Управлять малым бизнесом в наши дни далеко не просто.
Согласно последним отчетам Бюро статистики труда США о малом бизнесе, около 50% обанкротятся в течение первых пяти лет, а 70% - в течение 10.
Но что является главной причиной неудач малого бизнеса? Неудивительно, что это отсутствие доходов.
Без постоянного потока потенциальных клиентов, хорошей видимости и здорового бюджета поднять малый бизнес с нуля может быть чрезвычайно сложно, но старые решения больше не применимы.
Поведение покупателей изменилось. Лет 15-20 назад, когда люди хотели совершить крупную покупку, они заходили в магазин в поисках возможности поговорить с отделом продаж или посмотреть демо-версию. Сегодня покупатели больше склонны к самообслуживанию и гораздо меньше решаются обращаться к специалистам по продажам.
Раньше в деловых разговорах преобладали налаживание личных связей между людьми. Теперь реализация сильной стратегии цифрового маркетинга и создание качественного контента - один из единственных способов быстро привлечь к себе идеальных покупателей.
В этой статье мы поделимся с вами основами контент-маркетинга, которые помогли сотням владельцев малого бизнеса, с которыми мы работали.
Мы разберемся:
- Почему контент-маркетинг так важен для малого бизнеса.
- Советы по использованию контент-маркетинга для развития вашего бизнеса, в том числе, какие форматы использовать.
Контент-маркетинг - это не какая-то свежая концепция или последняя маркетинговая тенденция. Это действительно может помочь малому бизнесу расти как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе, но многие малые предприятия, с которыми мы беседуем,не решаются тратить ограниченное время и ресурсы реализуют отличный контент-маркетинг. стратегия, в которой они не уверены, сработает.
Вот почему вам следует подумать о том, чтобы полностью заняться контент-маркетингом, а также несколько советов, как получить максимальную отдачу от ваших усилий.
Зачем использовать контент-маркетинг для малого бизнеса?
Одна из самых больших проблем, с которыми сталкивается малый бизнес, - это эффективный охват потенциальных клиентов. Создание здоровой узнаваемости бренда трудно поддерживать без больших бюджетов для финансирования масштабных маркетинговых кампаний. Вот почему ключевым моментом является создание постоянно растущей библиотеки ценного контента, который будет интересен как вашим клиентам, так и поисковым системам.
Приложив ручку к бумаге, вы можете изменить шансы в свою пользу.
Когда вы публикуете в Интернете контент, который помогает вашим идеальным клиентам найти вас, этот контент продолжает работать на вас еще долго после того, как вы закончите рабочий день. И по мере того, как вы добавляете этот контент, ваше присутствие в Интернете становится все сильнее.
Думайте о контент-маркетинге как о саду: после нескольких долгих и кропотливых дней в начале вегетационного периода - посадки семян, внесения питательных веществ, обеспечения достаточного количества воды и солнечного света - ваши грядки вознаградят вас множеством цветов и красоты. хватает на весь вегетационный период. Вам придется регулярно пропалывать и поливать, но как только грядка полностью укоренится, она какое-то время будет хорошо расти.
Для малого бизнеса тот факт, что контент никогда не спит и продолжает работать, собирая потенциальных клиентов и потенциальных клиентов, даже пока вы спите, является лишь одним из многих преимуществ.
Контент-маркетинг также помогает малому бизнесу:
- Сокращение затрат на маркетинг: В целом контент-маркетинг обходится на 62% дешевле, чем традиционный маркетинг, при этом привлекая в три раза больше потенциальных клиентов.
- Повысьте рейтинг в поисковых системах и объем органического трафика на веб-сайте: При публикации контента на своем веб-сайте ваша цель - получить хороший рейтинг, чтобы потенциальные клиенты могли вас найти. Исследования показывают, что 95% всех органических кликов происходят с первой страницы результатов поисковых систем, а на пять лучших результатов приходится около 67% из них. Короче говоря, если мы хотим, чтобы малый бизнес был найден, его контент должен занимать высокие позиции в поисковых системах, чтобы иметь значение. Правильный контент-маркетинг поможет вам в этом.
