Они спрашивают, вы отвечаете, это рождено необходимостью.
Когда я впервые разрабатывал стратегию, которая впоследствии стала «Они спрашивают, вы отвечаете», моя компания по производству бассейнов находилась в тяжелом положении. В 2008 году, когда нарастающий финансовый кризис поставил наш бизнес на грань разорения, я начал применять на практике принципы входящего маркетинга, отвечая на вопросы клиентов прямо на нашем веб-сайте.
Я делал это каждый вечер, сидя за кухонным столом. Я отказался от телевизора и стал меньше спать.
Как говорится, отчаянные времена требуют отчаянных мер.
Из этого опыта я узнал, что «Они спрашивают, вы отвечаете» может быть предпринято армией из одного человека, и это можно сделать с минимальным бюджетом, но это требует затрат времени.
Если вы индивидуальный предприниматель и можете регулярно публиковать контент, отвечающий на вопросы ваших клиентов, то вы, безусловно, можете начать работу без большого формального бюджета - просто будьте готовы к тому, что вам придется часто ночевать по ночам.
Если вы - растущая компания, стремящаяся заложить основу культуры «Они спрашивают, вы отвечаете», у вас есть прекрасная возможность начать работу, но для этого вам потребуется выделить необходимые ресурсы. случиться.
Они спрашивают, вы отвечаете, ограниченный бюджет
Во-первых, любое обсуждение бюджета должно сопровождаться обсуждением приоритетов. Я общаюсь с компаниями, которые говорят, что не могут позволить себе нанять контент-менеджера, но одновременно нанимают нескольких новых торговых представителей или платят целое состояние за рекламу с оплатой за клик.
Бюджет всегда зависит от приоритетов. Как и все остальное, проект «Они спрашивают, вы отвечаете» требует вложения ресурсов. В противном случае успех не будет.
Если они спрашивают, вы отвечаете на работу, мы предлагаем нанять контент-менеджера и видеооператора для создания контента, необходимого для привлечения трафика и ответа на вопросы клиентов. Хотя это может показаться значительным первоначальным вложением, мы снова и снова видели, как оно приносит солидные дивиденды.
Много раз мы помогали компаниям начать работу с программой «Они спрашивают, вы отвечаете», у которых в отделе маркетинга не было людей. Два или три года спустя в их отделе маркетинга уже пять или шесть человек, а годовой доход утроился.
Контент-менеджер будет документировать и систематизировать вопросы, которые задают торговым представителям, и писать контент, который на них отвечает, с помощью экспертов в данной области. В свою очередь, этот контент можно использовать непосредственно в цикле продаж, чтобы помочь обучить покупателей и сделать переговоры о продажах более эффективными.
Кроме того, ваш контент-менеджер сосредоточится на публикации оптимизированного контента в стратегическом ритме, чтобы увеличить ваш трафик и повысить авторитет сайта - две отличительные особенности «Они спрашивают, вы отвечаете».
Видеооператор сделает то же самое с видео. Поскольку потребители все больше привыкают видеть видеоконтент на веб-сайтах и в поисковых системах, для вашей компании важно создавать контент так, как люди ожидают его потребления.
Кроме того, видео очень эффективно повышают доверие аудитории.
Если вас слишком мало, чтобы нанять
Если по закону вы слишком малы, чтобы нанять контент-менеджера, найдите в своей команде кого-нибудь, кто будет контролировать производство контента - но в этом случае вам придется снять с него другие обязанности. Если контент - это «еще одна вещь» на их тарелке, он никогда не будет выполнен.
Проще говоря, контент должен быть главным приоритетом. Они спрашивают, вы отвечаете, зависит от создаваемого вами контента.
К сожалению, передача ответственности за контент внутреннему сотруднику иногда может привести к созданию бесполезного, корыстного контента. Убедитесь, что вы четко понимаете стратегию. Ваш контент должен основываться на принципах «Они спрашивают, вы отвечаете», которые являются результатом данных и исследований.
Другой вариант - взять на себя производство контента самостоятельно в качестве бизнес-лидера, как это сделал я в 2008 году. Если вы находитесь в такой лодке, выделите время в своем графике, чтобы убедиться, что вы делаете все правильно. контент в обычном темпе.
Опять же, чтобы принцип «Они спрашивают, вы отвечаете» работал, контент должен быть главным приоритетом.
Как отвечать на вопросы клиентов, если у вас еще нет клиентов?
