Маркетинговая стратегия B2B SaaS: 27 умных маркетинговых инструментов и тактик

SaaS-компании приходят и SaaS-компании уходят, Я внимательно смотрю. Иногда извне. Иногда изнутри.

Уровень смертности SaaS-компаний может обескураживать, но, с другой стороны, длинный и растущий список историй мега-успеха в бизнесе подписки на программное обеспечение прямо вдохновляет. Продолжающийся рост отрасли тоже:

Общий рынок SaaS достигнет 164,29 млрд долларов к 2022 году.

Так в чем же разница между инициаторами облачных войн и ушедшими? Ну, я сижу (фактически, то есть) в их маркетинговых отделах, поэтому, с моей точки зрения, ответ заключается в том, какие маркетинговые инструменты они выбирают и какую тактику используют.

Большинство моих клиентов - SaaS-компании. Большинство из них предлагают платформы B2B. Быть в курсе эффективной маркетинговой стратегии B2B SaaS имеет решающее значение для моего бизнеса. Если вы можете сказать то же самое, этот пост для вас.

1. Определите своего идеального клиента

Многие компании не могут определить своих идеальных клиентов и понять их потребности. Вам нужно.

Начните с создания персон, характеризующих вашего клиента.

• Какая у него или ее профессия?
• Какова его или ее должность в компании?
• С какими проблемами он или она сталкивается?

Покопайтесь в процессе:

• Опрос клиентов.
• Опрос потенциальных клиентов.
• Выберите мозги людей в вашей компании с ролями, ориентированными на клиентов.
• Отсортируйте данные в CRM.
• Изучите упоминания в социальных сетях, отзывы пользователей, отзывы и запросы.

Идея состоит в том, чтобы раскрыть характеристики и поведенческие модели, которые помогут вам создать реалистичную личность - или несколько.

2. Подумайте о входящем

Успешные SaaS-компании выделяются и добиваются роста, используя входящий маркетинг.

HubSpot определяет «входящий маркетинг» как подход, направленный на привлечение клиентов с помощью релевантного и полезного контента и взаимодействий, а не отвлекающих факторов. Благодаря входящему маркетингу потенциальные клиенты находят вас через такие каналы, как блоги, поисковые системы и социальные сети. Входящий маркетинг позволяет маркетологам SaaS:

• Снижение затрат на привлечение клиентов
• Увеличить пожизненную ценность клиентов
• Увеличить конверсию и удержание
• Установить полномочия

Эффективные специалисты по внутреннему маркетингу используют контент-маркетинг и рассматривают свой бренд как издателя. Они определяют редакционную стратегию, которая создает постоянную ценность для целевой аудитории.

Блог часто является основой вашего контента. Ваш бизнес-блог и контент должны быть сосредоточены на решении проблем клиентов на каждом этапе.

Важно рассматривать процесс принятия решений как серию этапов и создавать контент для удовлетворения потребностей по всем направлениям (или вниз по воронке). Контент, который вы создадите для кого-то на этапе осведомленности, отличается от того, что вам понадобится для последующих этапов рассмотрения и принятия решения. Изучите и задокументируйте, как именно это выглядит для ваших клиентов (как показано выше).

3. Купить трафик

Привлекайте целевой трафик на свой веб-сайт с помощью рекламы с оплатой за клик (PPC). Некоторые из популярных и проверенных методов для этого включают:

• Google AdWords

  Вот руководство по началу работы с AdWords.

• Ретаргетинг (или ремаркетинг)

  Ваша реклама показывается пользователям, которые были на вашем сайте, после того, как они перешли.

• Платная реклама в социальных сетях

  Включая, но не ограничиваясь, Facebook, Instagram, LinkedIn и Pinterest.

4. Сделайте гиперориентированные целевые страницы

Вы сделаете свою рекламу, кампании в социальных сетях и другие стратегии привлечения трафика более эффективными, если ваши предложения будут привязаны к каналу и теме, которые вызвали клики.

