Прежде чем обращаться в IMPACT или любое маркетинговое агентство, задайте себе вопрос:
Кто понимает ваших покупателей лучше, чем кто-либо другой в вашей компании?
Какой отдел регулярно общается с вашими потенциальными клиентами, клиентами и участниками и больше всего выслушивает их опасения, вопросы, возражения и беспокойства?
Команда маркетинга знает, кто является идеальным клиентом, и, скорее всего, они создали портреты покупателей с определенной демографией и психографикой, чтобы развивать обмен сообщениями вокруг этого типичного клиента, но они обычно не разговаривают напрямую с потенциальными покупателями.
Руководство знает, как создать и управлять стратегией привлечения вашего идеального клиента, но большую часть своего времени они проводят, взаимодействуя с внутренними менеджерами, внешними партнерами и контролируя согласованность действий компании.
Итак, если маркетинг направлен на установление связи с идеальным клиентом, а руководство разрабатывает коммуникационную стратегию, кто на самом деле разговаривает с вашими потенциальными клиентами?
Для большинства организацийкоманды продаж и обслуживания клиентов являются работниками первой линии, напрямую взаимодействующими с потенциальными покупателями.
Независимо от того, подключаются ли они через первое последующее электронное письмо с просьбой оценить стоимость или разговаривают напрямую по телефону с просьбой связаться с нами сейчас, их руки первыми протягивают руку для личного или виртуального общения. рукопожатие с потенциальным клиентом.
Вот почему отдел продаж должен активно участвовать в разработке и реализации стратегии «Они спрашивают, вы отвечаете».
Они спрашивают, вы отвечаете - это философия, ориентированная на продажи
Они спрашивают, вы отвечаете - это методология, основанная на одной простой, но революционной стратегии: отвечать на вопросы ваших клиентов.
Теперь, когда мы установили, кто в вашей компании, скорее всего, слышит эти вопросы клиентов и понимает их проблемы лучше, чем кто-либо другой, как мы могли бы вести стратегические переговоры без ваших торговых представителей?
«Они спрашивают, вы отвечаете - это философия, ориентированная на продажи, поддерживаемая маркетингом».
- Крис Марр, тренер по цифровым продажам и маркетингу в IMPACT
Если вы думаете о работе с тренером по цифровым продажам и маркетингу в IMPACT, ваша команда продаж станет неотъемлемой частью наших бесед, проводимых раз в две недели.
Когда специалисты по продажам приходят на коучинг по цифровым продажам и маркетингу, мы в значительной степени опираемся на их знания из первых рук, чтобы помочь создавать и использовать образовательный контент.
Они помогут нам достичь четырех важнейших целей:
- Перечень наиболее часто задаваемых вопросов покупателя
- Интервью для статей и видео
- Использование контента в процессе продаж (или продаж по заданию)
- Создание сплоченности команды и стимулирование роста
Перечень наиболее часто задаваемых вопросов ваших покупателей
Ваш отдел маркетинга может использовать инструменты SEO, такие как SEMrush, чтобы получить лучшее представление о ключевых словах, которые люди исследуют в вашей отрасли, но эта форма исследования не имеет контекста и не раскрывает всей истории.
Например, для компании, продающей принтеры и копировальные аппараты, исследование ключевых слов может сказать, что люди постоянно ищут принтеры Canon и HP.
Это полезно для создания общих идей по темам блога, но не дает понимания проблем или намерений клиентов, например, какой бренд подходит для моего малого бизнеса или как эти принтеры сравниваются с другими брендами?
Аккаунты в социальных сетях, таких как Twitter, Facebook и Instagram, также могут пролить свет на вопросы, которые люди задают в разделе комментариев. Но это, как правило, нечастые, разовые проблемы, без каких-либо подробностей или контекста, позволяющих понять суть проблемы.
Инструменты SEO и комментарии в социальных сетях могут дать представление о темах, которые интересуют ваших покупателей.
