Итак, вы провели комплексную проверку и решили, что сотрудничество с агентством лучше всего подходит для вашего бизнеса.
И что теперь?
Работа с агентством не требует рук.
Как клиент, вы должны помочь своему агентству, предоставив ему всю информацию, необходимую для эффективной работы и достижения необходимых вам результатов.
Часто в процессе продаж агентства задают вам ряд вопросов, связанных с вашим бизнесом - целями продаж, ежемесячным маркетинговым бюджетом, опытом и т. д., чтобы действительно знать, как лучше всего работать вместе.
Ниже я поделился 35 вопросами, на которые вы должны быть готовы ответить при найме и работе с агентством.
Стратегия
1. Каковы цели вашей организации по доходам на следующий год?
Подумайте, как были установлены ваши цели по доходам, и будьте готовы поговорить о том, как и когда цели изменятся или обновятся.
Кроме того, сообщите агентству, которое окончательно утвердило цели, потому что часто лица, принимающие решения, хотят и должны участвовать в утверждении маркетинговой стратегии, которая направлена на достижение целей по доходам.
2. Есть ли у вас в настоящее время документированная стратегия маркетинга?
Если у вас есть документированная стратегия, как часто команда проверяет ее и обращается к ней?
Исследования показали, что маркетологи, у которых есть документированная маркетинговая стратегия, на 538% чаще сообщают об успехе, чем те, у кого ее нет. Кто бы не хотел такого успеха?! Если у вас нет документированной стратегии, лучшим первым шагом будет сотрудничество с агентством для ее создания.
3. Как бы вы описали свою ключевую аудиторию?
Будьте готовы рассказать об их роли, болевых точках и темах контента, которые им нравится использовать, когда дело касается вашего продукта. Подумайте, какой процент ваших текущих клиентов сегодня представляет эту ключевую аудиторию и почему.
4. Есть ли у вас определенные и задокументированные личности покупателей?
Если да, будьте готовы поделиться ими со своим агентством в начале сотрудничества.
Вы захотите обсудить детали о них. Были ли они эффективны? А когда они последний раз обновлялись? Если прошло больше пары лет, вам стоит еще раз просмотреть образы, чтобы убедиться, что они точны.
Если у вас нет документально подтвержденной личности покупателя, не беспокойтесь! Агентство, скорее всего, порекомендует начать с этого, чтобы гарантировать, что маркетинговая тактика и стратегия точно нацелены на нужных людей.
Продукт/Позиционирование
5. Каковы 3 основные причины, по которым клиенты предпочитают ваши решения конкурентам?
Когда и как вы получили эти ответы? Например, сообщил ли вам ваш торговый представитель о причинах или вы использовали сторонний опрос, чтобы напрямую задать вопросы своим клиентам?
Это поможет агентству выявить некоторые из ваших главных отличий и любые возможные быстрые победы, которые помогут достичь немедленных результатов.
6. Каковы 3 основные причины, по которым клиенты предпочитают решения вашего конкурента вашим?
Если ответ - цена, объясните, почему вы считаете, что клиенты не заплатят запрашиваемую вами цену.
Эта информация поможет вашему агентству:
- Узнайте, обладаете ли вы глубокими знаниями конкурентного рынка. Если вы еще не совсем в этом, агентство, скорее всего, порекомендует вам в начале работы провести кондуктивное конкурентное исследование, чтобы помочь вам найти эту информацию.
- Определите возможности и слабые стороны ваших решений. Знание этого заранее поможет вашему агентству устранить любые недостатки.
7. Какие улучшения или изменения в вашем продукте, по вашему мнению, помогут вам привлечь больше клиентов? Откуда вы знаете, что это правда?
Подумайте также о возможных новинках! Это поможет вашему агентству соответствующим образом спланировать предстоящие месяцы и год.
8. Каковы предполагаемые маркетинговые расходы (кроме штатных сотрудников) за последние 12 месяцев?
Если вы не тот человек, который окончательно подписывает расходы, то обязательно подключите человека, который это делает.
Это поможет обеим командам разумно использовать время друг друга, чтобы нужные люди участвовали в принятии решения, когда придет время рассматривать предложение.
Сила команды
9. Сколько у вас штатных специалистов по маркетингу? Какова их роль? Как недавно их наняли? Кто-нибудь недавно ушёл?
Размер и возможности вашей маркетинговой команды (см. вопросы ниже!) во многом определят, как агентство будет с вами работать. Агентству также важно знать, являются ли члены команды более экологичными или ветеранами маркетинга.
10. Сколько штатных сотрудников в вашем отделе продаж?
Существуют ли разные уровни руководства? Это означает информирование вашего агентства о вашей организационной структуре, чтобы они могли иметь четкое представление о том, как работает ваша компания и кто за что отвечает.