Рассмотрите этапы пути покупателя и создайте целевые страницы с предложениями и контентом, оптимизированными для конверсии. Вот советы по копирайтингу для целевых страниц и 11 советов по увеличению конверсии.

5. Публикация лид-магнитов

Создайте список адресов электронной почты, привлекайте потенциальных клиентов и позиционируйте себя как авторитет, создавая электронные книги и официальные документы, которые послужат краеугольным камнем для ваших самых известных маркетинговых кампаний B2B SaaS.

Выше приведены примеры лид-магнитов, созданных компанией Feldman Creative (а в некоторых случаях и для нее). Многие из них легли в основу постов в блогах, электронных писем, инфографики, вебинаров, постов в социальных сетях и многого другого.

6. Создание отчетов об отраслевых исследованиях

Публикация оригинального исследования - одна из наиболее эффективных тактик, которые вы можете использовать, чтобы позиционировать свой бренд как лидер отрасли и получать упоминания в СМИ и обратные ссылки.

У вас много возможностей для создания отраслевых исследований:

• Проведите опросы среди ваших клиентов и целевой аудитории
• Используйте данные, собранные вашими веб-ресурсами
• Партнерство с ассоциацией или дополнительным брендом
• Находите опубликованные отчеты и используйте наиболее релевантные данные для своей аудитории

7. Создайте контент для вертикального рынка

Проанализируйте данные о своих клиентах, чтобы определить наиболее прибыльные вертикальные рынки, которые вы обслуживаете. Затем создайте и продвигайте отчет по конкретному рынку или какую-либо форму загружаемого контента специально для ведущих вертикалей.

8. Создать контент для сравнения

Ваши потенциальные покупатели используют поиск и различные веб-инструменты, чтобы сравнить ваш бренд с конкурентами. X vs. Y - невероятно популярный поиск, и если ваш контент появится в результатах поиска, вы обязательно получите трафик, потенциальных клиентов и продажи.

Создайте контент для сравнения. Быть справедливым. Оптимизируйте его для поисковых запросов Google, содержащих "vs."

Еще один эффективный подход к реализации этой стратегии - создать руководство по покупке для вашей ниши, в котором будет профилировано ваше решение и конкуренты.

Руководство по выбору облачных хранилищ сравнивает OneDrive, Dropbox, Google Drive и Box. Однако я получил его от CNet, так что это упущенная возможность для компаний облачных хранилищ, которые могли бы вместо этого стать моим ресурсом.

9. Ответьте на соответствующие вопросы

Вы хотите быть ведущим источником ответов на вопросы, которые задают ваши потенциальные клиенты. Поэтому вам нужно собрать и перечислить вопросы и создать контент, который на них отвечает.

Узнайте, какие вопросы задают в чате, по телефону или любым другим способом. И, конечно же, поговорите со своими отделами продаж и поддержки.

Просмотрите, что ищут на вашем веб-сайте. Изучите вопросы, заданные через поисковые системы. Вы также можете использовать социальные сети, особенно сайты вопросов и ответов (такие как Quora) и форумы, чтобы найти вопросы, на которые нужно ответить.

Вот руководство по совершенствованию этой стратегии, которую я назвал «Самый эффективный совет по контент-маркетингу».

10. Создать центр контента

Я рассмотрел множество стратегий контент-маркетинга, не все из них являются строго постами в блогах. И я даже не добрался до тематических исследований, видео и некоторых других популярных типов брендированного контента.

Облегчите клиентам и потенциальным клиентам поиск, предварительный просмотр и загрузку вашего контента, создав центр контента или страницу ресурсов.

Certify удобно упорядочивает разнообразный контент на главной странице, чтобы помочь посетителям найти интересующий их тип контента.

11. Публикуйте гостевые посты

Неудивительно, что завоевать большую аудиторию, публикуя посты в блоге на своем веб-сайте, непросто. Конкуренция огромна, а шум в СМИ бесконечен.

Решение состоит в том, чтобы искать и использовать возможности гостевых постов. Проще говоря, принесите свой контент туда, где ваша аудитория уже активна.

