Ниже приведен отрывок из электронной книги IMPACT «Контрольный список B2B-маркетологов для точной оценки потенциальных клиентов». Чтобы получить дополнительные советы экспертов по привлечению более квалифицированных потенциальных клиентов для вашего отдела продаж, обязательно ознакомьтесь с полной версией электронной книги.
Возможно, самой заметной торговой маркой входящей маркетинговой кампании является ее способность привлекать больше трафика и привлекать больше потенциальных клиентов с вашего веб-сайта.
Хотя это, безусловно, хорошая новость, ее недостатком является то, что многие маркетологи и компании упускают эти возможности, пытаясь продавать лидам, которые просто еще не готовы к продаже.
Воспитание потенциальных клиентов? Просто упустили из виду, пытаясь сразу перейти к распродаже.
На самом деле, по данным шерпов по маркетингу, только 21% маркетологов B2B на самом деле внедрили программу оценки потенциальных клиентов.
Именно поэтому оценка потенциальных клиентов стала важным аспектом любой маркетинговой кампании; это позволяет нам оценивать потенциальных клиентов на основе их действий, отдавая приоритет только наиболее квалифицированным лидам.
Почему это важно?
Wellit гарантирует, что ваш отдел продаж не будет тратить свои усилия на потенциальных клиентов, которые еще не готовы к покупке или, что еще хуже, неквалифицированны.
Как работает оценка потенциальных клиентов
Используя программное обеспечение HubSpot, вы можете присваивать баллы потенциальным клиентам, которые: соответствуют определенной демографической информации или выполняют определенные действия на вашем веб-сайте.
Хотя вы можете использовать любую шкалу по своему усмотрению, мы рекомендуем сохранять баллы за любое отдельное действие в диапазоне от 0 до 100.
Используя специальный инструмент оценки потенциальных клиентов в HubSpot, вы можете назначить набор правил, которые будут применяться каждый раз, когда лид выполняет действие, которое вы считаете важным для процесса продаж.
Например, возможно, каждый раз, когда потенциальный клиент посещает вашу страницу с ценами, программа автоматически присваивает ему 40 баллов, поскольку любой лид, проявивший интерес к вашей структуре ценообразования, наверняка более квалифицирован, чем тот, кто этого не сделал, не так ли?
Установив набор правил, автоматически оценивающих потенциальных клиентов, вы окажете существенное положительное влияние на весь процесс продаж.
Прежде чем начать
Это само собой разумеется, но прежде чем вы сможете приступить к работе над какой-либо стратегией оценки потенциальных клиентов, крайне важно, чтобы ваши команды по маркетингу и продажам сели и установили критерии того, что делает потенциальных клиентов квалифицированными для вашей компании.
Поговорите со своей командой и определите, какие демографические данные, виды деятельности и поведение делают потенциального клиента более квалифицированным, или то, что нам, маркетологам, нравится называть MQL (маркетинговым квалифицированным лидом).
Какие группы населения чаще покупают, чем другие?
- Генеральные директора или другие руководители высшего звена?
- Они представляют малый или более крупный бизнес?
- Какой доход они приносят?
Это информация, которую вы должны получить из форм захвата потенциальных клиентов.
Значения уставок
Как только вы четко определите, что делает потенциального клиента квалифицированным для вашей компании, вы сможете более эффективно разработать систему баллов для присвоения значений определенным критериям, которые делают потенциального клиента квалифицированным.
Определите, какой балл делает лида готовым к продажам
После того, как вы успешно присвоили баллы критериям и маркетинговым действиям, которые вы определили как важные для квалификации потенциального клиента, решите, в какой момент общее количество баллов должно считаться готовым к продаже.
И помните, вся цель здесь:
- Чтобы не отпугнуть потенциальных клиентов до того, как они будут готовы поговорить с продавцами.
- Повысьте эффективность процесса продаж, позволив команде продаж работать только с наиболее квалифицированными потенциальными клиентами.