Если у вас есть франшиза или вы думаете о ее создании, вам нужна правильная стратегия цифрового маркетинга. Вам необходимо обеспечить результаты как для отдельных франчайзи, так и для всего бренда – другими словами, прилив, который поднимает все лодки.
При правильной системе вы можете сделать и то, и другое и обеспечить долгосрочный успех своей франшизы.
Они спрашивают, вы отвечаете
Когда почти 20 лет назад мы с друзьями основали компанию River Pools в Вирджинии, мы не собирались строить бизнес по франчайзингу.
Мы намеревались создать успешного местного производителя бассейнов. Чтобы помочь этому бизнесу развиваться, я разработал простую стратегию входящего маркетинга: если клиент задавал вопрос, я отвечал на него открыто и честно на веб-сайте нашей компании.
Что касается контента, здесь нет ничего запредельного. Клиенты хотели знать стоимость установки, поэтому мы об этом написали. Они хотели знать плюсы и минусы бассейнов из стекловолокна. Мы это тоже рассмотрели. На все, что они спрашивали, мы отвечали.
Как вы могли догадаться, я назвал свою стратегию «Они спрашивают, вы отвечаете».
Со временем опубликованный мною контент принес много трафика и большой доход. У нашей компании по производству бассейнов дела шли очень хорошо, и все потому, что люди нашли нас в Интернете, и им понравилось то, что мы сказали.
В то же время я начал консультировать другие компании по теме «Они спрашивают, вы отвечаете». Вскоре моя стратегия стала книгой. Затем это стало глобальным бизнес-движением.
Но основная идея во всем этом была одна и та же: если клиент задает вопрос, вы должны на него ответить.
Сегодня я являюсь совладельцем IMPACT, консалтинговой компании, которая помогает компаниям по всему миру внедрять нашу систему «Они спрашивают, вы отвечаете». Истории успеха наших клиентов невероятны.
Каждый год движение растёт.
На самом деле, только в прошлом году книга «Они спрашивают, вы отвечаете» была названа BookAuthority лучшей книгой по маркетинговой стратегии всех времен.
Расширение до франшизы
С тех пор компания River Pools стала франшизой и имеет филиалы в девяти штатах (я расскажу вам, как это сделать, через минуту).
Причина, по которой это произошло так гладко, была проста: статьи, которые мы писали, не просто привлекали трафик от людей из Вирджинии. Покупатели пулов по всему миру обращались к нашему контенту и строили отношения с нашим брендом.
Поскольку мы написали контент, который привлекал трафик, у нас уже был узнаваемый бренд с устойчивым присутствием в Интернете. Франчайзи может гораздо легче начать новый бизнес River Pools в новом месте, чем открыть компанию по производству бассейнов с нуля.
Если вы готовы выполнить задание «Они спрашивают, вы отвечаете правильно», вы можете заложить основу для захватывающих возможностей расширения.
И, если вы уже работаете по франшизе, программа «Они спрашивают, вы отвечаете» - это способ, с помощью которого ваш центральный офис может помочь всем вашим отдельным офисам обеспечить стабильный поток потенциальных клиентов.
Франшизы: сила бренда
Привлекательность франшизы – то, что это известный, признанный товар – привлекает не только потребителей. Это также приносит пользу отдельным франчайзи.
Независимо от отрасли - будь то общественное питание, ремонт автомобилей или банковское дело - франшизы работают лучше. По данным правительства, уровень успеха франчайзи в течение первых двух лет ведения бизнеса на 8% выше, чем у независимого бизнеса.
Хотя успех или провал бизнеса зависит от ряда факторов, преимущества франшизы очевидны:
- Бренд, лежащий в основе франшизы, помогает привлечь потенциальных клиентов за счет узнаваемости бренда и присутствия на рынке.
- Франшиза помогает избежать необходимости обучения при открытии бизнеса.
Бизнес с постоянным потоком потенциальных клиентов и проверенным процессом продаж и маркетинга с большей вероятностью будет успешным.
Поскольку большая часть догадок исключена и процессы уже налажены, франчайзи может сосредоточиться на создании отличной команды и эффективном управлении бизнесом.
Входящий маркетинг для франчайзинга
Если франшиза эффективно следует принципам «Они спрашивают, вы отвечаете» и преуспевает в входящем маркетинге, она обеспечит сильное присутствие в Интернете. Давайте посмотрим правде в глаза: маркетинг - один из самых сложных и пугающих аспектов открытия нового бизнеса.
Если центральный бренд уже имеет высокий рейтинг и имеет команду, занимающуюся производством контента, это может стать огромным благом для молодого франчайзи. Они уже входят в команду победителей, у которых есть трафик и авторитет домена для привлечения потенциальных клиентов и продаж.
Если потенциальный клиент задает вопрос в Google, ваша франшиза может стать первым органическим результатом, который появится, потому что центральный бренд уже заслужил это место - если вы много работали, чтобы добиться этого.
Цифровой след - это еще один способ, с помощью которого франчайзи могут получить выгоду от участия в бренде.
Наша система «Они спрашивают, вы отвечаете» особенно хорошо подходит для модели франчайзинга по одной простой причине:Отличный контент привлекает потенциальных клиентов за пределами вашего географического региона, как и в случае с моей компанией по производству бассейнов.
Если вы работаете в компании по системам отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха в Колорадо, участвуя в программе «Они спрашивают, вы отвечаете», ваш контент может быть доступен и прочитан людьми в Мичигане или Массачусетсе, у которых есть те же вопросы об отоплении и охлаждении своего дома.
