Не все доступно каждому. Например, я ненавижу бананы и бархат, но наверняка кто-то, читающий это, сейчас чистит банан, одетый в уютный бархатный халат.
Точно так же не все продукты и услуги подходят каждому будущему клиенту.
В конце концов, мы все уникальные снежинки в большой метели бизнеса.
Так как же уберечь свой отдел продаж от разочаровывающих разговоров с потенциальными клиентами, которые просто не подходят?
Разве люди не должны просто знать?
Я не покупаю Барби в магазине Target. У меня нет ребенка, и я не коллекционер кукол Барби. Поэтому я исключаю себя и никогда не оказываюсь в отделе Барби, спрашивая, где универсальные чистящие средства.
Аналогично, в онлайн-пространстве покупателям легко дать презумпцию невиновности и предположить, что, если они попали на веб-сайт услуг вашего колл-центра, они, скорее всего, не захотят покупать у вас автомобильные детали.
Но это не значит, что каждый, кто найдет ваш сайт с помощью быстрого поиска в Google, знает достаточно о ваших услугах, чтобы определить, подходит ли ваш бизнес для их нужд.
Как маркетологи и продавцы, мы должны создавать веб-сайты и контент, которые могут глубоко проникнуть в наших потенциальных клиентов и ответить на их вопросы, прежде чем они зададут.
Но не будет ли это грубо?
Вернемся к цели. Видите меня там, в отделе с чистящими средствами, ищущего конкретное решение конкретной проблемы, которая, как я предвижу, произойдет в моем доме?
Теперь я в нужном месте, но вариантов все еще много.
Маловероятно, что чистящие средства с агрессивными химикатами будут в бутылках с большой надписью: «Если вы чувствуете себя странно, используя химикат XYZ в своем жилом помещении, это чистящее средство не для вас. На самом деле, все они покрыты яркими цветными пятнами и сверкающей графикой, в результате чего целая секция полки кричит ДА, ЭТО ДЛЯ ВАС, РЕЙЧЕЛ!
И именно это вы чувствуете, когда покупаете услугу или товар в Интернете, верно?
Как маркетологи, мы можем протянуть руку помощи, разобраться в шуме для наших потенциальных клиентов и донести неподходящие сообщения до первых лиц.
Разговоры о том, для кого вы НЕ являетесь на вашем веб-сайте, не должны оскорблять тех, кто читает. Это послание лишено эмоций, "Слоган Небраски">alt=
Джон Рикс, исполнительный директор по туризму Небраски, рассказывает о том, как кампания, ориентированная на честность, помогла Небраске по-другому подойти к правде в туристическом маркетинге.
Что, если вместо этого мы просто сосредоточимся на том, кто нам подходит?
Имейте в виду, что один вопрос, который решает все вопросы: является ли этот продукт или услуга правильным решением для моих нужд?
Это простой вопрос «да» или «нет», но за любым ответом всегда следует вопрос «почему?»
Как правило, при попытке объяснить все причины, по которым ваш продукт или услуга кому-то подходят, требуется гораздо больше вопросов.
Как правило, это дополнительное упражнение - отметить все флажки в списке потребностей.
Это может занять много времени для всех вовлеченных сторон.
В качестве альтернативы, выявление того, для кого НЕ предназначен ваш продукт или услуга, может занять гораздо меньше времени.
Если ваш веб-сайт может разместить дружелюбное видео или сообщение в блоге, в котором говорится: «Наверное, нет, извините!» и отправьте их в путь, вы заслужите доверие своей честностью и сэкономите время всем участникам.
Потенциальный клиент сэкономит время, которое было бы потрачено на просмотр сообщений в блогах, спецификаций продуктов и видеоконтента на вашем сайте только для того, чтобы определить, что они вам не подходят.
Ваши маркетологи сэкономят время, которое было бы потрачено на изучение данных о трафике и вовлеченности и недоумение, почему этот человек провел так много времени с вашим веб-контентом, не совершая конверсий.
Ваш отдел продаж сэкономит время и энергию, которые были бы потрачены на ответы на одни и те же уточняющие вопросы снова и снова.
