Одна из причин, по которой маркетинг кибербезопасности среди потенциальных клиентов настолько сложен, заключается в том, что все компании ожидают, что их поставщики должны и будут «позаботиться» о проблеме сами. В результате компании не справляются с рисками, связанными с обменом данными со сторонними поставщиками.
Продавая свои услуги кибербезопасности потенциальным клиентам и клиентам, расскажите им о рисках, связанных с передачей их данных поставщикам. Одной из самых больших проблем при разработке маркетинговых стратегий кибербезопасности является информирование потенциальных клиентов о том, что киберриски - это не просто проблема ИТ, но на самом деле проблема бизнеса.
Ваши маркетинговые сообщения должны информировать потенциальных клиентов и помогать им понять, что кибербезопасность - это не только проблема бизнеса, но и, в частности, проблема управления поставщиками.
Важность безопасности поставщиков
Мы знаем, что компании, занимающиеся кибербезопасностью, понимают важность безопасности поставщиков, но понимают ли ваши потенциальные клиенты?
Особенно при работе с малым и средним бизнесом не думайте, что они знают или понимают все тонкости, которыми занимаетесь вы. Сформулируйте это так, чтобы они могли визуализировать и легко увидеть влияние, которое это оказывает на их бизнес.
Пример
Неважно, насколько вы добрый и доверчивый человек, у вас, вероятно, есть определенные ограничения на то, кто может одолжить вашу машину. Например, вы почти наверняка не одолжите свою машину незнакомцу, который однажды попросил ее использовать на улице, или своему коллеге, который только что был осужден за свое первое вождение в нетрезвом виде.
Если у вас есть дети, которые ездят на вашей машине, вы, вероятно, потребовали, чтобы они прошли уроки вождения, прежде чем они смогут сами сесть за руль. Вы можете даже позволить одолжить его только своим самым надежным и давним друзьям. Устанавливая ограничения на то, кто может управлять вашим автомобилем, вы ограничиваете риск попадания вашего автомобиля в аварию и риск того, что вы будете нести ответственность за оплату расходов.
Получите все необходимое для исследования и создания наиболее целевых покупателей
Такой же процесс проверки должен применяться к компаниям, которые доверяют свои данные и учетные данные кибербезопасности внешним поставщикам. Каждый раз, когда информация о клиентах попадает в руки третьей стороны, компания должна понимать, что при этом она берет на себя дополнительный риск.
Подобно тому, как раскрытие секрета другому человеку увеличивает вероятность его раскрытия, обмен конфиденциальной информацией со сторонним поставщиком увеличивает вероятность того, что она будет раскрыта в результате утечки данных. Например, массовая утечка данных Target в 2013 году, повлекшая за собой кражу 40 миллионов номеров кредитных и дебетовых карт, в конечном итоге была связана с использованием учетных данных стороннего поставщика.
Охранная фирма Trustwave также обнаружила, что 63 процента всех утечек данных могут быть приписаны сторонним ИТ-поставщикам.
Начни изнутри
Вы помогаете своим потенциальным клиентам решать все проблемы, связанные с кибербезопасностью в их бизнесе? Одна из наиболее часто упускаемых из виду маркетинговых стратегий кибербезопасности - рассказать обо всех болевых точках вашего покупателя, связанных с киберрисками, даже если это не ваш основной продукт или услуга. Так что создавайте контент, рассказывающий о том, как ваша личность может справиться с этой болевой точкой.
Пример
Ваши клиенты должны знать, что они всегда принимают на себя определенную степень риска, передавая третьим лицам свои конфиденциальные данные. Прежде чем согласиться на заключение контракта с поставщиком, компании, обеспокоенные рисками кибербезопасности, должны учитывать следующее:
- Почему существует необходимость в аутсорсинге услуг или данных?
- Что произойдет в случае нарушения со стороны поставщика?
Вы знаете, что один из лучших способов для компаний защитить себя от утечки данных третьих сторон - это принять меры по защите своих собственных ИТ-систем.
Помогите своим клиентам понять, что они могут сделать, чтобы защитить себя. Поговорите с ними о том, как следует внедрить шифрование и многоуровневую аутентификацию для всех сторонних запросов на доступ к их сети и данным, а также о том, как сотрудники должны пройти обучение передовым практикам кибербезопасности в компании, включая четко определенную политику в отношении ИТ и данных. безопасность.
Нацельтесь на их вопросы и проблемы
По-настоящему поймите образ мышления потенциального клиента, который сталкивается с проблемой управления рисками поставщика. Может быть, они не знают, что именно в этом их проблема. Это действительно легко сравнить с людьми, которые ищут информацию по медицинским вопросам. Обычно они знают свои симптомы, но понятия не имеют, какова истинная причина.
В случае проблемы управления рисками поставщика вопросы, которые потенциальный руководитель может задать о симптомах, могут быть такими:
- Что мне делать, если поставщик или деловой партнер столкнулись с нарушением?
- Как оценить потенциального поставщика?
- Что должно быть указано в юридическом соглашении с поставщиком?
- Как должен выглядеть процесс оценки моего поставщика?
Создавайте контент, который поймает их, когда они заключают соглашения с поставщиками, расскажет им о последствиях кибербезопасности и предоставит им ценность. Покажите свои знания в этой области, и они увидят в вас надежный источник информации.
Все сводится к образованию
В зависимости от вашего целевого рынка, маркетинг кибербезопасности для определенной аудитории часто требует серьезного образования. Поскольку многие потенциальные клиенты считают, что ответственность за решение проблемы несут поставщики, обучение управлению поставщиками становится все более важным.
Знание своей целевой аудитории и обучение ее передовым методам управления рисками поставщиков окупится в виде более информированных и более активных потенциальных клиентов.