- Сократите циклы продаж: вы можете создавать контент, способствующий продажам, чтобы быстрее закрывать сделки. Это то, что мы называем продажей по заданию, когда торговые представители используют образовательный контент о продуктах и услугах, чтобы решить проблемы и ответить на вопросы потенциальных клиентов, прежде чем они приблизятся к совершению покупки.
- Установите интеллектуальное лидерство: Здесь вы демонстрируете своих профильных экспертов (МСП), которыми можете быть вы или кто-то, кого вы нанимаете, кто знает ваши продукты и услуги изнутри и снаружи. Когда представители малого и среднего бизнеса пишут ваш контент или появляются в ваших видеороликах, ваши потенциальные клиенты узнают гораздо больше - и чем больше людей учатся у вас, тем больше они доверяют вашему бизнесу и чувствуют себя комфортно, покупая у вас.
- Повышайте доверие своей целевой аудитории: Чем больше людей узнают о вашем бизнесе и о том, как вы можете им помочь, тем более честный контент вы создадите для их потребления, и тем больше они узнают вас и хотят купить у вас. Будьте честны и прозрачны в своем контенте, и ваша целевая аудитория оценит вашу откровенность.
- Конкурируйте с более крупными магазинами с большими коробками: По мере того, как вы улучшаете свое присутствие в Интернете и облегчаете людям понимание того, как ваши решения помогают им решать их проблемы, это позволяет вам бизнес, чтобы конкурировать с более крупными брендами в вашей отрасли. Контент-маркетинг действительно уравнивает правила игры и дает возможность добиться успеха каждому, а не только компаниям с чудовищными маркетинговыми бюджетами.
Теперь, когда вы понимаете, почему вам следует внедрять программу контент-маркетинга для вашего малого бизнеса, давайте подробнее рассмотрим, как малый бизнес это делает.
Как использовать контент-маркетинг для развития вашего малого бизнеса в Интернете
Использование контент-маркетинга для малого бизнеса не должно быть сложным. Тем не менее, это нечто большее, чем просто ведение блога (хотя ведение блога является одним из крупнейших факторов здоровой кампании контент-маркетинга).
Партнер IMPACT и автор книги «Они спрашивают, вы отвечаете» Маркус Шеридан узнал об этом, когда из-за рецессии 2008 года он чуть не потерял свою компанию по производству бассейнов River Pools and Spas.
В качестве последней попытки спасти свой малый бизнес он не спал всю ночь, публикуя сообщение в блоге за сообщением в блоге, размещая на своем веб-сайте как можно больше образовательных материалов о бассейнах из стекловолокна.
Вскоре после этого веб-трафик, количество потенциальных клиентов и продажи его компании взлетели до небес. (Узнайте больше об истории успеха Шеридана и о том, как вы можете применить этот эффективный подход к входящему и контент-маркетингу здесь.)
Хотя ведение блога является неотъемлемой частью контент-маркетинга, создание контента также должно включать в себя:
- Электронные книги
- Видеоуроки
- Контрольные списки
- Инфографика
- Руководства по сравнению
- Информационные бюллетени
- Вебинары
- Кейсы
- Инструменты самообслуживания
В этом разделе мы рассмотрим, что представляет собой каждый из этих форматов и как их использовать для увеличения вашего присутствия в Интернете и увеличения доходов.
Но сначала давайте рассмотрим один из самых важных решений, которые ваш малый бизнес может сделать, полностью занявшись контент-маркетингом: найм контент-менеджера.
Наймите контент-менеджера
Ваш проект по контент-маркетингу не будет работать так, как вам нужно, если он будет сводиться к разовым усилиям. Вам необходимо регулярно публиковать контент - например, три части контента в неделю - чтобы действительно увидеть результаты.
Поскольку для эффективной реализации успешной инициативы контент-маркетинга требуются время и усилия, одна из самых важных вещей, которые вы можете сделать для своего бизнеса, - это назначить кого-то, кто будет отвечать за весь процесс.
Обычно мы называем это контент-менеджером. Вот видео о том, почему вам следует нанять контент-менеджера:
Мы своими глазами убедились, как наем контент-менеджера может повлиять на результаты. У наших клиентов IMPACT, которые добились наибольшего роста бизнеса благодаря своим инициативам в области контент-маркетинга, в штате есть человек, который владеет процессом создания контента и управления им от начала до конца.