Определите самые авторитетные и читаемые онлайн-издания в вашей области и свяжитесь с их редакторами с помощью:

• Убедительная идея (или несколько) для поста
• Набросок, выборка или полная статья
• Краткое объяснение того, почему ваш вклад будет ценным
• Ссылки на ваши лучшие письменные работы
• Ваши учетные данные

В некоторых случаях вам, возможно, придется копаться на веб-сайте или в LinkedIn, чтобы найти подходящего редактора, с которым можно связаться, однако во многих случаях это проще, потому что если вы выполните поиск, вы обнаружите, что многие блоги запрашивают гостевые посты и публиковать рекомендации по отправке идей или работ.

Часто, когда ваши гостевые посты становятся хитами, редакторам может понравиться идея сделать вас постоянным автором или даже позволить вам синдицировать ранее опубликованный контент на их веб-сайте.

12. Создать инфографику

Как отмечает Нил Патель:

Как же он прав.

Инфографика - отличный инструмент брендинга по многим причинам.

Отличная инфографика:

• Привлечь читателей
• Делитесь как сумасшедшие
• Публикуйтесь на других веб-сайтах и в блогах, чтобы помочь создать свой бренд
• Откройте двери для гостевых блогов

13. Станьте маркетологом в социальных сетях

Конечно, просто публиковать контент недостаточно. Вам нужно его продвигать.

Поэтому важно создавать и поддерживать сильное присутствие в социальных сетях. Вы можете органично привлечь своих идеальных клиентов с ценным контентом и, как упоминалось ранее, покупать рекламу в социальных сетях для продвижения своих самых сильных сообщений.

Будьте в курсе социальных сетей, которые вы решили использовать, и следите за ними ежедневно. SaaS-компании, которые мало или совсем не приносят пользы в социальных сетях, часто пренебрегают своими профилями или отказываются от них.

Послушайте, что говорят о вашем бренде и платформе. Любое упоминание вашей компании - хорошее или плохое - требует ответа.

Не поддавайтесь желанию постоянно продвигать свои товары в социальных сетях. Следите за своими клиентами и приглашайте их к беседе, обмену идеями и обмену мнениями. Покажите им, что вы заботитесь о них как о людях.

14. Приглашайте клиентов к взаимодействию

Интерактивный контент: он большой и становится больше.

Почему? Это беспроигрышный вариант.

• Потенциальные клиенты могут учиться, побеждать, развлекаться и делиться друг с другом.
• Маркетологи SaaS приближают потенциальных клиентов к своему бренду и могут собирать значимые данные о них.

Интерактивный контент также помогает вашему бренду, вдохновляя пользовательский контент, который можно использовать различными способами.

ShortStack предоставляет платформу, упрощающую создание интерактивного контента, включая:

• Конкурсы
• Подарки
• Викторины
• Оценки

Это всего лишь несколько примеров. Калькуляторы или любые другие онлайн-инструменты также эффективны. В этом посте я расскажу о девяти типах интерактивного контента.

15. Оптимизировать для конверсии

Создавайте точки конверсии по всему сайту.

• В шапке своей домашней страницы или где-то в верхней части страницы вы можете включить формы подписки и представить призывы к действию для бесплатной пробной версии, демонстрации, видео и т. д.
• Нижний колонтитул вашего веб-сайта может содержать контактную форму, электронную почту и дополнительные предложения.
• В вашем блоге должны быть элементы, ориентированные на конверсию, на боковых панелях, в конце постов и/или в релевантных ссылках.
• Целевые страницы, как мы говорили ранее, должны быть разработаны таким образом, чтобы показывать конкретные предложения, отвечающие потребностям конкретных посетителей.
• Представляйте формы подписки на соответствующие предложения с помощью всплывающих окон, слайдов или даже страниц в стиле «приветственного коврика» и предложений о выходе.

Начните с использования Google Analytics, чтобы определить страницы и сообщения, которые получают наибольшее количество трафика, и убедитесь, что на них есть убедительные призывы к действию.

Имейте в виду, что ключом к оптимизации коэффициента конверсии (CRO) является предоставление посетителям четких и контекстно-зависимых следующих шагов. Также важно протестировать и оптимизировать обмен сообщениями, призывы к действию и дизайн.

