Сегодня люди заняты больше, чем когда-либо прежде. Несмотря на то, что технологии значительно облегчили нам жизнь, мы живем в культуре, которая любит быть занятым, поэтому маловероятно, что люди будут замедляться в ближайшее время.
Поскольку большинство людей постоянно чувствуют себя измотанными и отвлеченными, трудно привлечь внимание потенциальных клиентов к продаже наших продуктов и услуг. К счастью, Джилл Конрат решила предложить решение этой проблемы в своей книге «Продажи по программе SNAP: ускорьте продажи и выиграйте больше бизнеса с сегодняшними измотанными клиентами».
«Продажи по программе SNAP» - это формула, которую вы можете моделировать, приближая свою личность к своему продукту или услуге. SNAP - это свободная аббревиатура, пояснение которой приведено ниже:
- S - Будьте проще. Чем проще вы сделаете процесс принятия решений для своей личности, тем большего успеха вы добьетесь.
- N - Будьте бесценны. На рынке слишком много похожих продуктов и услуг, поэтому решающее значение имеет то, что вы привносите в отношения.
- A - Всегда выравнивать. Вы должны оставаться в курсе того, что ваш клиент или покупатель делает прямо сейчас, иначе они не захотят уделять вам время.
- P - Поднимите приоритеты. Вы должны создать ощущение срочности вашего продукта или услуги, иначе ваш персонаж будет продолжать откладывать это.
Поскольку люди заняты, а средний клиент (B2C или B2B) более разбирается в маркетинговой тактике, чем когда-либо прежде, потенциальные клиенты, естественно, насторожены, когда к ним обращается компания.
Они сразу же пытаются решить, стоит ли то, что вы предлагаете, их времени, даже чтобы услышать о нем, хлопот с его реализацией и, наконец, является ли то, что вы предлагаете, лучшим доступным вариантом.
Эта книга покажет вам, как проникнуть в голову вашего персонажа и быстро ответить на все эти вопросы, и если вы все сделали правильно, они почувствуют, что сделали свои собственные выводы о вас без вашего влияния.
Это звучит как манипуляция, но на самом деле это просто умная маркетинговая психология, которая решает наиболее распространенные проблемы при принятии решения о покупке в нужное время.
Это звучит как манипуляция, но на самом деле это просто умная маркетинговая психология, которая решает наиболее распространенные проблемы при принятии решения о покупке в нужное время.
Инструментарий для продаж SNAP
Инструментарий для продаж SNAP позволяет вам понять личность вашего покупателя, процесс принятия им решений и способы применения методологии SNAP.
Поймите, как думают измотанные клиенты
У современных людей плотный график, и они всегда ищут способы уместить больше дел в меньшие промежутки времени. Это может положительно сказаться на производительности, но также делает людей более измотанными.
В результате людей стало больше:
- Anxious - Люди хотят немедленно получить конечный результат и решить, стоит ли ваш продукт или услуга (или ваша презентация, если уж на то пошло) их времени.
- Distracted - Некоторые потенциальные клиенты будут продолжать печатать, пока разговаривают с вами по телефону, или может показаться, что они слушают, но они окажутся в другом мире их разум думает о чем-то еще, что им нужно сделать.
- Устойчив к сложности – Люди опасаются всего, что кажется сложным, рискованным или трудоемким, и будут очень нерешительны при принятии быстрого решения, если то, что вы предлагаете не кажется простым в использовании.
- Требовательный – Как продавец, вы лучше хорошо знаете свой продукт или услугу. Людям не интересно тратить время на человека, которого они считают некомпетентным или непрофессиональным.
Люди измотаны и находятся под сильным давлением, даже если это давление является добровольным. Вам нужно время, чтобы понять, как обойти эти барьеры в образе покупателя, иначе ваше сообщение останется неуслышанным, и вы останетесь вне их поля зрения.
Факторы SNAP и правила SNAP
Измученные потенциальные клиенты зададут себе четыре вопроса о продукте или услуге, которые вы предлагаете:
- Это просто, займет много времени и усилий?
- Добавляет ли эта компания или человек ценность?
- Соответствует ли это тому, чего мы пытаемся достичь?
- Это приоритет или может подождать?
Четыре фактора (и правила) SNAP напрямую отвечают на эти четыре вопроса.
Будьте проще. Ваша цель - максимально упростить все. Ваше коммерческое сообщение должно быть простым, а ваш продукт или услуга должны быть легкими для понимания (в зависимости от того, как вы его представляете).
Будьте ценны. Ваш покупатель хочет работать с экспертом, который специализируется в своей области. Регулярно предлагайте им новые творческие идеи – в идеале вы хотите стать для них источником информации. В этот момент вы становитесь для них бесценным, и выбор между вами и вашим конкурентом становится очевидным.
Всегда линия. Вам необходимо немедленно установить очевидную связь между тем, что вы продаете, и тем, чего пытается достичь ваш персонаж. Ваш персонаж не заботится о вас или вашем бренде, пока он не поймет, что это для него значит.
Поднимите приоритеты. Ваша личность засыпана рекламными предложениями и маркетинговыми материалами от множества других компаний. Вы должны сделать все возможное, чтобы ваше предложение имело высший приоритет. Это потребует постоянного внимания, потому что приоритеты вашего персонажа со временем изменятся.
Как проникнуть в сознание аудитории
В нашем полном обзоре книги «Продажи по программе SNAP: ускоряйте продажи и расширяйте бизнес с сегодняшними измотанными клиентами» мы расскажем, как проникнуть в сознание вашей аудитории, наметить матрицу покупателя и наметить процесс принятия решений, чтобы заключить сделку.