Интернет изменил все: то, как мы общаемся, как мы учимся, и, как объясняет Маркус Шеридан в книге «Они спрашивают, вы отвечаете», особенно то, как мы делаем покупки.
Интернет значительно облегчил жизнь покупателям, позволив нам проводить большую часть, если не все, исследований и покупок в Интернете, не выходя из собственного дома.
Однако для специалистов по продажам из-за этого изменения стало сложнее увидеть результаты.
Это потому, что, поскольку все варианты и информация уже доступны потребителям в Интернете, существует больше конкуренции, больше шума и меньше возможностей для торгового представителя влиять на процесс продаж.
Традиционно говоря, команды продаж имели большую часть власти в процессе покупки, поскольку они располагали всей информацией, необходимой для принятия обоснованного решения. Но теперь покупателям больше не нужно напрямую обращаться к продавцу, чтобы собрать информацию или совершить покупку.
Они могут оценивать цены, конкурентов, отзывы и многое другое, даже не разговаривая с поставщиком.
Эта новая эра расширения возможностей покупателей вызвала изменения в отстающем мире продаж. К счастью, за последнее десятилетие мы помогли сотням компаний идти в ногу со временем и не только поддерживать, но и увеличивать продажи, используя более современный подход.
Введите входящие продажи
Входящие продажи - это подход к продажам, который лучше согласуется с методологией входящих продаж, покупательскими предпочтениями и поведением современных покупателей, устраняя болевые точки квалифицированных потенциальных клиентов с помощью контента и советов, а не рекламных предложений.
В этой статье мы углубимся в:
- Чем входящие продажи отличаются от исходящих.
- Как выглядит успешная стратегия входящих продаж.
- Как входящие продажи связаны с методологией входящего маркетинга.
- Шесть важнейших элементов вашей стратегии входящих продаж.
Методология входящих продаж и исходящих продаж
Исходящие продажи - традиционный подход к продажам, при котором компании доносят свое сообщение до потенциальных клиентов с помощью таких стратегий, как холодные звонки, социальные продажи и маркетинг по электронной почте - больше не эффективен в большинстве отраслей.
Покупатели больше не звонят в компании и не ходят в выставочные залы, чтобы узнать об имеющихся вариантах, и они научились игнорировать нежелательные рекламные предложения. Они почти невосприимчивы к этой тактике исходящих продаж.
Вместо этого они изучают варианты в Интернете, чтобы принять решение самостоятельно и не быть проданными. Вот почему появился входящий маркетинг и почему исходящие продажи теперь уступили место входящим.
Методология входящих продаж отображает вашу торговую деятельность на протяжении всего пути покупателя в соответствии с методологией входящего маркетинга:
- Идентификация: Это часть этапа «осведомленности» на пути входящего покупателя, на котором вы идентифицируете потенциальных клиентов и превращаете их из незнакомцев в потенциальных клиентов.
- Connect: На этом этапе вы предпринимаете действия по квалификации потенциальных клиентов и переходите от стадии осведомленности к стадии рассмотрения.
- Исследуйте: Когда ваши квалифицированные потенциальные клиенты начнут взаимодействовать с вашим контентом на этапе «рассмотрения», вы сможете начать более глубоко изучать их потребности и определять возможности продаж.
- Совет: Возможности продаж позволяют вам посоветовать потенциальным клиентам лучшее решение, пока они находятся на этапе «решения» на пути покупателя, что, в свою очередь, мы надеемся, приведет к превращая их в клиентов.
Далее мы поделимся тактикой и стратегией продаж, которые помогут вам эффективно и действенно провести потенциальных клиентов через эти этапы к совершению покупки.
6 важнейших элементов успешной стратегии входящих продаж
Хотя каждая команда продаж уникальна, и вам захочется адаптировать стратегии и методологии под свою компанию, существует шесть стратегий, которые, по моему мнению, наиболее важны для успеха входящих продаж.
- Устоявшаяся разница между профилем идеального покупателя и личностью покупателя
- Проработанный путь покупателя до процесса продажи
- Входящие продавцы-консультанты
- Связь через контекст
- Устранение смол
- Согласование с маркетингом
1. Установленная разница между профилем идеального покупателя и личностью покупателя
Первый шаг в методологии входящих продаж -определить потенциальных покупателей или тех, кому ваша команда продаж продает. Этот шаг имеет решающее значение, поскольку термин «кто» может применяться как к компаниям, так и к частным лицам, каждое из которых определяется по-своему.
Проблема здесь в том, что продавец по входящим продажам часто зацикливается на личности покупателя или вымышленном представлении идеального клиента, не имея четкого представления о своем идеальном профиле покупателя.
Хотя они звучат похоже, на самом деле они совершенно разные. По данным HubSpot, «персонажи покупателей определяют различные модели покупок компаний в вашем профиле идеального покупателя».
Вашпрофиль идеального покупателя- это тип компании, на которую вы ориентируетесь, аперсона покупателя - это отдельный человек в этой компании вы нацеливаетесь. Другими словами, идеальный профиль покупателя - это ваш рынок, а портреты покупателей - ваши потенциальные клиенты.
Почему это важно?
