Нас постоянно спрашивают: почему IMPACT не пишет контент для своих клиентов?
Наша философия «Они спрашивают, вы отвечаете» гласит, что ваш контент - это душа вашего бизнеса, и никто не знает ваш бизнес лучше, чем люди в вашей команде.
Хотя IMPACT не пишет контент для клиентов, мы научим вас всему, что вам нужно знать, чтобы добиться астрономического успеха во входящем маркетинге.
IMPACT Менеджер по работе с клиентами Мелисса Прикетт объясняет, как это выглядит на практике.
Почему мы не будем писать ваш контент
Джон:[с притворным удивлением]Подождите, IMPACT - это маркетинговое агентство, верно? Что значит, ты не пишешь контент для клиентов?
Melissa: IMPACT - это агентство цифровых продаж и маркетинга, которое занимается обучением команд продаж и маркетинга объединению усилий и обучению продажам в цифровом формате в современном мире. Так что нет, мы не пишем контент для наших клиентов. Мы делали это в течение многих лет, но обнаружили, что это не очень помогает нашим клиентам.
Если вы вспомните какой-либо опыт работы с рекламной фирмой или агентством цифровых продаж и маркетинга в прошлом, вы потратите много времени на то, чтобы ваше агентство освоило ваш бизнес и вашу терминологию, и они до сих пор, кажется, никогда не понимают это правильно.
Вместо этого мы даем возможность компаниям, с которыми мы работаем, отвечать на вопросы, которые задают их клиенты, и делать это путем написания собственного контента.
Мы по-прежнему делаем все то, что, по вашему мнению, должно делать агентство. Но мы знаем, что написание контента - это то, что только вы можете сделать хорошо, и мы научим вас этому.
Почему это имеет смысл для наших клиентов
Джон: Как потенциальные клиенты реагируют, когда мы им это говорим?
Мелисса: На самом деле к нам приходят два типа бизнеса. Представители первого типа приходят к нам уже осведомленными либо о ВОЗДЕЙСТВИИ, либо о нашей основополагающей философии: «Они спрашивают, вы отвечаете».
Второй тип обращается к нам, потому что хочет нанять лучшее партнерское агентство HubSpot.
Если кто-то прочитал книгу «Они спрашивают, вы отвечаете», слышал выступление Маркуса Шеридана или получил рекомендации от одного из наших клиентов-рок-звезд и понимает, что основой его успеха является владение этим разговором и написание собственного контента, тогда это очень простой разговор.
Мы говорим о том, что действительно поможет им стать самым надежным педагогом в своей сфере, и о том, как IMPACT может помочь им в этом.
Другой тип бизнеса, который приходит к нам, - это те, кто никогда не слышал об IMPACT, нашей философии или фундаменте этого успеха.
В этом случае нам нужно рассказать им о нашем видении, прежде чем они начнут с нами глубокий разговор, потому что оно будет сильно отличаться от того, к чему они привыкли.
И поэтому мы стараемся с помощью нашего собственного контента обучить потенциального клиента, прежде чем он вступит с нами в разговор.
Если они не убеждены в том, что они единственные, кто может писать контент, и что мы можем их этому научить, то мы им не подходим. И это нормально.
Джон: Скорее всего, если они придут к нам, у них не получится с кем бы то ни было, с кем они работали раньше. Так что, похоже, независимо от того, слышали они нашу философию или нет, они, по крайней мере, в состоянии слушать
Мелисса: Да! И это интересно, когда мы ведем такие разговоры, особенно с людьми, которые о нас не слышали, мы говорим им: «Может быть, мы подходим, а можем и нет». Однако в конце этого разговора мы не собираемся тратить четыре недели, пытаясь это выяснить.
Вам либо будет интересно сделать что-то по-другому и продолжить разговор, либо вы просто захотите делать все так же, надеясь, что ваше новое агентство сможет сделать это немного лучше, чем ваше предыдущее.
Логистика создания собственного контента
Джон: Философия создания собственного контента имеет большой смысл. Но каковы практические преимущества?
Мелисса: Если вы думаете о любом типе агентских отношений, то за игру придется платить. Если вам нужно больше работы, вам придется заплатить агентству больше денег.
Гораздо лучшая модель предполагает, что вы нанимаете сотрудника для создания контента, чтобы вы могли быть самодостаточными. Обычно мы работаем с клиентами по плану сроком от 12 до 18 месяцев, чтобы помочь их внутренним ресурсам стать самодостаточными.
Наша цель - обучить ваших людей, чтобы мы вам больше не нужны.
Разве вы не предпочли бы инвестировать в своих людей, чем вечно платить агентству? Вот почему это поможет не только вашему кошельку, но и вашей продуктивности.
Вы получите больше от этого внутреннего человека, чем от внешнего агентства, которое, возможно, никогда не поймет это для вас.
Вместо этого мы знаем, что дешевле и эффективнее поручить создание контента одному человеку самостоятельно. Кто-то ответственный, с хорошим журналистским опытом, который может брать интервью у продавцов и профильных экспертов и публиковать этот контент.