Как пишет Лиз Мурхед в статье «Почему вам нужен контент-менеджер в вашей команде цифрового маркетинга»: «Мы снова и снова видели наших клиентов, что существует прямая корреляция между компаниями, которые видят значительные выгоды и улучшения в цифровой маркетинг и продажи, а также те, кто этого не делает, наняв штатного контент-менеджера».
Клиент IMPACT West Roofing Systems является прекрасным примером, о чем свидетельствует их история успеха. Команда наняла штатного контент-менеджера и благодаря своим усилиям добилась увеличения посещаемости веб-сайта на 1200 % и увеличения конверсии потенциальных клиентов на 828 % (помимо других потрясающих результатов).
Подобные истории - причина, по которой мы говорим каждому из наших клиентов, занимающихся цифровыми продажами и маркетингом, что одним из первых шагов к успеху является найм контент-менеджера. И это продолжает оставаться одним из ключевых факторов достижения результатов для самых успешных клиентов IMPACT.
Так что наймите контент-менеджера, чтобы ваш проект по контент-маркетингу сразу же пошел в гору.
Знайте, кто ваши покупатели и что их интересует
Создание отличного контента для вашего идеального клиента - пустая трата времени, если вы не до конца понимаете его потребности. С таким же успехом ты можешь бросать слова в воздух.
Проведите исследование, посмотрите, что делают ваши конкуренты, и используйте инструменты поисковой оптимизации (SEO) и исследования ключевых слов, такие как Semrush и Google Trends, чтобы быть в курсе того, что ищут ваши покупатели.
Еще один полезный совет: выполните поиск в Google по общим ключевым словам и терминам, связанным с вашими продуктами и услугами, чтобы получить представление о том, что, скорее всего, ищут ваши покупатели. В вашей поисковой выдаче (странице результатов поисковой системы) обычно есть раздел под объявлениями и первые несколько результатов, которые предлагают другие поисковые запросы, о которых «люди также спрашивают».
Используйте эти термины и связанные с ними поисковые запросы, чтобы создавать больше контента, отвечая также на эти вопросы. Это простой способ увидеть, куда Google направит ваших потенциальных клиентов, и если ваш рейтинг будет высоким по этим поисковым запросам, ваш контент тоже будет отображаться там.
Как только вы узнаете, кто является покупателями вашего бизнеса, вы сможете сосредоточиться на удовлетворении их потребностей и сосредоточиться на демонстрации потенциальным клиентам того, как ваши продукты и услуги решают их проблемы.
Отличный контент может привлечь трафик, о существовании которого вы даже не подозревали, особенно с помощью ключевых слов с более длинным хвостом и более высоким намерением.
Вы будете отвечать на их вопросы – опять же, максимально подробно и честно – в ранее перечисленных форматах.
Вот как использовать каждый из этих форматов для контент-маркетинга вашего малого бизнеса.
Статьи в блоге
Статьи в блогах - это основа любой стратегии контент-маркетинга. Здесь вы можете ответить на все потенциальные вопросы, которые задают ваши клиенты, и помочь рассказать потенциальным клиентам о том, как ваши продукты и услуги решают их проблемы.
С точки зрения поисковых систем, контент блога помогает вашему веб-сайту появляться, когда люди ищут в Интернете продукты и услуги, подобные вашим. В качестве бонуса каждый раз, когда вы создаете статью в блоге, на вашем веб-сайте создается новая страница, а Google и другие поисковые системы ценят свежие и растущие веб-сайты.
На какие вопросы вам следует ответить?
Когда Маркус Шеридан спас свою компанию по производству бассейнов от банкротства с помощью контента, он понял, что пять конкретных тем последовательно приводят к этим результатам.
Эти темы, которые мы называем «Большой пятеркой», следует рассмотреть в первую очередь:
- Стоимость и ценообразование: все факторы, которые повышают и снижают стоимость ваших продуктов и услуг.
- Сравнения: информация о ваших продуктах и услугах по сравнению с аналогичными, которую ваши потенциальные клиенты должны знать, чтобы принять решение о покупке.
- Проблемы: объясняет все, что может пойти не так с вашими продуктами и услугами, а также способы избежать или исправить эти проблемы.
- Списки лучших: какие компании, продукты и услуги являются лучшими в своем классе и почему?
- Отзывы: Честные отзывы, которые показывают, довольны ли люди вашими продуктами и услугами.
