Прежде чем мы начнем разбираться в разнице между MQL и SQL, нам нужно сначала вернуться к началу. Лид - это человек, который каким-либо образом проявил интерес к продукту или услуге вашей компании. (И каждый хочет улучшить процесс привлечения потенциальных клиентов.) Но как лиды проявляют свой интерес?
По сути, лид генерируется посредством сбора информации, например, через форму после того, как они загрузили фрагмент контента, который привлек его внимание. Давайте углубимся в различные этапы лида, а именно: лиды, квалифицированные для маркетинга (MQL) и лиды, квалифицированные для продаж (SQL).
Но многое изменилось, говорит директор по формированию спроса IMPACT Кристен Пека:
" Концепции MQL и SQL, безусловно, по-прежнему важны и сегодня. Однако сами по себе эти термины предполагают, что маркетинг и продажи являются отдельными объектами. Один поиск в Google выдаст страницы с контентом вроде «MQL против SQL», то есть, по сути, «Маркетинг против продаж». Это совершенно неправильный взгляд на путь покупки.
Нужно ли нам иметь способ определять потенциальных клиентов в зависимости от того, на каком этапе их пути они находятся? 100%. Должны ли продажи и маркетинг работать вместе на протяжении всего процесса? Тоже 100%. По этой причине мы решили определить эти этапы просто по тому, где находится клиент. Не то, какой отдел за них отвечает. Продажи и маркетинг работают как одно целое, и мы хотим, чтобы наши клиенты тоже это чувствовали».
Почему важно знать разницу
Теперь, когда у вас есть потенциальные клиенты, вы взволнованы (и это справедливо) и, возможно, захотите поторопиться, отправив этих потенциальных клиентов прямо в отдел продаж. НЕ. Остановитесь и подумайте, на каком этапе пути покупателя находится каждый лид.
Определение MQL по SQL - важная взаимосвязь между продажами и маркетингом. Этот начальный шаг дифференциации одного от другого является окончательной основой для передачи лидерства.
Итак, давайте разберемся.
Итак, давайте разберемся в различиях
MQL относится к лиду, который с большей вероятностью станет клиентом по сравнению с другими лидами на основе информации о лидах и обычно передается с помощью отчетов замкнутого цикла. Это отслеживается на основе анализа конкретного поведения или уровня взаимодействия, например посещений веб-сайта и загрузки предложений контента.
В идеале, только определенные формы должны вызывать переход на этап MQL, например прямые бизнес-предложения и другие готовые к продаже призывы к действию.
SQL - следующий этап. Это означает, что отдел продаж квалифицирует этого лида как потенциального клиента. SQL находится в цикле покупки, а MQL еще не готов к этому этапу покупки.
Как только вы поймете, в чем разница между ними, вы можете попрактиковаться в оценке потенциальных клиентов, например, присваивая более высокие оценки тем, кто посетил ценные страницы (руководства по продажам), заполнил ценные формы (демонстрационные запросы прямых продаж) или просматривали ваш сайт несколько раз. Подробнее об этом позже.
Собирайтесь вместе, прямо сейчас
Согласование маркетинга и продаж - это величайшая возможность улучшить эффективность вашего бизнеса. Когда команды маркетинга и продаж объединяются вокруг единого цикла получения дохода, они значительно повышают рентабельность инвестиций в маркетинг, продуктивность продаж и рост. Звучит достаточно просто, правда?
Может быть, но поскольку обе команды имеют разные цели и разные ожидания друг от друга,императивно, чтобы маркетинг и продажи преследовали одни и те же цели по получению дохода. разум - и привлекать друг друга к ответственности.
Когда продажи и маркетинг работают в одной команде, выигрывают все
При наличии этой коллективной стратегии вы будете на верном пути к успеху. Суть в том, что если две команды возлагают друг на друга ответственность за одну и ту же цель (т. е. доход), маркетинг должен предоставлять качественных потенциальных клиентов, а продажи должны следить за этими потенциальными клиентами. Вместе маркетинг и продажи превращают этих потенциальных клиентов в новых клиентов, привлекая больше потенциальных клиентов TOFU и, в конечном итоге, заключая все большее количество сделок. Оба должны понимать важность оценки потенциальных клиентов.
Подсчет очков
Оценка потенциальных клиентов важна для укрепления вашего цикла получения дохода, но она эффективна только в том случае, если продажи и маркетинг работают вместе. Оценка лидов позволяет вам присвоить ценность каждому лиду на основе информации, которую они вам предоставили, и того, как они взаимодействовали с вашим веб-сайтом. Эта оценка помогает определить, что приводит к цели с наивысшим приоритетом.
Оценка потенциальных клиентов важна по трем причинам:
- Чтобы ваш отдел продаж не беспокоил потенциальных клиентов до того, как они будут готовы к покупке
- Чтобы определить, какие лиды требуют большего внимания со стороны вашей маркетинговой команды
- Чтобы вашему отделу продаж было легче выявлять потенциальных клиентов, готовых совершить покупку
5 Квалификации
Квалифицировать потенциальных клиентов можно несколькими способами - либо по свойствам контакта, либо по действию. Ниже приведены пять наиболее распространенных способов подсчета потенциальных клиентов:
- Демографическая информация
- Информация о компании
- Поведение в Интернете
- Взаимодействие по электронной почте и статус подписки
- Социальная активность
В зависимости от вашего бизнеса вы можете использовать любой из этих квалификаторов (взвешенный по вашему усмотрению) для оценки потенциальных клиентов. (И если вы используете HubSpot, вы знаете, как легко создать собственный алгоритм оценки для ваших входящих потенциальных клиентов.)