Я знаю, о чем ты думаешь; каждый заинтересован или имеет потребность в вашем продукте или услуге.
Хотя я, конечно, надеюсь, что это правда, это, безусловно, очень нереалистичный подход, если вы заинтересованы в проведении более целенаправленной маркетинговой кампании.
Я просто поражаюсь, когда слышу о потенциальных клиентах, которые еще не установили иерархию относительно того, какие типы потенциальных клиентов и потенциальных клиентов с большей вероятностью совершат покупку. (И поверьте мне, я слышу об этом довольно часто.)
Я имею в виду, что даже киоски с лимонадом, которыми управляют милые малыши, имеют представление о том, кто их SQL (квалифицированные продавцы); взрослые прохожие, которые любят лимонад по хорошей цене. (Вы не увидите, чтобы многие киоски с лимонадом останавливали других детей на велосипедах. Вместо этого они останавливают вас в вашей машине. Они установили иерархию. (Эти хитрые маленькие предприниматели.)
У этих киосков с лимонадом мы можем многому научиться. Все компании должны иметь представление о том, кто с большей вероятностью купит у них, и разработать план для быстрого выявления таких потенциальных клиентов.
Определение потенциальных клиентов
Почему это важно?
Когда дело доходит до выявления потенциальных клиентов, необходим определенный уровень иерархии, чтобы эффективно сократить цикл продаж.
Компании, которые этого не делают и просто чувствуют, что могут одинаково «продавать товары всем», сильно упускают шанс. Это происходит гораздо чаще, чем можно было бы подумать, поскольку на этой неделе я действительно услышал о потенциальном потенциальном клиенте, который на самом деле был сопротивляющимся и частично невежественным в отношении разработки стратегии определения критериев, которые будут составлять его MQL и SQL, которые предоставят его команда продаж использовала гораздо более эффективный и продуктивный подход к продажам.
Очень важно, чтобы маркетологи и владельцы бизнеса задавались вопросом, какая информация о потенциальных клиентах ценна для их процесса продаж. Как только эта информация будет получена, она предоставит маркетинговым и торговым инициативам гораздо более целенаправленную и эффективную стратегию продвижения вперед.
Кто с большей вероятностью купит?
Чтобы правильно идентифицировать ваши MQL и SQL, вам сначала нужно иметь четкое представление о том, кто с большей вероятностью купит у вас.
Еще раз, чем более расплывчатыми и ленивыми будут ваши ответы и исследования, тем медленнее будет ваш путь к закрытию.
Как упоминалось ранее, разработайте список критериев, которые вы считаете ценными для вашего процесса продаж. И начните запрашивать эту информацию в формах захвата потенциальных клиентов, чтобы подготовиться к более эффективной квалификации потенциальных клиентов.
Для B2B-компании обратите внимание на следующее:
- Должность/роль
- Размер компании
- Промышленность
- Самая большая маркетинговая задача
Для B2C-компаний обратите внимание:
- Возрастная демография
- Полодемография
- Географическое положение
- Самый большой интерес
Очевидно, что критерии будут варьироваться от отрасли к отрасли, но здесь важно лучше понять, что отличает ваших потенциальных клиентов друг от друга, и начать оттачивать эти различия и то, как они влияют на ваши продажи. процесс и закрытие ставок.
Разработайте определения MQL и SQL
Теперь, когда вы определили, какую информацию о потенциальных клиентах вы хотели бы получить, чтобы помочь в процессе продаж, пришло время вашим командам по маркетингу и продажам сесть и обсудить, какие критерии делают потенциального клиента более квалифицированным, чем другой. Это критический аспект процесса, поскольку все, что здесь будет решено, будет определять вашу стратегию воспитания потенциальных клиентов, когда ваша команда продаж будет обращаться к потенциальным клиентам, а также то, как они будут им продавать.
Из информации и критериев, заданных в ваших формах привлечения потенциальных клиентов, подумайте, какие из них с большей вероятностью купят.
- Генеральные директора? Менеджеры по маркетингу?
- Большие/меньшие компании?
- 28-35 лет?
Что бы вы ни просили у своих потенциальных клиентов в формах сбора потенциальных клиентов, установите иерархию, чтобы определить, как будут выглядеть наиболее подходящие лиды. Команды маркетинга и продаж должны работать рука об руку, чтобы обеспечить более целенаправленный подход в обеих областях.
Внедрение оценки потенциальных клиентов
Еще одно преимущество запроса ценной демографической информации у потенциальных клиентов заключается в том, что вы можете оценить их на основе их ответов, а также их поведения на вашем веб-сайте.
Оказались ли руководители небольших начинающих компаний более вероятными покупателями, чем кто-либо другой? Если да, прикрепите баллы для всех, кто ответит «Генеральный директор», а также владеет небольшой компанией, как указано в ваших формах привлечения потенциальных клиентов.
Это автоматизированный и эффективный способ гарантировать, что сливки поднимутся на вершину, и ваш отдел продаж сможет связаться по телефону только с наиболее квалифицированными потенциальными клиентами.
Однако это может произойти только после того, как вы определите, кто ваши идеальные потенциальные клиенты, а также разработаете иерархию потенциальных клиентов, которых вы генерируете. Простой маркетинг для всех без четкой картины приводит к более хаотичному и неорганизованному процессу маркетинга и продаж.
Если вы хотите узнать больше о том, как работает оценка потенциальных клиентов, обязательно ознакомьтесь с нашей новейшей электронной книгой «Контрольный список B2B-маркетологов для точной оценки потенциальных клиентов».