Многие организации узнают о тактике «Они спрашивают, вы отвечаете» и сразу же хотят ее реализовать.
Это правда, что тысячи компаний по всему миру использовали эту систему, чтобы революционизировать свой бизнес. Но для этого требуется нечто большее, чем просто техника. Дело не только в том, что и как. Цитируя Саймона Синека, важно начать с того, почему.
Если вы видели тематические исследования, слышали выступление Маркуса Шеридана или читали книгу, вы уже знаете, что «Они спрашивают, вы отвечаете» дает результаты. Но почему? Почему «Они спрашивают, вы отвечаете» - такая успешная формула на современном рынке?
Как вы можете быть уверены, что «Они спрашивают, вы отвечаете» действительно приводит к желаемым результатам?
Это все важные вопросы, которые возникают у многих компаний.
В конечном счете, «Они спрашивают, вы отвечаете» - это постоянное стремление стараться больше, больше заботиться и стать самым надежным. Речь идет о лучшем взаимодействии с покупателями, чем раньше. Именно по этим причинам его можно применять ко многим организациям в самых разных отраслях.
В этой статье я собираюсь соединить точки, чтобы помочь вам понять, почему «Они спрашивают, вы отвечаете» - такой мощный инструмент и почему эта методология работает так хорошо. Мы ответим:
- Что на самом деле они спрашивают, вы отвечаете?
- Почему поведение покупателей изменилось и что с этим нужно делать
- Как они спрашивают, вы отвечаете, помогает вам общаться с сегодняшними клиентами
Обратите внимание: здесь не будет проводиться тактическое обучение тому, как реализовать принцип «Они спрашивают, вы отвечаете». Вы можете найти полные курсы и руководства, которые помогут вам применить эту структуру на практике. Напротив, это «почему», стоящее за всем этим. И это хорошее место для начала.
Что на самом деле они спрашивают, вы отвечаете?
Они спрашивают, вы отвечаете - это революционный подход к входящим продажам, контент-маркетингу и цифровому потребителю, разработанный Маркусом Шериданом, а также одноименная книга.
Часто люди предполагают, что «Они спрашивают, вы отвечаете» - это просто еще одна книга по входящему маркетингу, хотя на самом деле она гораздо шире. Действительно, «Они спрашивают, вы отвечаете» - это философия и основа. Это проверенная преобразующая система, которая позволила Маркусу спасти свою компанию по производству пулов и с тех пор спасла тысячи организаций по всему миру.
В основе стратегии «Они спрашивают, вы отвечаете» лежит простая предпосылка: если у клиента есть вопрос, вы должны на него ответить. Когда компании сосредотачиваются на том, чтобы честно отвечать на вопросы потребителей, они помогают этим покупателям принимать более обоснованные решения о покупке.
Это означает, что нужно отвечать на сложные вопросы и открыто говорить о том, что люди хотят знать. Таким образом, вас найдут наиболее подходящие покупатели, а остальные отсеются.
Мне нравится думать о «Они спрашивают, вы отвечаете» как о методологии улучшения бизнеса, поэтому она так хорошо работает. Давайте исследуем это вместе.
Мы имеем дело с другим типом потребителей
Ландшафт, в котором работает бизнес, меняется. Это, конечно, сильно отличается от того, что было 10-15 лет назад. Люди не хотят принимать неправильное решение о покупке, и прелесть Интернета в том, что им в этом нет необходимости.
Сегодня мы знаем, что 81% людей начинают свой путь к покупке с поиска в Интернете. И это число, скорее всего, будет только увеличиваться. Покупатели обучаются сами. Они чувствуют себя более квалифицированными, образованными и уверенными в себе, и это помогает им лучше относиться к принимаемым решениям.
В среднем 70% решений о покупке принимаютсяеще до того, какпотенциальный клиент когда-либо поговорит с компанией. К тому времени они уже построили отношения с этим брендом посредством своих исследований. Если компания сделала все правильно, покупатель доверяет этой компании - даже до того, как обе стороны договорились.
Как говорит Маркус Шеридан: «Мы все занимаемся доверием».
Если вы сможете завоевать доверие своих клиентов, они будут тратить больше, оставаться дольше и рекомендовать больше клиентов в будущем.
В конечном итоге покупатель изменился, и это должно повлиять на то, как мы выйдем на рынок.
Как они спрашивают, вы отвечаете, соответствует этому новому покупателю
Как только мы поймем это изменение в поведении покупателей, нам будет легче понять, почему принцип «Они спрашивают, вы отвечаете» работает и почему он способствует увеличению количества потенциальных клиентов и продаж.
В конечном счете они спрашивают, вы отвечаете, задействуя два фундаментальных изменения в поведении:
- Согласование того, как покупатели хотят совершать покупки
- Укрепление доверия потенциальных клиентов и клиентов
Согласование того, как покупатели хотят совершать покупки
Мы уже говорили о том, как изменилось поведение покупателей. «Они спрашивают, вы отвечаете» работает, потому что помогает потребителям находить ответы на свои вопросы, не разговаривая ни с кем.
