Большинство компаний, с которыми мы работаем, уже закрепились на своем рынке. Они существуют уже несколько лет и могут похвастаться полной линейкой продуктов и командой продаж.
Во многих случаях они начали замечать, что методы, которыми они занимались в течение многих лет, уже не работают так, как раньше. IMPACT работает со своей командой над внедрением контент-маркетинга, методов цифровых продаж и лучших практик SEO, применяя «Они спрашивают, вы отвечаете».
Однако не все предприятия находятся в таком положении.
Если вы стартап, как вы можете полностью использовать бизнес-методику, ориентированную на клиента, если у вас еще нет первого клиента?
Не слишком ли рано работать с IMPACT над совершенствованием ваших цифровых стратегий продаж и маркетинга, которые все еще находятся в зачаточном состоянии?
Абсолютно нет.
Не слишком ли рано начинать? Они спрашивают, вы отвечаете?
Никогда не рано начать беспокоиться о нуждах и проблемах ваших клиентов. Вам даже не придется долго гадать, чтобы узнать, что эти клиенты захотят узнать.
Если ваш продукт, который скоро будет выпущен, выходит на устоявшийся рынок, вы, вероятно, можете предвидеть многие вопросы, которые возникнут у ваших покупателей.
Если вы разрабатываете что-то совершенно новое и революционное, вы все равно запускаете это для решения проблемы, облегчения бремени или облегчения какого-то аспекта жизни. Я уверен, что вы думали о своих клиентах с тех пор, как впервые разработали эту идею, даже несмотря на то, что они еще не знают, что им понадобится и понравится ваш продукт.
Они спрашивают, вы отвечаете началось как стратегия, которую я разработал, чтобы спасти мою испытывающую трудности компанию по производству бассейнов. Теперь, более десяти лет спустя, я видел, как его применяют сотни предприятий в десятках отраслей.
Они спрашивают, вы отвечаете - это, по сути, набор принципов, с которыми должен согласиться каждый бизнес:
- Процесс покупки изменился, и покупатели используют Интернет, чтобы получать информацию о предстоящей покупке.
- Клиенты покупают у компаний, которым они доверяют.
Принимая во внимание эти два принципа, остальная часть «Они спрашивают, вы отвечаете» становится естественной. Ваши клиенты ищут информацию о ваших продуктах или услугах - и чем прозрачнее вы будете, тем больше они будут доверять. Поэтому ваши маркетинговые материалы и процесс продаж должны быть разработаны так, чтобы завоевать доверие ваших потенциальных клиентов.
Хотя точная реализация принципа «Они спрашивают, вы отвечаете» в стартапе может выглядеть иначе, чем в хорошо зарекомендовавшей себя компании, этого и следовало ожидать. Эти принципы достаточно широки и универсальны, чтобы их можно было широко применять.
Если вы хотите узнать больше о том, как начать использовать эту бизнес-методологию в своем стартапе, вы можете прочитать мое руководство: Как предприниматели могут начать работу с «Они спрашивают, вы отвечаете» без бюджета
Если вы создадите хороший контент, они придут
В центре «Они спрашивают, вы отвечаете» - требование о том, чтобы вы начали создавать контент.
В Интернете опубликованы тысячи статей и руководств о лучших практиках SEO, в том числе несколько отличных статей, написанных моими коллегами из IMPACT. Но самый важный руководящий принцип при создании контента - это не технологическая подкованность или передовые технологии. Вот оно:если вы создаете подробный и полезный контент, людям он понравится.
Конечно, вам необходимо оптимизировать высококачественный контент, следуя списку советов по SEO, но слишком рекламный, неряшливый или неполный контент никогда не станет лучше с помощью новейших SEO-хаков.
Если вы начнете писать контент сегодня, вы начнете развивать фирменный стиль. Но вам нужна стратегия.
Помните, вы всегда можете вернуться и изменить предыдущий контент, если ваши предложения изменятся или клиенты начнут задавать другие вопросы, но откровенный образовательный контент поможет людям узнать ваш бренд и поможет вашему веб-сайту укрепить свой авторитет.