16. Предлагайте онлайн-чат

Почему бы не попробовать привлечь посетителей и ответить на их вопросы, как только они зайдут на ваш сайт?

Вы можете сделать это, интегрировав функцию живого чата - не нужно быть настойчивым, просто сделайте эту функцию доступной, попытайтесь начать разговор и, конечно же, разрешите посетителям мгновенно закрыть чат, если они хочу.

17. Предлагайте вопросы и ответы в прямом эфире

Рассмотрите возможность организации видеочатов со штатными или отраслевыми экспертами через регулярные промежутки времени.

Служба видеоконференций Zoom, которую я очень люблю, упрощает проведение вопросов и ответов в прямом эфире.

18. Встань и говори

Очевидно, что публичные выступления подходят не всем, однако выступление одного или нескольких экспертов вашей компании на отраслевых конференциях, встречах или местных мероприятиях - это отличная возможность позиционировать вашу компанию как лидера в своей области.

Если генеральному директору или директору по маркетингу вашей компании не нравится идея подняться на подиум, вы можете найти кого-то в своей компании или связанном с ней, чтобы стать послом бренда.

19. Опубликовать книгу

Революция самостоятельной публикации в самом разгаре - вы можете присоединиться к ней.

Издание книги может стать лучшим способом заявить о себе как о лидере и эксперте отрасли. Если найти время для написания 200-страничной книги кажется невероятно невозможным, рассмотрите несколько подходов, которые сделают эту задачу более выполнимой:

• Создайте серию постов в блоге, которые будут «связаны» вместе в виде книги.
• Запишите свои мысли на диктофон и поработайте с профессиональным редактором.
• Нанять гострайтера.
• Сотрудничайте с другими лидерами отрасли, чтобы «общий источник» книги.
• Напишите буклет или короткую книгу, которую можно быстро прочитать.

20. Проведение вебинаров

Вебинары будут генерировать новых потенциальных клиентов и развивать существующих.

Ваше использование вебинаров поможет вам:

• Квалификация лидов,
• Учите ценные уроки, имеющие отношение к вашей платформе,
• Демонстрация историй успеха,
• Участники опроса и голосования.
• Ответы на вопросы.
• Делайте предложения.
• Снижение затрат на продажу.

Докладчик или группа докладчиков для ваших вебинаров могут быть просто подходящими экспертами в вашей компании, однако вам следует подумать о приглашении приглашенных докладчиков, которые могут дать ценные уроки.

21. Целевые обзорные сайты

Согласно отчету Google, 70% американцев говорят, что читают обзоры продуктов перед покупкой. Покупка платформ SaaS не является исключением.

В начале процесса покупатели программного обеспечения обязаны проводить комплексную проверку на обзорных сайтах, которые сопоставляют и просматривают предложения SaaS. Обязательно ориентируйтесь на сайты обзора программного обеспечения, такие как Capterra и G2Crowd. Отправьте в редакцию всю необходимую им информацию и предложите клиентам просмотреть и оценить ваш сервис.

~ Хит МакАртур, вице-президент по продажам и маркетингу Certify

22. Предоставляйте отличный сервис и поддержку

SaaS - это аббревиатура от «Программное обеспечение как услуга». Обратите внимание на четвертое слово.

Ваша платформа SaaS может выигрывать или не выигрывать в каждой перестрелке функций или заключать больше сделок в зависимости от цены. Но вы можете - и должны - завоевать клиентов, предоставляя лучший сервис и поддержку в своей нише.

• Упростите получение индивидуальной помощи по телефону.
• Подготовьте свою учетную запись Twitter для быстрого реагирования службы поддержки.
• Быстро отвечайте на запросы в службу поддержки по электронной почте.
• Создайте лучший раздел помощи или форум пользователей в своей области.
• Постоянно создавайте полезный контент.

Ваши клиенты не только оценят поддержку, которую они получают; они будут говорить об этом. Они также останутся, обновятся и купят больше. Опрос Zendesk утверждает, что 62% клиентов B2B купили больше после хорошего обслуживания клиентов.