Но установить котел по всей стране нельзя - если не расшириться и не открыть франшизу.
Как они спрашивают, вы отвечаете, работает в модели франчайзинга
Ривер Пулс была оригинальной лабораторией фильма «Они спрашивают, вы отвечаете». Именно мой опыт продажи пулов (и многократные ответы на одни и те же вопросы клиентов) вдохновил меня ответить на эти вопросы на нашем веб-сайте.
Со временем наша контент-стратегия расширилась и теперь включает в себя ресурсы, способствующие продажам, производство видео, инструменты самостоятельного выбора и многое другое, но все началось с откровенных и простых статей в блогах, которые привлекли на наш сайт массу трафика.
Сегодня, если вы введете в Google «Сколько стоит бассейн из стекловолокна?» нашу страницу вы найдете под номером 1. Это та же самая страница, которую я написал более десяти лет назад (со множеством обновлений).
Эта одна статья принесла моей компании бесчисленное количество потенциальных клиентов и миллионы долларов дохода.
River Pools стала моделью франчайзинга именно потому, что мы добились такого сильного цифрового присутствия. Инвесторы пришли к нам и захотели стать частью движения, которое мы создали. Они знали, что смогут приступить к работе быстрее, имея под рукой квалифицированных потенциальных клиентов, как только они откроют свои двери.
В настоящее время существует 14 локаций River Pools в девяти штатах. В прошлом году франшиза в Солт-Лейк-Сити установила 80 бассейнов – всего за второй год работы.
Я знаю, что эта цифра не будет иметь большого значения для людей за пределами отрасли, поэтому позвольте мне представить ее в контексте: для оригинального проекта River Pools в Вирджинии нам потребовалось 10 лет, чтобы добиться такого успеха.
Так что для недавно открытой компании по производству бассейнов построить 80 бассейнов за второй год - это огромная сделка, особенно если учесть, что они находятся на переполненном рынке.
Этот успех просто не мог бы произойти, если бы не было большого количества контента, устоявшегося присутствия в Интернете и заранее отлаженного процесса продаж.
Баланс общего и местного контента
Если вы являетесь франчайзинговым авторемонтным центром, большинство вопросов, которые ваши клиенты задают в Майами, такие же, как и в Висконсине. Таким образом, ваша центральная франшиза «материнской компании» должна быть в состоянии позаботиться о большей части ваших потребностей в контенте. Один и тот же фрагмент контента (будь то статья, видео или руководство для покупателей) может ответить на все эти вопросы, точно так же, как реклама McDonald’s в прайм-тайм рекламирует все рестораны одновременно.
Однако основная цель программы «Они спрашивают, вы отвечаете» - позволить вашим клиентам построить отношения с вашим брендом и вашими людьми еще до того, как они к ним обратятся. Если во всех ваших видеороликах изображены пальмы и пустыни, у клиентов в Висконсине не будет ощущения, что вы разговариваете с ними.
Поэтому в River Pools у нас есть центральный офис, производящий контент, который обращается ко всем покупателям пулов, а также контент с геотаргетингом, уникальный для каждого конкретного региона
На практике это выглядит так:
Письменный контент
Наша команда по контенту работает в нашем центральном офисе в Вирджинии, чтобы создавать, обновлять и отслеживать весь общий письменный контент, который привлекает трафик на наш центральный сайт.
Оттуда клиенты могут перейти на сайт ближайшего к ним местоположения. Каждый веб-сайт франшизы по сути идентичен, с четко определенной зоной обслуживания, расположенной чуть ниже главной страницы, как этот из нашего филиала в Айдахо:
Но учебный центр и другие элементы остались прежними. Если есть потребности в контенте, специфичном для конкретного региона, наши центральные авторы могут их удовлетворить, получив обратную связь от местного офиса.
Видеоконтент
Что касается видео, то это отдельная история.
У нас есть один штатный видеооператор из Вирджинии, который занимается общим контентом, и еще один видеооператор, который путешествует между франшизами и создает контент, соответствующий конкретному региону.
Эти видеоролики знакомят франчайзи и раскрывают уникальные потребности и возможности каждого региона.
На самом деле франшизам нужно лишь небольшое количество геоспецифического контента, поэтому эта модель хорошо подходит для их нужд.
Если вам удалось добиться успеха в методе «Они спрашивают, вы отвечаете», значит, вы сделали самое сложное
Прелесть модели франчайзинга в том, что она приносит пользу как потребителям, так и франчайзи. Когда потребители хотят совершить покупку, у них есть знакомый и надежный вариант. У франчайзи есть готовый бренд со стабильной цепочкой поставок, оптимизированной продуктовой линейкой, хорошо выстроенным процессом продаж и устоявшимся маркетинговым присутствием.
Компания, которая уже добилась успеха по принципу «Они спрашивают, вы отвечаете», должна особенно хорошо подходить для франчайзинга. Это произошло естественным образом с River Pools, а также с другими нашими клиентами в IMPACT:Когда они начали получать все больше и больше потенциальных клиентов из-за пределов своей зоны обслуживания, они решили расшириться и превратиться в франшизу.
Успех в деле «Они спрашивают, вы отвечаете» не происходит в одночасье. Как многие хорошо знают, это требует месяцев и лет самоотверженных усилий. Но это именно то, что покупает франчайзи: название компании с устоявшимся присутствием в Интернете.