинаково.
У кого-то на ранних этапах своего пути другие потребности, чем у потенциального клиента, который приближается к принятию решения.
HubSpot определяет путь покупателя как: процесс, через который проходят покупатели, чтобы узнать, оценить и приобрести новый продукт или услугу.
Путешествие состоит из трех этапов:
- Стадия осведомленности: Покупатель понимает, что у него есть проблема.
- Этап рассмотрения: Покупатель определяет свою проблему и исследует варианты ее решения.
- Этап принятия решения: Покупатель выбирает решение.
Этот процесс кажется довольно простым, но цифровой век привнес в этот процесс некоторые сложности. А именно, возможность самостоятельно искать и находить информацию о потенциальном продукте, услуге или решении.
Например, 60% покупателей предпочли бы не общаться с торговыми представителями как с основным источником информации. А 68% B2B-клиентов предпочитают проводить независимые онлайн-исследования.
Продажи в эпоху цифровых технологий открыли новые способы связи и сбора информации. Хотя в некотором смысле это хорошо, это также означает, что у ваших покупателей формируются собственные мнения и предубеждения. И что же это значит для тебя?
Как лучшее понимание этого поможет вашему подходу к продажам?
Как специалисту по продажам, вам необходимо диверсифицировать свою стратегию и мыслить в цифровом формате.
Составление карты процесса продаж и подхода к пути покупателя позволит вам доставлять нужный контент в нужное время, задавать себе правильные вопросы и общаться с потенциальными клиентами на правильных платформах социальных сетей.
- Доставляйте нужный контент в нужное время: Когда вы понимаете, какие типы вопросов и информации ищут ваши покупатели на каждом этапе своего путешествия, ваша способность доставлять нужный контент в нужное время значительно увеличивается.
- Задавайте себе правильные вопросы: По мере того, как вы узнаете больше о том, как ваши покупатели ведут себя на пути к покупке, вы будете задавать себе более точные вопросы о том, какой информацией следует делиться. на каждом этапе пути и почему. Когда вы лучше поймете последнюю страницу веб-сайта или фрагмент контента, который просматривал потенциальный клиент, вы не только зададите себе более точные вопросы, чтобы понять имеющиеся возможности, но и зададите своим потенциальным клиентам более качественные вопросы, чтобы беспрепятственно провести их. процесс.
- Подключайтесь к правильным платформам социальных сетей: Продажи в социальных сетях в наши дни являются горячей темой, и это правильно: Продавцы в социальных сетях привлекают на 45 % больше возможностей, чем их коллеги, и на 51 % больше. могут достичь квот и превзойти своих несоциальных коллег в 78% случаев. Социальные продажи - это установление связи с вашей аудиторией до того, как она купит ваш продукт или услугу. Речь идет о предоставлении ресурсов, которые позволят потенциальным клиентам и клиентам понять, что они могут прийти к вам не только за информацией о вашем продукте, но также за информацией о тенденциях отрасли и общем образовании. Итог: торговые представители продают больше, используя социальные сети.
Лучше понимать намерения и интересы
Проведение исследования ключевых слов и знание методов SEM и SEO имеют решающее значение для продаж в эпоху цифровых технологий.
Если потенциальный клиент начинает свое исследование с общих терминов (а по данным Google, около 71% начинают с общего запроса), это означает, что он в первую очередь ищет возможные решения своей проблемы, а не вашего продукта, услуги или компании. имя.
Хотя оптимизация вашего веб-сайта для этого типа поиска является обязанностью вашей маркетинговой команды, команда продаж может многое узнать о намерениях и интересах покупателей благодаря такого рода исследованиям и знаниям.
Исследования поведения потребителей показывают, что доверие имеет важное значение для формирования намерения совершить покупку. Когда доверие высоко, люди с гораздо большей вероятностью пойдут на риск и вступят в бой.
Как лучшее понимание этого поможет вашему подходу к продажам?
Ваши покупатели хотят работать с человеком, которому они могут доверять. Они ищут надежный и доступный продукт, услугу или решение.
С точки зрения продаж вам необходимо позиционировать себя как надежного консультанта. Продажи в эпоху цифровых технологий позволят вам сделать именно это, но для этого потребуется сочетание перспективы, цифрового мышления и налаживания связей.
- Perspective: Какова ваша точка зрения? Другими словами, какую уникальную информацию или точку зрения вы доносите до своих потенциальных клиентов? Почему они должны доверять вам? Подготовьте свою точку зрения, изучив отрасль, компанию и своих контактов. С какими похожими клиентами вы работали и могли бы вы поделиться примером или историей успеха?
- Content: Будь то сообщение в блоге или видео, создаете ли вы контент, которым можно поделиться с потенциальными потенциальными клиентами и клиентами? Если вы создаете качественный контент, который представляет ценность для вашей аудитории, вы начнете набирать обороты, когда дело доходит до доверия и авторитета. Ваши покупатели не хотят иметь дело с кем-то, кто просто принимает заказы, они хотят иметь дело с кем-то, кто является экспертом.
- Сетевое общение: Узнайте своего идеального покупателя, тусуясь там, где он находится, например, на сетевых мероприятиях или конференциях. Вы можете использовать это как возможность углубить свои знания об их потенциальных триггерах мотивации к покупке.
