Как маркетологи, мы занимаемся пониманием поведения и того, что заставляет людей покупать вещи. Но в век технологий, когда мы можем беспрепятственно общаться с кем угодно и где угодно, где есть подключение к Интернету, важные элементы по-прежнему теряются при переводе.
Несколько абсурдно, что с развитием цифровых технологий мы фактически замаскировали множество поведенческих сигналов, которые помогают нам собрать воедино человека, стоящего за действием.
Конечно, кто-то щелкнул, но знаете почему? И как вам следует привлекать их дальше, поскольку вовлеченность клиентов влияет на решения о покупке?
Ваши потенциальные клиенты не обязательно говорят вам что-то устно так, как вы слышите любимого человека или начальника. Итак, нам осталось проанализировать рейтинг кликов, время, проведенное на веб-страницах, и время выхода из видео. Но очень важно, чтобы мы расшифровывали то, что наши клиенты пытаются сказать нам в Интернете, так же, как и в личной беседе.
Несмотря на кажущееся молчание, клиенты постоянно подают сигналы о своем мышлении своим поведением во время взаимодействия с вашими активами - мощные сигналы, которые я люблю называть «цифровым языком тела».
Как Best Buy использует свои идеи
В последние месяцы, например, Best Buy осознала, что их особый соус - это личное общение - взаимодействие людей в магазине с «синими рубашками», сотрудниками, носящими известные ярко-синие рубашки-поло.. Поэтому Best Buy использовала это различие в своей последней рекламной кампании.
Недавно директор по маркетингу Best Buy Уит Александер сказал:
Рассказ истории наших сотрудников и того, как мы оказываем значимое влияние на жизнь клиентов, лежит в основе этой работы.«Суть того, что отличает Best Buy от всех остальных и делает нас замечательными для клиентов, заключается в том, что мы понимаем ваши уникальные потребности и то, как технологии могут улучшить вашу жизнь.
В процессе покупки электроники, особенно дорогостоящих товаров, существуют нюансы, и онлайн-описание часто не отвечает потребностям покупателей. Вот почему Best Buy сместила акцент на то, чтобы сделать свою бизнес-модель ориентированной на чтение и привлечение клиентов.
Например, в одном 30-секундном ролике показано, как сотрудник помогает покупателю выбрать холодильник - решение о покупке основано именно на устойчивости к отпечаткам пальцев.
Это важный урок для B2B-компаний, который можно применить к нашему собственному маркетингу: нам необходимо создать онлайн-среду, повторяющую опыт выставочного зала, где мы можем принимать сигналы от потенциальных клиентов.
Чтение цифрового языка тела покупателей
Итак, у вас есть все эти показатели ваших потенциальных покупателей, но сложность заключается в расшифровке того, что на самом деле означают их действия. Ваши данные должны давать представление о том, как обращаться с каждым клиентом.
Вот несколько общих рекомендаций о том, как интерпретировать поведение потенциального клиента в Интернете и действовать в соответствии с ним:
Многократное посещение вашего веб-сайта или контентаЭто эквивалент того, что вы несколько раз столкнулись с кем-то и завели светскую беседу. Вы не совсем друзья, но знакомы и кое-что знаете друг о друге. Эти покупатели знают о вашем продукте и предложениях, но могут знать о них мало.
Лучше всего вовлекать их вводным контентом и не заходить слишком далеко в сорняки слишком быстро. Если у вас есть представление о том, в какой отрасли они работают, вам следует адаптировать свой контент на основе этих данных. Держите эти фрагменты контента короткими, чтобы не потерять их внимание.
Время, проведенное на вашем веб-сайте или его контенте, превышает среднее числоВы привлекли чье-то внимание по какой-то причине. Это человек, склоняющийся к разговору. Хотя они могут быть еще незнакомы с вашим продуктом и предложениями, человек, который тратит на просмотр вашего контента больше времени, чем обычно, уже вовлечен.
Эти потенциальные клиенты глубже в процессе оценки, и, хотя они могут не полностью понимать ваши предложения, они с большей готовностью будут использовать более длинные формы контента, потому что они заинтересованы. Вы должны продавать им соответственно.
Ответы на ваши опросы или вопросы, встроенные в ваши веб-страницы или в ваш контентЭто потенциальные клиенты, которые активно общаются с вами и поддерживают беседу. Они, вероятно, понимают ваши предложения лучше, чем большинство других, и хотят получить конкретную информацию о том, как они могут применить ваши решения в своей конкретной отрасли или роли.
Эти люди хотят купить ваше решение, но проявляют должную осмотрительность и нуждаются в окончательном подтверждении того, что они принимают правильное решение. Ваша работа как маркетолога - предоставлять информацию, которая поможет им пройти путь от потенциального клиента до клиента.
Понимание того, почему люди вовлечены
Мы все пытаемся найти потенциальных клиентов и привлечь их внимание. И ни один показатель не является надежным.
Кто-то мог посетить ваш контент и запустить видео, а затем оставить его на другой вкладке, не обратив на него никакого внимания. Или они, возможно, какое-то время наблюдали, но большую часть времени закатывали глаза. Вот почему так важно постоянно взаимодействовать с потенциальными клиентами, проводя опросы или задавая вопросы, когда они попадают на веб-страницы через платформы, предлагающие такую функциональность.
Определение вовлеченности требует гораздо большего количества проб и ошибок, чем хотелось бы признать большинству маркетологов, и мы можем это принять. Чего нам не следует допускать, так это неспособности провести анализ постфактум, чтобы понять, как и почему мы привлекли внимание покупателя. Сигналы существуют даже в цифровом мире. Нам предстоит найти их, поучиться у них и повторить наши успехи для будущих маркетинговых кампаний.
Независимо от вашего подхода, очень важно уважать свою аудиторию на каждом этапе процесса продаж. Сегодняшняя шумная и конкурентная маркетинговая среда делает практически невозможным обойтись без стратегии исходящего маркетинга. Но вы должны быть осторожны, чтобы не создавать лишнего шума.
Чтобы по-настоящему найти отклик у своих потенциальных клиентов, нужно быть в гармонии с их цифровым языком тела, читать их цифровые сигналы и реагировать соответствующим образом, как если бы вы были лицом к лицу.