Получить больше нового бизнеса, выиграть больше тендеров, стать лучше в новом бизнесе агентства - все это темы, которые никогда не выходят за пределы повестки дня совета директоров агентства.
Завистливые глаза просматривают новые деловые таблицы, а постоянных победителей называют горячими или удачливыми.
Но правда в том, что, и это основано на наблюдениях за тем, как сотни агентств на протяжении многих лет подходят к новому бизнесу, некоторые выигрывают все, а некоторые ничего, есть формула успеха, она предсказуема, вы можете скопировать ее и это может сделать каждый
Это сложная область, она может охватывать 50 блогов, и у нас уже есть много контента по ней (скачайте руководства здесь), но в качестве отправной точки вот две быстрые привычки, которые наиболее успешные агентства используют для победа.
1) Предварительная презентация - получение интереса, брифы и презентации, которые можно закрыть
2) На подаче/интересе - конвертация более высокой доли процентов в выигрыши
Осознайте разницу между холодным новым бизнесом и новым бизнесом по рекомендации
Это кажется очевидным. Однако реферальный бизнес позволяет агентству расширить свою сферу деятельности с точки зрения доставки. Никогда раньше не снимались в телевизионной рекламе? Не волнуйтесь, мне понравилась ваша анимация, и я вам доверяю!
Новый бизнес холодного агентства отличается (и врачи, которые хотят быть хозяевами своей судьбы, понимают, насколько это важно), вы должны доказать право на консультацию, и вам нужно будет продемонстрировать доказательства опыта. Ключ к победе - устранение риска для клиента.
Для этого вам нужно грамотно разрабатывать торговые предложения, а не просто говорить об опыте вертикального рынка (и обо всех возникающих конфликтах). Агентства, которые не понимают этого, занимают второе место, МНОГО.
Побеждающие агентства разрабатывают умные предложения, соответствующие новым тенденциям и требующие возможностей, которые они лучше способны реализовать.
Не совсем новые предложения, их слишком сложно купить, и они вызывают большой образовательный интерес, скорее те же возможности, но с дополнительными инновациями, вот что привлекает клиентов, не склонных к риску.
Таким образом, успешные агентства определяют больше нишевых предложений, которые привлекают интерес, и у них есть уникальные возможности для конвертации.
Рискуйте на ранних этапах процесса и действуйте быстро
Питчинг стоит дорого. Без вопросов.
Вот почему почти каждый директор агентства был на семинаре под названием «Победа без питчинга» (или аналогичном), это нирвана, это возможно, но вам нужна правильная стратегия входящего маркетинга, чтобы это сработало (скачайте нашу руководство по входящему маркетингу для агентств здесь - и да, мы можем с этим помочь).
Итак, пока вы инвестируете в Hubspot и реализуете правильный план привлечения клиентов, как вам закрыть больше конкурентных предложений, которые уже поступают?
1. Будьте быстры и полны энтузиазма
Быстрое реагирование способствует конверсии. Проведите анализ ставок/отсутствий ставок после того, как вы получили полное описание и рассказали им, как сильно вы любите их бренд. В противном случае вы можете замедлить реакцию и показаться незаинтересованным - и то, и другое убивает конверсию.
2. Говорите о деньгах заранее
Это означает типичный волонтерский проект и расходы на гонорары, если они непрозрачны в отношении бюджета. Это самая большая проблема в новом бизнесе, и вам нужно как можно раньше вскрыть нарыв.
Хотя подумайте, относится ли этот клиент к категории Веселье, Слава, Удача (подробнее здесь)
3. Рискуйте раньше
Питчинг стоит дорого, вам придется приложить усилия, и это займет студийное время.
Снова и снова я наблюдал, как руководители агентств срывали презентации на ранних стадиях, делясь идеями и мыслями на более ранних стадиях процесса.
Опять же, это устраняет риск и облегчает покупку агентства
4. Не оставляйте работу ради потенциального клиента
Слишком часто агентства оставляют акции занятым маркетологам брендов.
“Отличная встреча, поэтому, если вы просто запишете все это в краткий обзор, мы будем рады ответить”. Тогда воспринимайте отсутствие брифа как отсутствие интереса, а не нехватку времени.
Используйте собрание, чтобы определить требования, прийти к соглашению, наметить возможные бюджеты и согласовать ответ (всегда предпочтительнее резюме руководителя). Напишите это быстро, так что за неделю, и быстро продолжайте.
Так поступают успешные агентства. Это работает, и они конвертируют непропорционально большую сумму процентов. Интересно, что именно так продают успешные консультанты по менеджменту.
5. Питайтесь с ними, а не с ними
Тесное сотрудничество с клиентом для понимания его основных бизнес-требований (в отличие от написанного им брифа) является ключом к предоставлению того, что ему нужно.
Вовлечение их в ваши размышления и подготовку к презентации, конечно, теряет эффект откровения, но также значительно увеличивает вероятность успеха.
Если вы хотите получить более подробную информацию об отрасли, вы можете скачать наше руководство из 30 советов и подсказок здесь.
Или свяжитесь с нами, если хотите узнать больше.