Обеспечите релевантность и персонализацию
Цифровые маркетологи понимают важность создания актуального и персонализированного опыта.
Продажи в эпоху цифровых технологий означают более высокие ожидания, независимо от того, продаются ли они в сфере B2C или B2B. Это означает, что ваши потенциальные клиенты принимают решения о вас и ваших услугах задолго до того, как они вступят в контакт с вами или вашим коллегой по продажам. Это делает персонализацию еще более сложной, но тем более необходимой, чтобы выделиться среди конкурентов.
Посмотрите на эту статистику:
- 65% бизнес-покупателей говорят, что сменили бы бренд, если бы компания не приложила усилий для персонализации своих коммуникаций.
- 75% бизнес-покупателей ожидают, что компании предвидят их потребности и сделают соответствующие предложения к 2020 году.
- Персонализированные электронные письма повышают скорость транзакций в 6 раз.
- 75% потребителей с большей вероятностью совершат покупку у розничного продавца, который узнает их по имени, рекомендует варианты на основе прошлых покупок ИЛИ знает историю их покупок.
Как лучшее понимание этого поможет вашему подходу к продажам?
Всем нравится индивидуальный подход. Ваши B2B-покупатели ничем не отличаются. Они по-прежнему являются потребителями, на которых влияет то, как они покупают товары повседневного спроса. Удобство Amazon, простота Uber - все это влияет на их ожидания - и теперь они ожидают от вас такого же простого процесса совершения покупок.
Вы можете персонализировать B2B-опыт посредством подготовки, технологий и таргетинга.
- Подготовка: Делай домашнее задание. Я не могу этого не подчеркнуть, но многие продавцы обходят этот шаг. Подходите к каждому разговору подготовленным и осведомленным о тенденциях в отрасли потенциального клиента, чтобы вы могли разумно говорить о том, что происходит в его мире.
- Technology: Лучшие продавцы используют технологии, чтобы оценить, достигает ли цель информация, которой они делятся с покупателем. Такие инструменты, как отслеживание электронной почты и PointDrive, позволяют торговым представителям видеть, где покупатель копает, а что игнорирует, обеспечивая обратную связь. Затем они смогут использовать эту информацию для адаптации будущего взаимодействия.
- Targeting: Специалисты по продажам могут использовать платформы социальных сетей для сегментации потенциальных покупателей с помощью таких функций, как расширенные фильтры, демографическая информация и лид-боты, чтобы еще больше упростить процесс выявления подходящих потенциальных клиентов..
Оптимизируйте свои результаты
Измерение - это первый шаг к пониманию ваших результатов: каков был охват и эффективность кампании? Сколько людей увидели, нажали на ссылку и совершили конверсию по различным маркетинговым каналам?
Вы можете проанализировать данные своей маркетинговой кампании, чтобы понять, насколько она эффективна как на высоком, так и на более детальном уровне. Таким образом, вы сможете понять как второстепенные, так и основные компоненты кампании, а также были ли они успешными или нет.
Организации, ориентированные на данные, в три раза чаще сообщают о значительном улучшении процесса принятия решений, однако 62% руководителей по-прежнему больше полагаются при принятии решений на опыт и советы, чем на данные.
То, что измеряется, становится управляемым. Вот почему организации, которые сосредоточены на данных и измерениях, оттачивают способы оптимизации и улучшения. Они способны анализировать данные и выявлять действенные идеи.
Как лучшее понимание этого поможет вашему подходу к продажам?
Данные о продажах и маркетинге - это настоящая сокровищница информации. Чем лучше вы умеете анализировать, интерпретировать и принимать решения, тем лучше вы будете управлять своим временем и достигать своих целей.
Как торговый представитель, у вас есть плановые показатели дохода или квоты продаж, но это все, что вы отслеживаете? Вам необходимо отслеживать свою деятельность по продажам и ставить цели для каждой из них.
Например, у вас могут быть числовые цели по количеству потенциальных клиентов, телефонных звонков, встреч, предложений и т. д. Некоторые из них могут быть еженедельными целями. Другие могут быть ежемесячными или ежеквартальными.
Что теперь? Цифровое мышление и ориентированность на клиента
Вы не можете продавать одинаково тому, кто находится на другом этапе пути к покупке. Вам нужно понять, где они находятся, а затем соответствующим образом скорректировать свою стратегию.
Мышление, ориентированное на клиента, приводит к поддержке, предложениям и продуктам, которые соответствуют точному местоположению покупателя на пути к покупке.
Для удовлетворения ожиданий требуется комплексное представление о клиенте, чему способствует хорошее понимание данных, а также согласованность продаж и маркетинга. Таким образом, согласованность приносит пользу как клиентам, так и компании: 54% специалистов по продажам и маркетингу называют сотрудничество фактором повышения финансовых показателей.
Вам нужно много знать о продажах и цифровом маркетинге, чтобы преуспеть в продажах в цифровом мире. Подпишитесь на нашу новостную рассылку «Наконец пятница», выходящую раз в две недели, чтобы начать свой день со смеха и обучения с ДМТ!