11. Каковы ваши внутренние возможности (по шкале от 1 до 10, где 10 означает, что вам совершенно не нужна помощь):
- Аналитика и отчетность
- Программирование или веб-разработка
- Копирайтинг
- Почтовый маркетинг
- Событийный маркетинг
- Графический дизайн
- Лид-менеджмент/воспитание
- Оптимизация мобильных устройств
- Платный поиск
- Платные социальные сети
- Поиск потенциальных клиентов
- Связи с общественностью
- SEO
- Социальные сети
- Интеграция технологий
- Создание видео
- Редактирование видео
- Управление сайтом
12. Насколько лидерство и продажи вовлечены в создание или участие в создании контента?
Создание контента является обязательным, поэтому приверженность всей вашей команды, включая руководителей и членов команды продаж, обеспечит вашей компании больший успех.
13. Если inbound не даст вам желаемых результатов в течение 12 месяцев, откажетесь ли вы от методологии и попробуете другую тактику?
Это помогает установить ожидания быстрых побед по сравнению с долгосрочным успехом. Это также помогает определить ваш вклад. Если вы готовы сдаться, не видя немедленных результатов, агентство входящего маркетинга, скорее всего, не подойдет вам лучше всего.
Контент-маркетинг
14. Какие типы контента ваша организация создает регулярно (и создает хорошо) и с каким типом у вашей организации возникают проблемы?
- Блог или новостные статьи
- Примеры использования
- Видео
- Электронная почта
- Страницы столпов
- Социальные сети
- Инфографика
- Информационные документы/электронные книги
- Контрольные списки
15. Какие типы контента вы ХОТЕЛИ бы начать создавать в своей организации?
Мечтай по-крупному! Если что-то мешает вам создавать контент, который вы хотите, сейчас самое время преодолеть это и обратиться к своему агентству, чтобы помочь вам создать контент, который лучше всего подходит для вашего бизнеса.
Веб-сайт
16. Как бы вы оценили эффективность своего сайта в настоящее время?
Подумайте о цели вашего сайта.
Это в целях брендинга? Посмотрите, как растет число посетителей и фирменные поисковые запросы, привлекающие трафик на ваш сайт.
Это для привлечения потенциальных клиентов? Посмотрите, сколько новых потенциальных клиентов вы получаете через свой веб-сайт каждый месяц и сколько из них впоследствии превращаются в клиентов.
Эта информация поможет разработать вашу внутреннюю стратегию, позволяющую наилучшим образом использовать и улучшать ваш веб-сайт для достижения ваших целей.
17. Что вам нравится на вашем сайте и что вам не нравится на вашем сайте?
Будьте честны. У вашей команды могут быть разные мнения по этому вопросу, и это здорово!
18. Каким сайтам вы завидуете?
Писатель и интернет-маркетолог Майк Райли писал: «Способ стать оригинальным - это в некоторой степени подражание. Когда вы начинаете как творец, ваша работа, скорее всего, будет во многом отражать идеи, на которые вы повлияли».
Предоставление вашему агентству веб-сайтов, которые вам нравятся, поможет им понять, какой стиль и функциональность вы предпочитаете.
Привлечение клиентов
19. Какой процент всех ваших потенциальных клиентов поступает с вашего сайта?
Сделайте еще один шаг вперед и начните смотреть, какие возможности конверсии есть на вашем сайте. Вы полагаетесь исключительно на целевые страницы или размещаете потоки потенциальных клиентов или всплывающие формы на определенных страницах сайта?
Знание этого поможет определить общую стратегию и цель вашего веб-сайта.
20. Откуда берутся другие потенциальные клиенты?
А можете ли вы дать общую процентную разбивку по тактикам?
- Прямая почтовая рассылка
- События/выставки
- Электронный маркетинг
- Телемаркетинг
- Социальные сети
- Платные СМИ
- Реклама на радио и телевидении
21. Как долго длится ваш средний цикл продаж?
Ваша маркетинговая стратегия будет существенно отличаться, если ваш цикл продаж составляет один месяц, а не один год.
22. Какую CRM использует отдел продаж?
Вы работаете в Salesforce или HubSpot CRM? Совсем другое решение?
23. Существует ли между отделом маркетинга и продаж соглашение о том, как следует передавать запросы и отслеживать их выполнение?
В какой момент человек становится достаточно квалифицированным, чтобы с ним связались продавцы?
24. Как происходит передача потенциальных клиентов между отделом маркетинга и продаж?
Это большой вопрос! Важно преодолеть этот разрыв между маркетингом и продажами, чтобы ваши инвестиции помогли увеличить доход.
Ваше агентство может помочь в работе с командой маркетинга и продаж, чтобы определить, как квалифицировать потенциальных клиентов и создать документированную стратегию, когда отдел продаж уместно связаться с кем-то.
25. Есть ли у вас документированный процесс продаж?