Личность покупателя важна, но сосредоточение внимания исключительно на ней может привести к упущению возможностей продаж или потере времени. Это связано с тем, что, хотя потенциальный клиент, как определено в вашем личном документе покупателя, может совпадать с должностной ролью, болевыми точками и культурной точки зрения, его организация может не подходить с точки зрения отрасли или размера компании.
Поддержание четкого понимания вашего идеального профиля покупателя позволяет вам выявить возможности с широкой точки зрения компании, определить, подходят ли ваши услуги, а затем сузить свое внимание до отдельных лиц внутри этой компании.
Примечание: И ваш образ покупателя, и профиль идеального покупателя - живые, дышащие вещи. Это не те ресурсы, на изучение и документирование которых следует потратить месяцы только для того, чтобы никогда больше к ним не обращаться. Выйдите за рамки демографических данных и регулярно просматривайте и обновляйте их, добавляя в них новые модели поведения или вещи, которые вы узнаете в ходе своих входящих продаж и входящего маркетинга.
2. Проработанный путь покупателя перед процессом продажи
Цель входящих продаж, как и входящего маркетинга, - стать полезным советчиком и создать процесс продаж, соответствующий естественному покупательскому поведению вашего клиента.
Это полезно и полностью ориентировано на покупателя, а не на продавца. Другими словами, при входящих продажах покупатель чувствует, что он научился и был обучен совершать разумные покупки для себя, а не быть вынужденным продавать.
Традиционно процесс продаж организации разрабатывается на основе того, как, по ее мнению, следует продавать ее продукт или решение - без четкого понимания образа мышления, потребностей или проблем покупателя на любом этапе пути к покупке.
Это означает обезличенный опыт для потенциальных клиентов, который не принимает во внимание какие-либо уникальные потребности каждого покупателя. А для специалистов по продажам это часто означает ненужные и повторяющиеся переговоры о продажах или неэффективные презентации с неправильными материалами, представленными в неподходящее время.
Конечно, это бесполезно для показателей конверсии продаж
Имея это в виду, прежде чем разрабатывать процесс входящих продаж, вы должны тщательно понять путь, который проходят ваши клиенты с момента, когда они впервые открыли для себя вашу компанию, до момента, когда они решают стать клиентом. Это называется путешествием покупателя.
Использование этого подхода в вашей стратегии входящих продаж приводит к разговорам о продажах, которые действительно совпадают с вашим идеальным покупателем на этапе его осведомленности, рассмотрения и принятия решения. Это означает, что вы, как специалист по продажам, лучше общаетесь и предоставляете более актуальные материалы и информацию, поскольку у вас есть более четкое представление о том, что нужно покупателю в данный момент.
Короче говоря, это означает дружественные и эффективные входящие продажи в отличие от агрессивной тактики исходящих продаж прошлых лет.
Примечание: Лучшее понимание пути покупателя также поможет вам определить тенденции и распространенное поведение, чтобы избежать лишней работы.
Например, если вы начнете понимать, что большинство ваших потенциальных клиентов задают одни и те же вопросы на этапе осознания своего пути, вы можете создать то, что Маркус Шеридан называет 80% видео. это ответы на 7-10 главных вопросов, которые задает почти каждый потенциальный клиент перед предстоящим разговором о продажах.
3. Входящие продавцы-консультанты
С постоянно развивающимися технологиями и распространением входящего маркетинга роль продавца также меняется. К сожалению, просто быть «полезным» уже не так ценно, как раньше, для входящих потенциальных клиентов.
Технологии и контент-маркетинг заменяют помощь, которая обычно требовалась от отделов продаж и маркетинга, чтобы узнать о продуктах, получить доступ к нужному человеку, прочитать практический пример или даже совершить покупку.
Поскольку ресурсы легко доступны потенциальным клиентам, команды входящих продаж должны взять на себя роль доверенных консультантов, помогая потенциальным покупателям применять то, что они прочитали и узнали.
Быть консультантом по входящим продажам означает, что вы можете:
- Задавайте проницательные, а иногда и неудобные вопросы, чтобы помочь потенциальному или входящему лиду критически подумать о том, что им нужно.
- Обучайте потенциальных клиентов стратегиям и тактикам, которые они могут применять самостоятельно для достижения своих целей.
- Покажите потенциальным клиентам, как ваши продукты или решения могут конкретно помочь им заработать больше денег, сэкономить деньги или избежать риска.
Профессионал по входящим продажам, способный стать консультантом, имеет возможность построить еще более ценные отношения с потенциальными и активными покупателями, поскольку они завоевали доверие.
Потенциальные клиенты знают, что торговый представитель не просто пытается заставить их потратить деньги на продукт или услугу, которые им не подходят.
Входящие продавцы сосредоточены на развитии долгосрочных отношений, которые в конечном итоге могут перерасти в продажи, даже если потенциальные клиенты не готовы к закрытию сделки прямо сейчас.
4. Связи, возникающие в контексте
Представитель входящих продаж знает, что не каждая возможность напрямую связаться с потенциальным клиентом является или должна быть возможностью продать.