Как IMPACT помогает сделать ваш контент-маркетинг успешным
Джон: Если компания согласна с тем, что она должна самостоятельно создавать контент, может ли IMPACT научить ее этому?
Мелисса: Да, это то, что мы делаем! Интересно, что многие люди видят это видение и понимают преимущества. Но когда они пытаются сделать это сами, у них никогда не получается.
IMPACT может помочь в обучении и обучении применению основополагающих принципов.
Подумайте об этом так: если вы хотите стать бодибилдером, вы можете сделать это самостоятельно, но если бы вы были действительно серьезны, вы бы наняли личного тренера и диетолога, чтобы они рассказали вам, что делать. что делать и что есть, и привлечь вас к ответственности.
Любой может изучить основы с помощью нашей онлайн-платформы IMPACT+, но они также могут поговорить с нами о конкретном контенте, который им следует писать, попросить нас просмотреть их статьи, помочь им разработать стратегию исследования ключевых слов, дать рекомендации по редактированию, и привлечь их к ответственности.
Дело не просто в том, чтобы сделать это, а в том, чтобы сделать это правильно.
Я приведу вам прекрасный пример: Стив Шейнкопф из Yale Appliance каждый день писал статью в блог, выкачивая весь этот контент, думая, что он следует принципам книги «Они спрашивают, вы отвечаете».
И у него был честный разговор с Маркусом Шериданом, который сказал: «Стив, это все чепуха. Вы не совсем отвечаете на вопросы людей. Пока вы этого не сделаете, вы не добьетесь успеха». И именно так поступают многие люди. То, что они производят, на самом деле просто чепуха, и это не соответствует принципам.
Поэтому, когда компании нанимают нас, они хотят, чтобы мы рассказали им, что они делают неправильно и как они могут это исправить.
Настоящий контент, а не ерунда
Джон: Какой может быть пример пушистой записи в блоге? Как люди могут заметить разницу?
Мелисса: Давайте сравним две записи в блоге. Одно существенное. Один пушистый.
Это отрывок из сообщения в блоге нашего клиента Билла Рэгана Кровля о факторах, влияющих на стоимость новой асфальтовой крыши:
А вот часть сообщения в блоге неназванной компании на ту же тему:
В первом сообщении блога мне предоставлена не только конкретная информация о том, какие материалы можно использовать, но и то, что может повысить или снизить стоимость.
Пример представляет собой всего лишь один пункт из 10 в сообщении блога объемом 2500 слов, что даже дает мне диапазон затрат, которые я могу ожидать.
Второй пример гораздо более общий, и я особо ничему не научился. В этом случае я, скорее всего, поищу где-нибудь еще, поскольку они не поделились никакой ценной информацией и не научили меня чему-то новому.
Начало работы
Джон: Когда бизнес начинается с «Они спрашивают, вы отвечаете», какой тип контента им следует производить?
Melissa:Обычно, когда мы начинаем работать с бизнесом, мы обучаем их выявлять самые большие пробелы в их контенте. Часто все начинается с группового мозгового штурма между отделами продаж, маркетинга и руководством, в ходе которого продавцы перечисляют общие вопросы, которые им задают в цикле продаж.
Если компании начинают с ответов на эти вопросы в контенте – в статьях и видео – они начинают с правильной ноги. Если вы сможете ответить на 80% вопросов людей еще до того, как они поговорят с продавцом, ваш продавец в конечном итоге будет общаться с более квалифицированными людьми.
Далее, после того как вы это сделаете, вы можете начать мозговой штурм вопросов, на которые необходимо ответить, прежде чем потенциальный клиент даже сможет поговорить с продавцом. Какие вопросы возникнут во время первого звонка, на которые можно ответить, чтобы лучше обучить потенциального клиента?
Как только этот контент появится на вашем веб-сайте и ваши продавцы будут использовать его в процессе продаж, вы уже в пути.
Создание видеоконтента
Джон: Как видео должно играть роль в стратегии создания контента компании?
Мелисса: Сегодня люди потребляют огромное количество видеоконтента. Несколько лет назад мы бы говорили, что сначала контент, а затем видео, потому что многие компании не могли эффективно использовать оба подхода. Однако сейчас, как никогда ранее, видео становится все более важным на пути покупателей, и люди потребляют его быстрее.
В последние годы мы видели, как многие из наших самых успешных клиентов переняли культуру видео, поскольку видео быстрее укрепляет доверие. Он устанавливает личную связь, потому что вы можете увидеть продавца или увидеть продукт или услугу.
Я не думаю, что существует много компаний, которые сегодня не занимаются видео, но мы рекомендуем вам создать культуру видео, наняв видеооператора и обеспечив вашей команде удобство работы перед камерой. Таким образом, вы сможете создавать больше видеороликов и делать это дешевле.
Если вы не знаете, как начать работу с видео, у нас есть контент и курсы, или мы также можем научить вас напрямую.