Как начать работу с неподходящим контентом
Во-первых, четко определите свою демографическую группу. Вообще говоря, гораздо проще определить, кто лучше всего подходит для вашего бизнеса, потому что это более узкая сфера.
Как только вы приведёте в порядок целевую аудиторию, сообщите об этом своему отделу продаж.
“Отдел продаж?” ты спрашиваешь. «Мы говорим о контенте и контент-маркетинге, причем тут продажи?»
Друзья, освежите в памяти принципы из книги «Они спрашивают, вы отвечаете», а затем возвращайтесь за советом по неподходящему контенту.
Соберите команду продаж и убедитесь, что собранная вами целевая аудитория действительно является людьми, с которыми они успешно общаются каждый день. Если нет, внесите необходимые изменения.
Тогда переходите к непристойному разговору.
Покопайтесь вместе с командой и изучите основные вопросы, мешающие заключению сделок, или факторы, с которыми они сталкиваются изо дня в день. Спросите их, какие разговоры они предпочли бы не вести, если это возможно.
Вуаля, у вас неудачный план контента.
Теперь все, что вам нужно сделать, это решить, как представить свои неверные выводы.
Лучшие типы контента для неподходящих сообщений
Неподходящие сообщения могут принимать разные формы, поэтому, как бы ваш бизнес в настоящее время ни общался с потенциальными потребителями, у вас, скорее всего, будет простой способ донести до них свое неподходящее сообщение.
Давайте взглянем на несколько различных носителей этого типа контента:
Сообщение в блоге
Один из самых быстрых и простых способов сообщить об этом - написать красивый и дружелюбный пост в блоге. Имейте в виду, что это сообщение не предназначено для исключения людей. Это сообщение предназначено для информирования потенциальных клиентов, которые посещают ваш сайт, и помогает им самостоятельно определить, будут ли им полезны ваши услуги.
Отличный пример этого в реальной жизни можно найти в неудачной записи в блоге клиента IMPACT Ambs Call Center.
Статическая веб-страница
Некоторые компании предпочитают иметь для этого статическую страницу на своем веб-сайте.
Создание целевой страницы для этого упрощает добавление неподходящего контента в навигацию по сайту и упрощает использование страницы в качестве тактики привлечения потенциальных клиентов путем добавления формы. Он также создает страницу, которую можно проиндексировать и найти через поисковые системы.
West Roofing Systems, Inc. (еще один клиент IMPACT) определяет, кто не подходит для их услуг, на очень быстрой и простой веб-странице с формой для тех, кто подходит, после того, как они прочитают страницу.
Видео
Поскольку мы живем в эпоху цифровых технологий, в которой мы живем с ориентацией на визуальные эффекты, создание быстрого видео - отличный способ быстро и эффективно передать неподходящую информацию.
Добавив его в пакет Selling 7, вы пополните свою коллекцию видеороликов по продажам и маркетингу.
Видео может быть особенно полезно, когда вы пытаетесь объяснить, кому ваши продукты и услуги могут не подойти.
Это позволяет людям видеть дружелюбное лицо и слышать дружелюбный голос, помогая гарантировать, что сообщение будет воспринято так, как задумано, а не как исключение.
Видео также позволяет вам быть немного глупее (если оно соответствует бренду), чтобы смягчить сообщение.
Например, ознакомьтесь с юмористическим мнением компании Quilted Northern о том, почему они не являются отличным продуктом для тех, кто хочет купить халат:
Или классическая, но несколько противоречивая реклама Planet Fitness, с которой мы все знакомы:
Вывод
Создание неподходящего контента не должно быть сложной задачей, но оно должно быть задачей.
Этот контент поможет сэкономить время вашей команде по продажам, поможет потенциальным клиентам почувствовать себя более образованными и поможет укрепить доверие к вашему бренду на рынке.
Разговор о том, для кого вы НЕ, не заменяет разговор о том, для кого вы ЕСТЬ, но это дополнительный тип контента, который помогает повысить способность вашего сайта отвечать на вопросы до того, как они будут заданы.
Соберите свою команду, обсудите хорошие и плохие параметры соответствия и дайте нам знать, если на вашем сайте появится какой-то явно неподходящий контент.
С нетерпением жду прочтения (или просмотра) того, что вы придумали.