Команды по продажам, которым необходимо - извините за клише - делать больше с меньшими затратами, поскольку инфляция оказывает давление на экономику, все чаще обращаются к программному обеспечению на основе ИИ в поисках конкурентного преимущества. Такие поставщики, как Winn. AI, предоставляют помощников ИИ для звонков по продажам, которые автоматически отслеживают, собирают и обновляют записи управления взаимоотношениями с клиентами. Есть также Unique и Jiminny, две разные платформы, которые используют ИИ для анализа разговоров с клиентами.
Убежденный, что в растущей сфере есть место для еще одного стартапа, Джейсон Дорфман стал соучредителем Orum вместе с Картиком Вишванатаном в 2018 году. Компания позиционирует себя как платформу для «живого общения», которая помогает торговым представителям общаться с потенциальными клиентами, одновременно автоматизируя некоторые из наиболее утомительных частей процесса развития продаж.
«Пандемия изменила то, как отделы внешних продаж общаются со своими потенциальными клиентами. По мере того, как компании перешли от взаимодействия лицом к лицу к цифровому, потребность в реальном голосовом общении для создания полноценных связей стала еще более важной частью уравнения», - сказал Дорфман в интервью TechCrunch по электронной почте. «Автоматизируя рабочие процессы, представители с помощью Orum могут сосредоточиться на проведении качественных бесед с потенциальными клиентами, а не на выполнении тяжелой и повторяющейся работы, просто пытаясь связаться с ними».
Orum использует искусственный интеллект для обнаружения, идентификации и связи с потенциальными клиентами, автоматически перемещаясь по временным стокам, таким как телефонные деревья. Алгоритм пытается определить, когда торговый представитель связывался с реальным человеком, нажимал на голосовую почту или набирал неверный номер, стремясь сэкономить время представителя. Инструмент обогащения данных автоматически отображает новые номера потенциальных клиентов, синхронизируя контактные данные между Orum и такими платформами, как HubSpot.
До основания Orum Вишванатан руководил разработкой в Affinity, платформе «анализа отношений», ориентированной на инвестиционно-банковские и частные инвестиционные компании. Дорфман руководил корпоративными продажами в Rubrik, запустив инициативу по выводу продуктов для управления облачными данными на рынок малого и среднего бизнеса.
“Для деловых клиентов наличие времени для содержательных живых бесед имеет первостепенное значение для успешного процесса продаж. Тем не менее, для бизнеса нет никакой ценности в том, чтобы ваши торговые представители проводили свой день, слушая телефонный звонок, перемещаясь по каталогам с именами и вручную отбрасывая голосовые сообщения», - сказал Дорфман. «Orum позволяет командам совершать сотни звонков всего за несколько минут, помогая автоматизировать данные о лидах и улучшать их с течением времени».
Орум решает настоящую проблему. По данным Gartner, чтобы записаться на прием к потенциальному клиенту, может потребоваться от 60 до 90 звонков, а коэффициент конверсии для холодных звонков обычно составляет около 2% по сравнению с 20% для постоянных клиентов и 50% для рефералов..
Но вопрос в том, достаточно ли он отличается от других инструментов продаж на базе ИИ на рынке. Дорфман утверждает, что это так, указывая на способность Orum предоставлять полную контактную информацию, заметки и информацию о кампании представителям и позволять менеджерам прослушивать и искать расшифрованные звонки. В то время как такие платформы, как Connect and Sell, Connect Leader, Xant, недавно приобретенная Five9 и действующие игроки, такие как Amazon Web Services и Google Cloud, делают это, Дорфман утверждает, что Orum более надежен, чем большинство.
Клиенты, такие как QTS и Workato, похоже, считают, что это так, как и инвесторы Orum. Сегодня Orum закрыла раунд серии B на сумму 22 миллиона долларов, возглавляемый Tribe Capital с участием Craft Ventures и Unusual Ventures по «тройной» предыдущей, но, к сожалению, нераскрытой оценке компании. По словам Дорфмана, общая сумма привлеченных средств компании превысила 50 миллионов долларов, и вырученные средства будут направлены на расширение инженерных и продуктовых групп Orum, а также на разработку продуктов.
«Сложившаяся макросреда привела к тому, что компании столкнулись с финансовым давлением, а это означает, что потребность в автоматизации и повышении эффективности выше, чем когда-либо», - сказал Дорфман. «Но также, поскольку управление является одной из наших ценностей как компании, мы всегда были невероятно преднамеренными в отношении сбора средств и того, на что мы тратим доллары. В прошлом году мы сосредоточились на расширении наших команд и обновлении нашего продукта, что привело к тому, что мы смогли появиться и обслуживать наших клиентов, поскольку новые экономические трудности изменили их потребности».
На данный момент штат сотрудников Orum составляет «чуть-чуть» 130 человек. Дорфман ожидает, что полностью удаленная компания вырастет примерно на 40% к концу года.