Начните с этих конкретных вопросов, а затем расскажите своим потенциальным клиентам все, что вы можете думать о ваших продуктах, услугах, отрасли и процессах, уделяя особое внимание вашим потенциальным клиентам и тому, как вы можете помочь с их потребностями.
Sheffield Metals, компания B2B, которая продает металлопродукцию производителям и подрядчикам, использовала этот метод при написании статей для своего учебного центра. Их сравнительная статья «Металлическая кровля и черепичная кровля» демонстрирует идеальный способ структурировать ваши собственные публикации.
После работы с IMPACT над решением проблемы «Большой пятерки» и других практических рекомендаций «Они спрашивают, вы отвечаете», компания Sheffield Metals увеличила свой доход примерно на 20 миллионов долларов! (Узнайте больше об этом, прочитав их практический пример.)
Электронные книги
Электронные книги функционируют так же, как и статьи в блогах, предоставляя образовательный контент и повышая результаты поисковых систем, но они должны быть длиннее и более подробными и предлагать большую ценность для потенциального клиента.
Рассмотрите возможность «запретить» этот контент, потребовав адрес электронной почты или аналогичную контактную информацию, чтобы ваши потенциальные клиенты могли получить к ним доступ. Если вы используете маркетинговое программное обеспечение, такое как HubSpot или Marketo, полученная вами контактная информация будет введена в вашу базу данных потенциальных клиентов, что даст вам возможность связаться с ними позже.
По мере того, как вы станете лучше создавать контент, вы заметите, что многое из того, что вы создаете, можно перепрофилировать. Если вы возьмете группу соответствующих статей в блоге, вы сможете объединить их в электронную книгу, что станет отличным способом получить еще больше от уже проделанной работы.
Видео
По данным Wyzowl, 84% опрошенных людей признались, что купили продукт или услугу после просмотра видео компании. Кроме того, 76% компаний, использующих видео, отмечают увеличение объема продаж и доходов, и, по оценкам, в этом году 80% контента, потребляемого покупателями в Интернете, будет видео.
Не секрет, что видео является эффективным средством коммуникации, и по мере продолжения доминирования таких платформ, как YouTube и TikTok, оно станет только более важным инструментом маркетинга. Итог: ваш контент тоже должен быть там.
Но с чего начать?
Мы рекомендуем создавать видеоролики, которые больше всего повлияют на продажи, в том числе видеоролики, которые мы называем «Продажи 7».
К ним относятся:
- 80% видео, которые отвечают на самые популярные вопросы, которые задают вашим специалистам по продажам во время большинства звонков, что избавляет ваших сотрудников от необходимости снова и снова объяснять ответы и сокращает их цикл продаж.
- Биографические видеоролики, которые можно использовать в подписях электронных писем ваших сотрудников, работающих с клиентами. Когда потенциальные клиенты видят их дружелюбные лица и узнают, кто они и что им нравится в своей работе, это делает вашу компанию более человечной и укрепляет доверие со стороны покупателей.
- Видео о продукте или услуге, которые объясняют, кому ваши продукты и услуги подходят, а кому нет.
- Видео на целевых страницах, в которых объясняется, что вы будете делать с информацией, которую вы собираете, когда потенциальные клиенты заполняют формы на вашем веб-сайте.
- Видео о стоимости и ценах, которые объясняют, сколько стоят ваши продукты и услуги, а также обо всех факторах в вашей отрасли, которые могут увеличивать или уменьшать эту стоимость.
- Видео о пути клиента служат свидетельством того, как покупатели прошли через ваш процесс и наслаждаются результатами.
- Видео «Заявления, которые мы делаем» с участием ваших сотрудников и доказывающие, что ваша компания - это то, о чем вы говорите (т. е. дружелюбная, инклюзивная, разнообразная, передовая - какими бы ни были ваши претензии, покажите их).
Yale Appliance тесно сотрудничала с командой IMPACT над внедрением видеоконтента, среди других инициатив входящего маркетинга, и добилась невероятных результатов. Сейчас они в среднем совершают до 800 000 посещений и 8 000 новых потенциальных клиентов каждый месяц. Они открывают третье заведение и получают доход около 117 миллионов долларов.
Однако многие малые предприятия могут быть напуганы созданием видео. Но, честно говоря, если у вас есть смартфон и штатив, вы можете начать.
