Индустрия рекламного маркетинга в Великобритании стоит более 50 миллиардов фунтов стерлингов, однако большая часть этих расходов по-прежнему сосредоточена на скидках. Слишком мало тратится на развитие глубокой лояльности к бренду и превращение потребителей в защитников бренда.
Схемы лояльности соблазняют больше покупателей, причем чаще, чем ценовые предложения, направленные на то, чтобы заставить их переключиться на другой бренд, согласно отчету Fast. MAP Marketing-GAP1 Эти схемы Они не обязательно должны быть дорогими, но они должны играть важную роль в стимулировании как онлайн-продаж, так и реального присутствия.
Вот три совета по использованию вознаграждений за лояльность для увеличения прибыли:
- Тщательно сегментируйте свою клиентскую базу. Общие персоны и широкие демографические предположения никогда не работали хорошо для продаж и маркетинга, и они не работают, когда дело доходит до вознаграждения клиентов и создания защитников бренда.. Хорошие данные являются ключом к тому, чтобы сделать это правильно. Дополняйте данные о пожизненной ценности клиента другими показателями, такими как количество рекомендаций, которые сделал клиент, или количество и стоимость отдельных покупок. Разработайте поэтапные, многоуровневые схемы вознаграждения, которые имеют конкретную цель - продвигать клиентов вверх по различным цепочкам создания стоимости, будь то вознаграждение за рекомендации друзьям и семье или совершение более ценной покупки из другого семейства продуктов.
- Предлагайте клиентам различные вознаграждения на выбор. Даже имея под рукой лучшие демографические данные, не всегда возможно быть полностью точным при определении того, на какие вознаграждения отреагируют клиенты. к. Чтобы решить эту проблему, предлагайте разнообразные вознаграждения, чтобы люди могли выбирать то, что им подходит. Это могут быть подарочные карты нескольких розничных продавцов, которые позволяют получателю потратить их в выбранном им магазине, или их электронный эквивалент для удобства распространения.
- Сделайте схемы вознаграждений увлекательными и интерактивными. Геймифицированные платформы вознаграждений, которые предлагают клиентам испытания и награды за достижение следующего шага, предназначены не только для геймеров-миллениалов. Они также задействуют хорошо документированный «эффект местной лестницы» - то есть стремление человека повысить социальный статус по сравнению с другими. Если клиенты знают, как они добиваются вознаграждений по сравнению с другими, это может побудить их совершить дополнительную покупку у вас, что еще больше укрепит отношения. Создайте «вау-фактор». Способы сделать это варьируются от неожиданного телефонного звонка в службу поддержки клиентов до предложения вознаграждений, которые воспринимаются как высокая ценность и соответствуют бизнесу. Например, медиа-компании могут предлагать бесплатные мобильные устройства по подписке, или представитель службы поддержки клиентов в розничном магазине может быстро позвонить по телефону и сообщить о вознаграждении покупателю, который оставил негативный комментарий в социальных сетях.
Правильные вознаграждения представляют собой последнюю часть маркетинговой головоломки. Сначала привлекая клиента в свой бизнес, а затем убедив его совершить покупку у вас, крайне важно не только сохранить этого человека в качестве постоянного клиента, но и превратить его или ее в защитника вашего бизнеса, рекомендуя ваши продукты и услуги другие. Таким образом, относительно небольшие инвестиции в вознаграждение отдельных клиентов могут принести длинный хвост дивидендов.
1 ‘fast. MAP Marketing Gap’.