Питер Капута сделал успешную карьеру в HubSpot. В качестве вице-президента по продажам он разработал программу партнерства с агентствами и управляет командой из более чем 100 человек, сосредоточенной исключительно на оказании помощи агентствам в разработке их стратегии, маркетинга, продаж и предоставления услуг в целом.
По данным RSW/US, под руководством Питера HubSpot стала самой распространенной маркетинговой платформой, используемой агентствами для управления собственным маркетингом, намного превосходя своих конкурентов, таких как Marketo и Eloqua.
Сегодня HubSpot обеспечивает более 40% своего нового бизнеса от партнеров, использующих платформу для предоставления услуг своим клиентам.
Увидев и воспользовавшись возможностью, которой не видели другие, Капута открыл для HubSpot ценный источник дохода, который можно назвать только «изменителем игры».
Когда его спросили о происхождении программы и о том, как молодые компании-разработчики программного обеспечения могут воспользоваться возможностями, вот что он ответил:
“В моих разговорах с агентствами я увидел много общего в проблемах, связанных с отсутствием знаний об онлайн-маркетинге, ценах на их услуги или даже о том, как продавать.
Я научился позиционировать HubSpot таким образом, чтобы обеспечить комплексное развитие их бизнеса. Я начал заключать сделки и показывать, что могу продавать больше, позиционируя нас таким образом. Как только наши руководители увидели цифры, они спросили: «Чем вы занимаетесь?» Как только я сказал им, что это результат работы с агентствами, они предоставили мне ресурсы, необходимые для создания программы.
Наш генеральный директор Брайан Халлиган сказал: «Просто никого не отвлекайте и наберите свой номер».
Партнерская программа HubSpot теперь приносит более 40% их общего дохода».
Как создать свой
“Я бы не советовал каждой компании-разработчику программного обеспечения сосредоточиться на продажах через каналы продаж.
Существует несколько уникальных горизонтальных рынков, созданных для создания такой реселлерской программы, как наша. Маркетинговые услуги идеально подходят для этого, потому что они настолько фрагментированы, и все агентства делают вещи по-разному. Им всем сложно разобраться. Мы обеспечиваем некоторую последовательность рынка.
Широкие платформы более приспособлены для этого, как будто вы обслуживаете какую-то нишу, и вам будет сложно изменить способ, которым агентства или отрасль выполняют свою работу. Для создания этого рынка требуется время. HubSpot - это широкая платформа, которая понравилась многим в отрасли.
Если вы не повлияете на то, как они лучше продаются и продвигаются на рынке, это не получит никакого развития. В этих небольших нишах этого не происходит. Если вы находитесь на небольшом или совершенно новом рынке, зачем кому-то бросаться на него и менять свой бизнес на более комплексном уровне?»
Хотите услышать больше от Питера?
Посмотрите, что он и другие эксперты в области технологий и маркетинга, такие как Жюстин Джордан, Нил Патель и Крис Сэвидж, говорят об успешной продаже вашего программного обеспечения в статье «Продажа вашего SaaS: как растут самые успешные компании-разработчики программного обеспечения». Нажмите кнопку ниже, чтобы продолжить чтение!