Если у вас есть документированный процесс продаж, как он выглядит?
Узнайте, сколько контактов, их типы, типичную продолжительность цикла продаж и любые другие детали, которые, по вашему мнению, помогут агентству понять, что происходит с потенциальными клиентами, когда они вступают в процесс продаж.
Это напрямую связано с вопросом выше. Если документированный процесс продаж еще не существует, вам следует выбрать агентство, которое может помочь его создать.
26. Каковы этапы сделки в вашем процессе продаж?
Расписание этапов сделки даст вам и вашему агентству представление о том, какие шаги проходят потенциальные клиенты, прежде чем стать клиентом.
Это позволит вашему агентству и вам наметить наилучшую стратегию для развития потенциальных клиентов от потенциального клиента до клиента.
27. По каким показателям оценивают деятельность членов команды продаж?
Успех продаж должен быть напрямую связан с успехом в маркетинге. Например, если ваша команда измеряется исключительно доходами от нового бизнеса и удержанием клиентов, а не показателем успеха, тогда ваша маркетинговая деятельность и стратегия будут направлены исключительно на привлечение новых потенциальных клиентов.
28. Какие инструменты использует отдел продаж, чтобы получить представление о своих потенциальных клиентах?
Например, HubSpot, Databox или LinkedIn.
Успех клиентов
29. Какова пожизненная ценность вашего клиента?
Не знаете эту информацию понаслышке? Вы можете рассчитать пожизненную ценность ваших клиентов, используя следующий расчет:
(Средняя продажа на одного клиента) x (Среднее количество покупок, которые клиент совершает в год) x (Среднее время удержания типичного клиента в месяцах или годах)
30. Как часто вы собираете отзывы клиентов?
Постоянная обратная связь с клиентами поможет вам и вашему агентству оценить, насколько довольны ваши клиенты и какие области, по их мнению, можно улучшить в вашем бизнесе.
31. Есть ли у вас процесс документирования историй успеха клиентов для материалов по маркетингу и продажам?
Повторяйте за мной: истории успеха клиентов просто необходимы.
Как объясняет Лиз Мерфи, директор по веб- и интерактивному контенту IMPACT: «Если все сделано правильно, тематические исследования могут стать бесценными инструментами входящего маркетинга на критическом этапе принятия решения, когда потенциальные клиенты оценивают, кто поможет решить их проблему». - и ты хочешь, чтобы они выбрали тебя.”
Поделитесь примерами со своим агентством, независимо от того, вы сами или те, кто хочет подражать.
32. Вы когда-нибудь внедряли программу рефералов для клиентов? Если нет, то почему?
Часто компании не осознают, насколько выгодной может быть программа рекомендаций клиентов. Агентства могут помочь точно определить, как развернуть программу, которая не будет раздражать ваших клиентов - распространенный страх, удерживающий компании от реализации реферальных программ.
Технологии
33. Какие технологии маркетинга и продаж вы используете - укажите конкретно:
- Аналитика (например, Google Analytics, HotJar, Lucky Orange и т. д.)
- Отслеживание звонков
- Инструменты оптимизации/тестирования конверсий
- Поддержка клиентов/ведение дел
- Электронная коммерция
- Электронный маркетинг
- Инструменты управления мероприятиями
- Живой чат
- Инструменты автоматизации маркетинга
- Инструменты управления платными медиа
- Инструменты отчетности/панели мониторинга
- Инструменты поисковой оптимизации
- Инструменты видеохостинга
- Инструменты для проведения вебинаров
34. Какие инструменты в вашем наборе технологий маркетинга и продаж являются наиболее эффективными?
Пусть ваш внутренний ботаник сияет!
Погрузитесь глубже и поймите, почему эти инструменты эффективны, что члены вашей команды любят в них и что они хотели бы изменить, если бы у них была возможность.
Это поможет агентству понять, какую информацию вы цените.
35. Какой инструмент автоматизации маркетинга в настоящее время использует ваша организация (если таковой имеется)?
IMPACT - элитный партнер агентства HubSpot и партнер года 2017! - и он отлично подойдет, если HubSpot является вашим предпочтительным инструментом.
Другие агентства могут пытаться быть независимыми от программного обеспечения или вообще специализироваться на другой платформе, как Marketo. Сотрудничество с агентством, которое уже знакомо с предпочитаемым вами инструментом автоматизации, поможет избежать необходимости обучения.
Ну как дела?
Смогли ли вы ответить на большую часть (если не на все) вопросов? Я знаю, что это длинный список, но если вы сейчас потратите время на обсуждение ответов в агентстве, вы обнаружите, что этот процесс станет намного более плавным и плодотворным.
Теперь, когда вы подготовлены и готовы работать с агентством, свяжитесь с нами сегодня, чтобы узнать больше о том, что IMPACT может сделать для вас.