Этот пост изначально появился в блоге Force Management. Чтобы прочитать больше подобного контента, посетите блог здесь.
С астрономически быстрым ростом социальных сетей и растущим числом гуру социальных сетей и фирм, обещающих помочь тем, кто не понимает эти новые инструменты, неудивительно, что многие B2B-организации по-прежнему неохотно рассматривают возможность социальных продаж. жизнеспособная часть процесса продаж.
Эти комментарии кажутся вам знакомыми?
- «Это слишком ново».
- “Это не доказано”.
- “Это невозможно измерить.”
Хотя это правда, что отрасли еще предстоит пройти путь, чтобы понять все последствия социальных продаж для продаж, мы можем предположить, что это не модное увлечение и оно не исчезнет в ближайшее время. Вот некоторые исследования, которые демонстрируют важность социальных сетей для установления связи с сегодняшними B2B-покупателями:
- Социальные сети помогают продавцам превышать квоту (Источник: Forbes)
- Большинство лиц, принимающих корпоративные решения, используют социальные сети для принятия решений о покупке. (Источник: IDC)
- Лучшие в своем классе продавцы используют социальные сети для укрепления канала продаж. (Источник: Абердин)
Почему социальные сети - это больше, чем просто модное слово
Создание аккаунта в LinkedIn или Twitter не означает, что лиды начнут сыпаться и продажи практически закроются.
Это попадание в «ловушку модных словечек». На самом деле, вы можете получить сотни подписчиков, тысячи лайков и даже завести ценные связи, но если вы не используете систему извлечения выгоды из этих взаимодействий, вы никогда не увидите той отдачи, которая повлияет на конечный результат..
Торговые организации, которые используют социальные сети, чтобы продемонстрировать ценность и дифференциацию и согласовать ключевые социальные действия с процессом продаж, понимают, что социальные продажи - это больше, чем просто причуда. Это важный инструмент в процессе взаимодействия с клиентами.
В традиционном процессе покупки:
- Продажи четко связаны с покупателем.
- Они способны выявить потребности клиентов посредством эффективного процесса выявления.
Этот процесс открытия дает им возможность определить необходимые возможности, положительные результаты для бизнеса, а затем привести покупателя к их высокодифференцированному решению.
Когда мы рассматриваем подключенного покупателя, этот четко согласованный процесс исчезает.
Sirius Decisions сообщает, что почти 70% процесса закупок B2B осуществляется в цифровом формате. Это означает, что покупатели изучают поставщиков и решения в Интернете и социальных сетях, прежде чем даже обратиться к продавцу. Когда они, наконец, нанимают продавца, они считают, что продвинулись гораздо дальше в своем процессе.
С новым процессом покупки о продажах начинают говорить гораздо позже. Покупатель уже провел исследование. Вероятно, они определили необходимые возможности. Они исследовали ваших конкурентов и определяют, как и где будет выглядеть ваше решение.
Когда в процесс вступают продажи, им, возможно, придется вернуться назад, чтобы переопределить возможности, выполнить эффективный процесс обнаружения с потенциальным клиентом, который чувствует, что он/она уже прошел эту точку, и дифференцировать себя среди других поставщиков, которые уже являются частью критериев принятия решения.
Как вы, как торговая организация, позволяете своим продавцам раньше начинать процесс покупки?
Социальные сети - важный инструмент, который дает продавцам возможность раньше участвовать в процессе продаж. Взгляните на статистику IBM, которая запустила шестимесячный пилотный проект социальных продаж всего с семью представителями:
- Представители 7 увеличили общее количество прямых подписчиков LinkedIn с 535 до 3500 человек
- Их охват вырос с 54 000 до 1,3 миллиона (подписчиков подписчиков)
Помните, эти результаты были достигнуты всего за семь повторений. Представьте себе силу применения одной и той же тактики всей командой продаж. Что еще более важно, представьте, что ваши конкуренты выступили с инициативой, а вы - нет.
Торговые организации, которые используют социальные сети, чтобы продемонстрировать ценность и дифференциацию и согласовать ключевые социальные действия с процессом продаж, понимают, что социальные продажи - это больше, чем просто причуда. Это важный инструмент в процессе взаимодействия с клиентами.