Есть сцена из старого сериала «Сейнфелд», в которой Джордж Констанца объясняет, почему никто не доверяет автомеханикам.
Когда вы просите механика о помощи с неконкретной проблемой, вы находитесь в таком информационном недостатке, что не уверены, можете ли им верить.
Механик говорит, что вам нужно конкретное решение (например, новая тяга Джонсона), а вы не уверены. Вы не хотите выглядеть глупым или дешевым, и вам неловко подвергать сомнению компетентность механика. В конце концов, они разбираются в машинах, а ты нет.
Итак, вы раскошелились на стержень Джонсона (которого, кстати, не существует) или что-то столь же малоизвестное, надеясь, что он решит вашу проблему и вернет вас в путь - по крайней мере, до тех пор, пока он вам не понадобится. следующая услуга.
Нечто подобное может произойти и в индустрии цифрового маркетинга.
Как у бизнес-лидера, у вас есть проблема. Вы знаете, что вам чего-то не хватает, и не знаете, что это исправит. Возможно, у вас снизился трафик или ваши лиды не так квалифицированы, как раньше. Вы видите агентство, предлагающее какой-то бесплатный аудит - это может быть ваш портал HubSpot, ваш веб-сайт, ваш маркетинг или что-то еще.
Это один из самых старых трюков в книге. Если компания предлагает бесплатную услугу оценки, потенциальные клиенты выстроятся в очередь вокруг квартала, жаждущие получить бесплатную экспертизу. Услышав оценку, они становятся как владелец автомобиля. Они застряли в положении, когда за решение приходится платить.
Они собираются предложить, по их словам, идеальный сервис для решения вашей проблемы. Но действительно ли это подходящее решение для вас?
Как опытный владелец бизнеса узнает разницу между подозрительным предложением и настоящим?
Проблема с бесплатным аудитом
Ник Беннетт - руководитель отдела партнерских отношений в IMPACT. Он аналитический по натуре и известен в офисе своей честностью и юмором. Он не является поклонником агентств, предлагающих бесплатный аудит, и свое несогласие с этой тактикой он выражает следующим образом:
“Проблема бесплатного аудита заключается в том, что он позволяет поставщику услуг изменить повествование и направить вас в направлении, которое в конечном итоге может не привести к желаемым результатам.”
Как только провайдер начинает использовать пресловутый стержень Джонсона - будь то беспорядочный портал HubSpot или необходимость редизайна веб-сайта - это становится главной целью решения, которое они предлагают.
Ник советует проявлять осторожность всякий раз, когда кто-то «продает вам решение, которое не основано на разумных принципах и методах продаж и маркетинга».
Любая организация, предлагающая вам бесплатный аудит, может найти решение вашей проблемы, ограничив ее настолько, чтобы ее решение казалось необходимым.
Это может выглядеть примерно так:
- Клиент выражает неопределенную проблему: «Мы не получаем потенциальных клиентов на наш сайт»
- Агентство предлагает узкую переформулировку проблемы: «На вашем сайте нет анимации, которая нравится людям».
- Агентство предлагает решение, которое они все время были готовы продать: «Мы построим новый сайт с анимацией. В конце концов, ваш сайт все равно должен был обновиться».
Вот решение на самом деле не решает проблему, это только кажется, что она решает. Вот почему.
Ваш веб-сайт - это витрина вашей организации в цифровом мире, и он должен выглядеть актуально, но веб-сайт не является маркетинговой стратегией. Самый элегантный и красивый сайт, который не приносит пользы посетителям, будет заменен тем, который приносит пользу, и агентства, игнорирующие этот факт, не достигают цели. Или лукавит.
Стратегия контент-маркетинга, направленная на ответы на вопросы покупателей и создание вашего бренда как надежного образовательного ресурса, действительно увеличит трафик на ваш сайт и привлечет потенциальных клиентов. Красивого сайта не будет.
Агентство может продать вам новый сайт, но оно не решит ваши проблемы с маркетингом и продажами, если этот сайт не является частью более широкой и хорошо продуманной стратегии.
(Кстати, если этот пример вам близок, прочитайте это: 6 тревожных сигналов, на которые следует обратить внимание при найме агентства по редизайну веб-сайтов y
Как получить информацию, которой можно доверять
Как бизнес-лидеру понять, кому доверять? Откуда они могут знать, что решение, о котором говорят, действительно поможет им преодолеть их проблемы?
По словам Ника, все дело в результатах.
Если вы нанимаете агентство, убедитесь, что оно делает больше, чем просто размахивает палкой и делает вид, что это волшебная палочка. «Если они собираются щелкать по вашему порталу HubSpot и волшебным образом заставлять потенциальных клиентов появляться - я не думаю, что это будет настоящим решением».
В конце концов, ваша задача постоянна: привлечь квалифицированных потенциальных клиентов в вашу воронку продаж. Решение также должно быть постоянным
Суть проста: остерегайтесь тех, кто предлагает вам быстрое решение хронической проблемы. Вместо этого ищите компании, которые говорят о принципах, обучении и росте. Ведение бизнеса предполагает долгосрочную игру, и внешние партнеры, такие как агентства и консультанты, должны говорить о долгосрочных решениях.
Ник говорит просто: «В бизнесе нет финишной черты». Вы никогда не перестанете пытаться привлечь новых клиентов. В конце концов, самые известные бренды платят больше всего за продвижение своих продуктов и услуг. Ваши задачи в области маркетинга и продаж лучше всего решаются с помощью вечных принципов, твердой решимости и роста.
“Если агентство приходит к вам и рекомендует вам внести некоторые изменения, а их предложения основаны на разумной стратегии и философии продаж и маркетинга и направлены на то, чтобы помочь вашей команде понять, что они делают, и помочь им получить ответственность за свой успех, то это настоящее предложение.”
В противном случае будьте осторожны. Вы всегда должны скептически относиться к тому, что кто-то предлагает вам быстрое решение сложной проблемы.
Знаем, кому доверять
Несколько недель назад IMPACT начал работать с клиентом, который рассказал нам кое-что интересное. Генеральный директор был очень откровенен: он разговаривал с полдюжиной внешних агентств, которые все сделали одно и то же: они предложили бесплатный аудит веб-сайта, а затем сказали следующее: «Вам нужен новый веб-сайт, и он будет стоить вам к северу от 60 000 долларов.
Мы были единственными, кто этого не говорил. Он хотел знать, почему. В конце концов, редизайн сайта - это услуга, которую мы предлагаем.
Мы сказали ему то же, что говорим всем потенциальным клиентам:Веб-сайт настолько полезен, насколько полезен его контент. Самый красивый и модный веб-сайт в мире на самом деле не будет привлекать трафик и потенциальных клиентов, пока пользователи не найдут то, что ищут. Если вы не отвечаете на их вопросы и не укрепляете с ними доверие, новый веб-сайт не изменит ваш бизнес.
Для нас каждый разговор о редизайне веб-сайта должен быть частью более широкого разговора о вашем цифровом маркетинге.
Компании выстроятся в очередь, чтобы продать вам новый модный сайт, но это не решит реальную проблему. Новый веб-сайт - это стержень Джонсона, и вы имеете полное право быть настроенным скептически.
через GIPHY
А что насчет этого нового клиента?
Возможно, ему понадобится новый сайт, но не сразу. Перво-наперво: он работает с нашими тренерами и инструкторами над выработкой продуманной стратегии и развитием своих талантов.
Мы знаем, что в долгосрочной перспективе такие инвестиции окажутся более разумными. В конце концов, бизнес – это долгосрочная игра.