Самый эффективный способ понять общие опасения и вопросы, задаваемые о продуктах и услугах вашей компании, - это получить их прямо из источника, что ваш отдел продаж может сделать лучше, чем кто-либо другой.
Интервью для статей и видео
После составления списка наиболее частых вопросов и опасений потенциальных покупателей команда маркетинга учтет эти идеи и начнет планировать контент для статей и видео в блоге.
Прежде чем писать контент, маркетинговая команда должна будет провести исследование, и что может быть лучше для начала, чем с торговыми представителями, которые могут провести первичный исследовательский анализ.
Авторы контента могут общаться с отдельными торговыми представителями и проводить интервью на основе наиболее часто задаваемых вопросов. В зависимости от времени и доступности каждого торгового представителя торговые представители могут даже помочь в написании статей сами, поделившись своими знаниями и опытом в предметной области своим собственным голосом.
Видеооператоры также попросят ваш отдел продаж дать интервью и продемонстрировать свои исключительные навыки работы с людьми перед камерой, поделившись своими знаниями о полном спектре продуктов и услуг вашей компании.
Ваша команда продаж не только хорошо понимает потребности и проблемы вашего покупателя, но и обладает обширными знаниями о продуктах и услугах вашей компании.
Они ежедневно знакомят потенциальных клиентов с вашими бизнес-решениями - поэтому они обладают глубокими знаниями о том, как ваш бизнес может решать уникальные проблемы людей.
Использование контента в процессе продаж (продажа по заданию)
Здесь ваш новый контент станет ощутимым активом для отдела продаж.
Как только команда маркетинга нажмет «опубликовать» этот контент, его следует немедленно передать обратно отделу продаж, чтобы продолжить обучение покупателей на протяжении всего процесса покупкии заключить больше сделок.
Во время наших коуч-сессий мы поговорим об основных коммуникационных возможностях, которые ваша команда продаж имеет для обмена контентом для продажи заданий; какую конкретную статью и видео имеет смысл включить в электронное письмо потенциальному клиенту, прежде чем он назначит первую встречу с торговым представителем?
Мы обсудим и определим самые большие возможности на протяжении всего процесса продаж и на разных этапах пути покупателя.
Создание сплоченности команды и стимулирование роста
Мы много говорим о том, чтобы разрушить разрозненность между продажами и маркетингом и сосредоточить нашу энергию на одной конечной цели: стимулировании роста вашей компании.
Все возвращается на круги своя
Наш первый шаг на пути к развитию цифрового маркетинга и обучения продажам - это создание письменной стратегии, подтверждающей приверженность вашей команды стратегии продаж и маркетинга, направленной на обучение ваших покупателей, чтобы помочь им принимать обоснованные решения о покупке.
Эта единая стратегия позволит нам отойти от представления о том, что «продажи отвечают за привлечение клиентов», а «маркетинг отвечает за привлечение новых потенциальных клиентов».
Наша новая стратегия также будет сосредоточена на утверждении того, что продажи, маркетинг и руководство работают как одна «команда по доходам,», коллективно ответственная за рост вашей компании.
Если эти команды сейчас не встречаются вместе, мы разработаем план, чтобы открыть линии связи и создать диалог вокруг общей цели - единой «команды по доходам».
В целом, посещая тренинги по цифровым продажам и маркетингу, ваша команда продаж поможет убедиться, что линии связи между отделом продаж и маркетингом остаются открытыми и нетронутыми, что ожидания ясны и разумны, и что все работают над достижением цели. те же цели.
Устранение разрыва
Приглашение ваших специалистов по продажам присоединиться к нашим коучинговым беседам позволит нам еще большесократить разрыв между продажами и маркетингомЭто позволяет нам забыть о пустяках и по-настоящему сосредоточиться на общих проблемах и вопросах, которые ваши специалисты по продажам и обслуживанию клиентов слышат каждый день.
Это позволяет нам устранять возражения и препятствия, мешающие заключению сделок, предоставляя продавцам инструменты, необходимые для обучения ваших клиентов и укрепления доверия.