Это достигается путем создания контента вокруг того, что Маркус называетБольшая пятерка тем, о которых хочет знать каждый покупатель, независимо от того, что он покупает:
- Стоимость и цены
- Проблемы
- Сравнения
- Списки лучших (лучшие в своем классе, лучшие практики)
- Отзывы
Контент, охватывающий эти категории, часто превосходит другой контент, независимо от отрасли, поскольку он фокусируется на том, что клиенты уже спрашивают и ищут. Если потенциальные клиенты могут найти информацию о том, сколько стоит что-то, как это соотносится с другими вариантами и другие основные вопросы, они становятся более образованными потребителями.
Если вы пишете этот контент и предоставляете эту информацию, на ваш сайт придут потенциальные клиенты, готовые к покупке, что приведет кувеличению трафика, потенциальных клиентов и продаж.
Следуя принципам «Они спрашивают, вы отвечаете», клиенты получают контроль, позволяя им находить и использовать контент по требованию. Им это помогает:
- Найдите ответы на действительно важные для них вопросы.
- Решайте сами, соответствует ли вариант их потребностям.
- Выберите, с какими компаниями они хотели бы связаться.
Как организации, мы можем рассылать маркетинговые сообщения целый день, но люди менее восприимчивы, чем когда-либо, к рекламному контенту, предназначенному для саморекламы. Мир шумен и полон рекламных площадок. Контент «Они спрашивают, вы отвечаете» отличается тем, что помогает и обучает, а не продает.
Укрепление доверия с потребителем
Только 34% потребителей говорят, что доверяют брендам, у которых покупают. Тем не менее, покупатели называют доверие основным фактором при принятии решения о покупке.
Они спрашивают, вы отвечаете задействует эту потребность в доверии и удовлетворяет ее, отвечая на «сложные вопросы».
Давайте воспользуемся компонентом цена/затратыБольшая пятерка в качестве примера, чтобы проиллюстрировать это. Маркус использует в своей книге следующий пример:
Представьте, что вы заходите в обычный магазин и спрашиваете цену товара, но продавец отказывается вам сказать. Это не только грубо, но и мгновенно вызывает у вас недоверие. Думаешь, что они пытаются скрыть?
В этой ситуации вы, скорее всего, уйдете и пойдете куда-нибудь еще, где они были откровенны и честны насчет цены.
Честность и прозрачность укрепляют доверие. Если компания не будет откровенна в отношении цены, которую она взимает, вы внезапно с подозрением отнесетесь к тому, о чем еще она вам не сообщает. Точно такой же сценарий и с онлайн-бизнесом.
Вот почему они спрашивают, а вы отвечаете, так мощно. Это требует от вас прозрачности в информации, которую вы предоставляете клиентам. Если они хотят знать о цене, вы сообщите им о цене. Если они хотят знать, как вы сравниваетесь с конкурентами, вы говорите им откровенно и беспристрастно. Если они захотят узнать о недостатках вашего сервиса, вы им сообщите об этом.
Отвечая на сложные вопросы ваших клиентов, вы демонстрируете готовность быть откровенными, открытыми и честными.
Вы показываете, что не просто пытаетесь отговорить кого-либо от денег. Вы хотите быть уверены, что тот, кто у вас купит, действительно получит выгоду. Потребитель это понимает и, в свою очередь, доверяет вам.
Когда потребитель вам доверяет, выгода огромна.
Они с большей вероятностью купят у вас снова, более лояльны к бренду, будут защищать бренд и в некоторых случаях даже защищать бренд и свою репутацию.
Это не философия продаж или маркетинга
Чтобы понять, почему «Они спрашивают, вы отвечаете», вам сначала нужно понять одну фундаментальную истину: это не философия продаж или маркетинга; Это процесс улучшения бизнеса, который учитывает то, как изменилось поведение покупателей.
В конечном счете, «Они спрашивают, вы отвечаете» - это не шумиха ради шума. Речь идет о том, чтобы дать потребителям то, что они хотят от бренда: честность и прозрачность. Вот почему это работает.
Его основная цель – помочь потребителям принять решение таким образом, чтобы оно их устраивало и давало им возможность контролировать ситуацию. Это ставит ваших клиентов в центр того, что вы делаете. Он затрагивает то, что для них наиболее важно.
Они спрашивают, вы отвечаете действительно предлагает тактику и проверенную основу, но полезнее думать об этом как о непрерывном процессе улучшения бизнеса. Это происходит в течение как минимум восемнадцати месяцев и в конечном итоге становится неотъемлемой частью вашего бизнеса, направляя ваши команды по маркетингу, продажам и обслуживанию. И это еще не все. «Они спрашивают, вы отвечаете» изменит ваш подход к лидерству, управлению персоналом и многому другому.
Этопочему Они спрашивают, вы отвечаете, получаете результаты.
Он постоянно заставляет людей действовать и становиться лучше. Это подтолкнет вас к тому, чтобы стать компанией цифрового маркетинга мирового уровня.
Как говорит Саймон Синек, всегда можно совершенствоваться; Вы всегда можете бросить вызов себе, чтобы стать лучше, но никогда не можете считать себя лучшим. В этом суть успеха «Они спрашивают, вы отвечаете».