Основной принцип стратегии «Они спрашивают, вы отвечаете» - это, конечно же, ответы на вопросы клиентов.
Если вы стартап или индивидуальный предприниматель, только начинающий, как вы можете знать, что будут спрашивать ваши будущие клиенты, прежде чем они об этом спросят?
Это не так сложно, как вы думаете.
Начните с большой пятерки
После многих лет написания контента и исследований я разработал то, что я называю «Большой пятеркой». Это пять наиболее важных тем, которые вам необходимо охватить, поскольку они напрямую связаны с тем, что люди хотят знать, когда собираются совершить покупку. Обязательно напишите об этом:
- Стоимость: Каждый хочет знать, сколько ему следует потратить
- Списки «Лучшего»: Какие варианты лучше (или худшие) доступны клиентам?
- Отзывы: 72% потребителей не совершат покупку, пока не прочтут отзывы
- Проблемы: Покупатели хотят знать, что покупают что-то надежное
- Сравнения: Что отличает один продукт от другого?
Что они спрашивают о ваших конкурентах?
Даже если ваш продукт или услуга еще не запущены, вполне вероятно, что другие компании уже работают в той же отрасли. Что спрашивают их клиенты? Какие болевые точки решаются (или не решаются)? Каковы ограничения предлагаемых решений?
Просмотр онлайн-обзоров конкурентов даст вам хорошее представление о том, с чего начать.
Используйте инструменты исследования
Google - это инструмент исследования не только для пользователей, но и для бизнеса. Начните вводить ключевые слова, связанные с вашим бизнесом. Какие вопросы возникают?
Найдите типы вопросов, которые, по вашему мнению, зададут ваши клиенты, и посмотрите на результаты. Соответствуют ли результаты тому, что вы планируете получить? Результаты у ваших конкурентов? Вам следует планировать создание контента, который превосходит то, что вы видите.
Есть ли вопросы, на которые нет полного ответа? Есть ли проблемы, которые остаются без внимания? Подумайте о цели каждого поискового запроса. Что на самом деле просит этот искатель? Используйте данные и знания, чтобы спланировать дальнейший путь.
Такие инструменты, как Answer The Public, также помогут вам узнать больше о том, какие поисковые запросы происходят сейчас.
Начав с «Большой пятерки» и используя множество бесплатных инструментов, имеющихся в вашем распоряжении, вы, безусловно, получите массу возможностей для написания, даже если у вас еще не было ни одного клиента.
Расширение Они спрашивают, вы отвечаете
У меня есть небольшой бизнес, который поддерживает мою ораторскую карьеру. У нас всего три сотрудника, но один из них штатный видеооператор.
Для любого бизнеса, независимо от его размера, создание контента имеет важное значение. Если вы небольшой стартап и хотите добиться успеха по принципу «Они спрашивают, вы отвечаете», как можно скорее наймите в штат этого контент-менеджера.
Если у этого человека есть желание изучить маркетинг и впечатляющий набор писательских навыков, он может стать вашим директором по маркетингу по мере роста вашего бизнеса.
Если ваш доход превышает 1 миллион долларов, нет причин не иметь в своей команде контент-менеджера. Это небольшая инвестиция, которая принесет огромную награду.
Если ваш доход превышает 5 миллионов долларов, вам также следует иметь в штате видеооператора.
Если вы читаете это и говорите, что не можете найти бюджет для найма своей маркетинговой команды, присмотритесь к своему бюджету. Если вы абсолютно не можете планировать деньги, вы должны иметь возможность зарезервировать время для себя или другого сотрудника, чтобы прийти в порядок и сделать контент приоритетом.
Если вы не можете сделать это сейчас, значит, сейчас не время начинать с «Они спрашивают, вы отвечаете».
Они спрашивают, вы отвечаете по своей сути означает переосмысление приоритетов вашей компании, чтобы сосредоточиться на тщательном и честном ответе на вопросы клиентов. Чтобы полностью принять участие в проекте, вам необходимо внимательно изучить эти приоритеты.
Они спрашивают, вы отвечаете началось за кухонным столом, но переросло в движение, потому что я и многие другие после меня действительно были одержимы вопросами наших клиентов и уделяли им время, которого они заслуживали. Вы можете добиться такого же успеха, если готовы посвятить свои усилия созданию правильного контента, который будет стимулировать трафик и продажи.
Ваши клиенты задают вопросы. Вы можете быть тем, кто на них ответит.