С их точки зрения, цель общения с потенциальным клиентом состоит в том, чтобы добиться одной маленькой победы: начать двусторонний диалог, который раскрывает достаточно информации для преобразования входящего лида в квалифицированного лида.
Для этого вам необходимо связаться с лидом, основываясь на контексте его действий и его пути к покупателю. (См. пункт №3)
Один из наиболее эффективных способов оценить текущее состояние покупателя и направить его в качестве консультанта – это контекстный образовательный контент.
В рамках концепции «Они спрашивают, вы отвечаете» процесс использования контента в процессе продаж для привлечения потенциальных клиентов называетсяпродажа по заданию и обычно реализуется в форме продаж. вспомогательный контент, охватывающий The Big 5 или The Selling 7.
Например, на этапе осведомленности член организации по входным продажам может поделиться полезной записью в блоге или бесплатным руководством с заинтересованными потенциальными клиентами, чтобы помочь им сформулировать проблему, с которой они столкнулись, и определить возможные решения.
Если потенциальные клиенты находятся на стадии рассмотрения, они могут искать контент, в котором представлены «лучшие» варианты или даже сравнивать их.
Если продавец уже близок к принятию решения о покупке, он может поделиться обзором продукта или практическим примером.
Каждая из этих связей помогает определить ценность бизнеса, одновременно поддерживая путь потенциального клиента через процесс покупки.
5. Устранены рекламные предложения
Всякий раз, когда потенциальный клиент проявляет интерес, традиционные продавцы ухватываются за возможность представить его. Однако такой подход представляет собой просто «игру с числами» и привел к негативному восприятию продавцов как подлых и нахальных людей, делающих все, чтобы заработать деньги.
При использовании стратегии входящих продаж продавцы должны рассматривать интерес покупателя не как возможность «заключить сделку», а как возможность обучать, даже если этот процесс будет занимать больше времени с каждым потенциальным клиентом.
Прежде чем рассматривать какой-либо питч или презентацию решения, крайне важно, чтобы первая реакция и шаг вашей команды по входящим продажам заключался в изучении:
- Задачи, с которыми сталкиваются ваши квалифицированные потенциальные клиенты.
- Цели, которых им нужно достичь.
- Как они планируют туда добраться/
- Сроки их достижения.
Это естественное развитие подхода к входящим продажам помогает потенциальным клиентам прийти к собственным выводам о том, является ли ваше решение правильным, и позволяет избежать «навязчивых продаж», которые обычно необходимы устаревшим продавцам и процессам.
Правильное ценностное позиционирование таким образом является ключом к построению доверия и привлечению клиентов в современную эпоху.
6. Согласование с маркетингом
И последнее, но не менее важное: если вы хотите добиться успеха во входящих продажах, ваша команда должна сотрудничать с командой входящего маркетинга.
Хотя продажи и маркетинг традиционно противопоставляются друг другу, в методологии входящего взаимодействия подразумевается, что обе команды в конечном итоге работают над одной и той же целью: стимулировать и увеличивать доход.
Командам продаж и маркетинга необходимо работать рука об руку, чтобы полностью понять потребности потенциальных клиентов и создать для них сплоченный и приятный опыт - с момента, когда они впервые открывают для себя ваш бренд, до момента, когда они фактически начинают с вами работать. или ваш продукт.
Мы нашли лучший способ сделать это - организовать и провестисовещание группы по доходам.
Команда по доходам - это группа, состоящая из ключевых игроков ваших отделов продаж и маркетинга, которые встречаются как минимум еженедельно для разработки и реализации стратегии по ускорению цикла продаж.
На этих встречах специалисты по продажам поделятся тем, что они узнали и что им нужно от маркетинга, чтобы помочь процессу продаж, а маркетологи смогут получить более глубокое представление о контенте и кампаниях, которые им следует создавать, и обновить продажи новых товаров. доступен для использования.
Хотите узнать больше о команде по доходам и о том, как вы можете использовать ее для создания контента, а также согласования маркетинга и продаж?Посмотрите этот курс в IMPACT+.
Примените эти методы входящих продаж, чтобы лучше привлекать потенциальных клиентов
Входящие продажи, основанные на входящем маркетинге, представляют собой важнейшую эволюцию традиционного процесса продаж, соответствующую тому, как покупают современные покупатели.
Хотя нужно так много знать и существует множество способов повысить эффективность входящих продаж, начните с этих шести тактик, которые дадут вам прочную основу для начала работы:
- Понимайте свой рынок (идеальные компании, которые покупают у вас) и своих потенциальных клиентов (идеальные люди, которые покупают у вас), а также то, чем они отличаются друг от друга.
- Совместите свой процесс продаж с путешествием покупателя, а не наоборот.
- Потратьте время и усилия на обучение и консультирование своих покупателей.
- Общайтесь в соответствии с контекстом.
- Сделайте свой продукт/услугу очевидным решением и устраните необходимость в презентациях.
- Объединяйтесь и согласовывайте усилия с отделом маркетинга на регулярном собрании команды по доходам.
Адаптируйте их к любому бизнесу, B2C или B2B, и начните продавать своим потенциальным клиентам наиболее полезным и эффективным для них способом.