Публикация контента - это не «крик в пустоту»
Контент, который вы создаете - тот, который рассказывает историю вашего бизнеса и представляет его миру - начнет укреплять ваше присутствие в результатах поиска для потенциальных клиентов, даже если ваш продукт еще не готов.
По моему мнению, слишком многие люди считают контент односторонним делом. Вы пишете свой контент, надеясь, что кто-то его прочитает, но никогда не получаете отзывов о нем.
Для меня Интернет - величайший генератор демократической обратной связи, когда-либо созданный. Основные аналитические показатели, такие как трафик, показатель отказов и время пребывания, представляют собой совокупность отзывов пользователей. Если люди нажимают на ваш контент, остаются на нем, ссылаются на него и делятся им, он им нравится. Если нет, то нет.
Такие платформы, как YouTube, позволяют оставлять комментарии, что может помочь вам еще более напрямую взаимодействовать с отзывами аудитории. (К сожалению, троллей в комментариях очень легко увлечь, но это не должно быть причиной избегать любого взаимодействия.)
Используйте данные, которые у вас под рукой, чтобы скорректировать свою контент-стратегию. Если люди находят это, но не остаются, попытайтесь понять, почему.
Не слишком ли рано начинать IMPACT?
IMPACT гордится тем, что предоставляет именно то обучение и коучинг, которые нужны каждому клиенту. Наши услуги индивидуализированы, поскольку каждое предприятие сталкивается с уникальными проблемами и требованиями.
Для молодого стартапа, ожидающего запуска своего первого продукта, услуги IMPACT будут адаптированы к вашим потребностям. Это начнется, когда вы вместе со своим менеджером по работе с клиентами тщательно выберете правильное предложение услуг. Программа, которая лучше всего подходит для полноценного отдела продаж, вряд ли удовлетворит ваши потребности.
Однако наша флагманская программа «Мастерство цифровых продаж и маркетинга», вероятно, является идеальным вариантом. Никогда не рано начать фокусироваться на построении доверия, прозрачности и привлечении трафика на ваш сайт. Специальный тренер IMPACT поможет вашей руководящей команде построить квартальные планы, которые затем перерастут в более амбициозную и полную стратегию компании.
Кроме того, вы узнаете о создании эффективного процесса продаж, использовании видео в продажах, настройке HubSpot для отслеживания эффективности вашего контента, построении контент-стратегии и многом другом.
Если ваша компания начнет концентрироваться на этих навыках и принципах, когда вы только начинаете, они будут встроены в вашу ДНК. Они станут фундаментом вашей корпоративной культуры.
Начинаем с хороших привычек
Большая часть работы, которую мы выполняем с клиентами в IMPACT, включает в себя переподготовку маркеров и торговых представителей, чтобы они могли более эффективно работать с современным покупателем. Это означает, что мы должны помочь командам продаж освоить виртуальные продажи, чтобы они могли конкурировать в мире, где видео ориентировано на пост-COVID. Для маркетологов это часто означает ориентацию на контент, который напрямую соответствует потребностям продаж, а не на банальный контент, который на самом деле не влияет на конечный результат компании.
Достаточно сказать, что мы делаем много обновлений, избавляемся от вредных привычек и оптимизируем устаревшие процессы
Кроме того, мы работаем над достижением консенсуса среди членов команды, некоторые из которых уловили это видение, а другие нет.
Новой компании приходится перебирать гораздо меньше багажа. Речь идет не столько о том, чтобы избавиться от вредных привычек, сколько о том, чтобы начать с хороших привычек. Вашим маркетологам не придется беспокоиться об исправлении всего некачественного контента, который они создавали в прошлом. Вашим торговым представителям не придется цепляться за оправдание «мы всегда так поступали».
И новые сотрудники растущего бизнеса вряд ли устоят перед новой инициативой.
Хотя вы хотите убедиться, что выбранная вами программа соответствует вашим потребностям и вашему видению, сейчас самое время начать работу с IMPACT, даже если вы только начинаете.