Разработка эффективных маркетинговых стратегий в области кибербезопасности - тонкое искусство, требующее постоянного осознания и внимания к вашей аудитории. Легко заблудиться в дебрях технических деталей вашего продукта или услуги, сбивая с толку потенциальных клиентов и заставляя их упустить более широкую картину. Но если вы не предоставите достаточно информации, вы рискуете упустить важные детали, которые могли бы стать преимуществом для ваших потенциальных клиентов.
Эта дилемма порождает вопрос: как найти соответствующий уровень технической речи в своем маркетинговом сообщении? Насколько достаточно, а сколькослишком много?
Почему вас это должно волновать
Нахождение правильного баланса в вашем маркетинге имеет первостепенное значение. Чтобы считаться лидером в области кибербезопасности, вам нужно продемонстрировать свои технические способности. Все, что вы говорите или пишете, будет оценено как техническими, так и нетехническими заинтересованными сторонами в бизнесе ваших потенциальных клиентов.
Вы хотите найти способ дать понять техническим специалистам, что вы «знаете свое дело», но вам также нужно донести свое послание до лиц, не имеющих технических знаний, не высказывая им необдуманных решений.
Это означает, что подход «один для всех», вероятно, не является правильным.
Шаг 1: Определите свою личность
Подавляющее большинство заинтересованных сторон в бизнесе ваших потенциальных клиентов можно разделить на различные категории покупателей кибербезопасности. В число этих персонажей могут входить такие люди, как риск-менеджеры, директора по информационной безопасности (CISO), ИТ-эксперты и нетехнические руководители, такие как генеральный директор, финансовый директор и главный операционный директор.
Ваш первый шаг в совершенствовании вашего маркетинга в области кибербезопасности должен заключаться в выявлении и определении людей, которые работают в бизнесе ваших потенциальных клиентов. Если ваша компания похожа на большинство организаций по кибербезопасности, вы, скорее всего, нацелены либо на крупные предприятия, либо на малый и средний бизнес, но не на то и другое. В более крупных организациях роли и личности обычно отличаются от ролей и персонажей малого и среднего бизнеса.
Для каждого человека, которого вы идентифицируете, обязательно укажите его уровень технических знаний. Например, ИТ-специалисты, такие как аналитики рисков, будут оценены как высокотехнические, тогда как личность генерального директора, скорее всего, будет оценена как крайне нетехническая.
Получите все необходимое для исследования и создания наиболее целевых покупателей
Шаг 2: адаптируйте свое сообщение
После того, как вы определили своих персонажей, вам необходимо адаптировать маркетинговое сообщение индивидуально для каждого из них. Например, генеральные директора обычно находят аргументы о потенциальных издержках утечки данных убедительными, и их привлекает информация об окупаемости инвестиций в решения по кибербезопасности. Однако такая линия рассуждений, как правило, не подходит для заинтересованных сторон в сфере ИТ и других технических экспертов, которые уже осведомлены о рисках, связанных с угрозами кибербезопасности.
Напишите ценностное предложение для вашей компании и каждой вашей услуги, индивидуальное для каждого отдельного человека. Отрегулируйте уровень технической речи и детализации соответствующим образом для каждого определенного вами уровня технической сложности.
Шаг 3: Дизайн контента
После того, как вы поняли, как адаптировать ваше послание к разным людям, пришло время реализовать свои идеи на практике.
Начните создавать конкретные страницы и контент, учитывая индивидуальность и цель. Например, если ваша целевая аудитория - менеджеры по рискам на крупном предприятии, ваш контент должен объяснять, как ваши решения в области кибербезопасности помогут им количественно оценить риски и оправдать расходы на услуги по управлению рисками.
Никогда не следует создавать контент для «всех», если вы можете в этом помочь. Старая поговорка «невозможно угодить всем» вдвойне верна, когда дело касается маркетинга. Прежде чем приступить к написанию фрагмента контента, убедитесь, что вы знаете, на кого нацелен этот контент, и всегда пишите правильным тоном и посланием для этого персонажа.
Шаг 4: Установите тон
Хотя адаптация вашего сообщения является одним из наиболее эффективных маркетинговых приемов, вы не можете делать это постоянно. Вам все равно придется создавать контент, например веб-страницы и брошюры, предназначенные для более широкой аудитории.
Общие маркетинговые материалы необходимы, когда вы не можете определить аудиторию своего контента и, следовательно, вам необходимо сделать свою привлекательность как можно более широкой. Например, основные части вашего веб-сайта, скорее всего, будут доступны широкой аудитории, поскольку посетители анонимны.
При создании общего контента вам необходимо задать последовательный тон, который будет информативным, но доступным. Ваш общий тон будет во многом зависеть от технического уровня ваших персонажей.
Постарайтесь найти баланс. Не говорите поверх чьей-либо головы, но будьте готовы предоставить множество деталей, чтобы техническая часть вашей аудитории могла погрузиться в них, если они того пожелают. Объясните все используемые вами сокращения и предоставьте ссылки на дополнительную информацию.
На вашем сайте это очень просто. Сохраняйте менее технический тон на главных страницах, но предоставьте много гиперссылок на мельчайшие детали, чтобы технические специалисты могли нажать на них.
Знай, почему ты это делаешь
Конечно, интересно узнать, насколько хорошо работает ваше решение по кибербезопасности в тех или иных обстоятельствах, но не упускайте из виду лес за деревьями. Очень легко запутаться в деталях, не дав людям представления о том, какое влияние это окажет на их бизнес.
Никогда не забывайте, почему людей в первую очередь интересуют технические детали. Ваша аудитория оценивает ваше сообщение по-своему, чтобы понять, какую пользу оно принесет им и их прибыль. Адаптируя свой контент и приняв правильный тон, вы получите больше шансов на успешную маркетинговую кампанию.