23. Автоматизируйте и взращивайте потенциальных клиентов

Когда ваш веб-сайт начинает генерировать потенциальных клиентов, ваша следующая задача - переместить их «вниз по воронке».

Автоматизация маркетинга делает процесс более эффективным и результативным. Ваша платформа автоматизации маркетинга поможет вам больше узнать о потенциальных клиентах и о том, как они взаимодействуют с вашим бизнесом.

Использование автоматизации для взращивания лидов поможет вам создать систему оценки потенциальных клиентов и увеличить скорость, с которой вы превращаете потенциальных клиентов в клиентов.

Вы захотите настроить рабочие процессы для:

• Приветствуем новых клиентов
• Приветствие новых клиентов (онбординг пользователей, советы по началу работы и т. д.)
• Признание вех
• Допродажи и объявления о специальных предложениях
• Предложение премиум-контента
• Поощрение обновлений
• Опросы удовлетворенности
• Решение проблем с просроченными пробными версиями и бездействующими учетными записями

24. Серьезно отнеситесь к возможностям продаж

Современная и важная маркетинговая стратегия B2B SaaS носит неуклюжее название «обеспечение продаж».

Поддержка продаж - это маркетологи, которые поддерживают продавцов контентом, инструментами, технологиями, обучением и аналитикой, необходимыми им для построения отношений и ведения бизнеса.

«Клей между продажами и маркетингом, обеспечение продаж помогает измерить эффективность контента, обмена сообщениями и обеспечения, отправляемого покупателям», - пишет эксперт по продажам в социальных сетях Джейми Шэнкс из SalesforLife.«Организации, которые укрепили это единство, значительно улучшились».

Джейми исследует, как работают лучшие в своем классе группы поддержки продаж, и делится результатами исследования Aberdeen Group, в котором говорится, что компании с внедренной контентной стратегией поддержки продаж преуспели в создании надежного конвейера с более высокими доходами.

Исследование выявило лучшие в своем классе компании по продажам:

• В среднем превзошел конкурентов, принося в два раза больше общего дохода компании
• Заработал в два раза больше среднего размера сделки
• Значительно превзошли конкурентов по конверсии потенциальных клиентов

25. Соберите свой маркетинговый стек

Я не хочу расширять этот марафонский пост длинным списком маркетинговых технологических решений. Достаточно сказать, что очень важно собрать воедино основные маркетинговые технологические решения, в том числе, как минимум:

• Система управления контентом (CMS)
• Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)
• Автоматизация маркетинга
• Аналитика сайта
• Управление социальными сетями

26. Инвестируйте в маркетинг

Согласно исследованию Мэтью Суизи из Salesforce, высокоэффективные компании увеличивают расходы на цифровой маркетинг на 70%, а бюджеты во всех областях удвоятся в течение трех лет.

Руководители должны «покупаться», фигурально и буквально. У меня нет точной формулы, которую я мог бы вам навязать, но у Мэтью есть множество замечательных идей. Обязательно просмотрите слайд № 26, чтобы увидеть диапазон инвестиций, необходимых для (1) поддержания бренда, (2) попадания в средний диапазон или (3) достижения быстрого роста

27. Измеряйте, измеряйте и еще раз измеряйте

Вы должны быть привержены постоянному процессу измерения и совершенствования. Чем быстрее вы узнаете, что работает, а что нет, тем быстрее вы будете развивать свой бизнес.

Мэттью Бакли из New Breed красиво изложил это в книге «Три ключа к маркетинговой стратегии, основанной на данных».

Он предлагает следовать научному методу:

1. Начните с данных.
2. Задайте вопрос о том, какая информация вам доступна.
3. Построить гипотезу.
4. Проверьте экспериментом.
5. Подтвердите, что тест/процедура прошли, как планировалось.
6. Анализируйте данные и сделайте выводы.
7. Представить результаты и определить следующие шаги.

Пол Ретцер из PR 20/20 элегантно говорит об этом…