Можете ли вы пойти немного дальше и выглядеть более профессионально, если вложите средства в такое оборудование, как правильное освещение, фоны и цифровые камеры? Конечно вы можете. Но если iPhone - это все, что вам нужно, чтобы обустроить отличное место для видеозаписи при ограниченном бюджете, пусть будет так. Как мы любим говорить здесь, в IMPACT, «сделано лучше, чем идеально».
Контрольные списки и другие инструменты
Контрольные списки - отличный способ быстро передать большой объем информации, одновременно напоминая потенциальным клиентам о вашем бренде и повышая узнаваемость бренда.
Попробуйте переосмыслить статьи блога или другой объемный контент в сжатом ресурсе, который ваши потенциальные клиенты смогут распечатать и взять с собой, продолжая образовательный поиск. С помощью контрольного списка вы помогаете потенциальным клиентам быстро изучить обсуждаемую тему.
Вашим потенциальным клиентам также могут быть полезны другие инструменты. Возможно, вы продаете недвижимость и хотите предложить людям способ расчета их ипотеки. Пока это полезно для ваших потенциальных клиентов, это ценно.
Инфографика
В эпоху цифровых технологий наша концентрация внимания ужасна, а инфографика – это простой способ помочь потенциальным клиентам гораздо быстрее переварить информацию и улучшить ее понимание (на целых 50%).
Подобно контрольным спискам, вы можете объединить другой более длинный контент, чтобы подвести итог тому, что вы представили в тексте, или представить новые идеи. Постарайтесь сделать их веселыми и увлекательными, используя множество полезных фактов и статистических данных, как, например, в этом примере от Pixaal:
Вдохновляйтесь примерами, опубликованными на Behance или Dribbble. После создания добавьте их в статьи своего блога. Это отлично подходит для публикации сообщений в социальных сетях и увеличения вашего присутствия в социальных сетях, а также для того, чтобы вас можно было обнаружить при поиске изображений.
Руководства по сравнению
Если вы хотите помочь потенциальным клиентам понять сходства и различия между вашими продуктами и услугами, вам нужны руководства по сравнению.
Эти руководства, которые также считаются частью «Большой пятерки», могут быть между вашими собственными предложениями или между вашими предложениями и предложениями другой компании, но главное здесь - быть предельно откровенными и правдивыми в отношении преимуществ и недостатков каждого из них, даже если это означает восхваление конкурентов.
Это укрепляет доверие ваших клиентов, заставляя их чувствовать, что вы заботитесь об их интересах даже выше интересов своего бизнеса. Это может показаться нелогичным, но я готов поспорить, что если бы владелец бизнеса сказал вам, что его услуги могут вам не подойти, что его конкурент может лучше удовлетворить ваши потребности, вы бы доверяли этому человеку гораздо больше, чем конкуренту, который сказал вы выбираете их компанию, потому что все, что они делают, самое лучшее.
Наша статья «13 замечательных примеров сравнительных статей в блоге» объясняет, какие сравнительные статьи следует писать вашему малому бизнесу, и включает в себя множество полезных примеров того, как малые предприятия, подобные вашему, уже делают это (и видят успех).
Информационные бюллетени
Они могут показаться устаревшими, но информационные бюллетени по-прежнему являются эффективным средством привлечения потенциальных клиентов. Фактически, по данным Института контент-маркетинга, 81% опрошенных маркетологов сообщили, что большую часть контента, который они создают, представляют собой информационные бюллетени. Ключевым моментом здесь является то, чтобы информация, которую вы отправляете своим потенциальным клиентам, была именно тем, что им нужно или о чем они хотят узнать.
Как только потенциальные клиенты нашли вас и подписались, предоставление информационного бюллетеня станет ценным способом не только поддерживать связь, но и продолжать делиться образовательными материалами, которые ведут потенциальных клиентов дальше по воронке контент-маркетинга.
Для совершения продажи в среднем требуется восемь точек контакта или точек соприкосновения. Информационные бюллетени - отличный способ поддерживать связь с потенциальными клиентами. Просто постарайтесь не быть слишком подавляющим в своих маркетинговых инициативах по электронной почте. (Мы все знаем, что те компании, которые заходят слишком далеко, раздражают. И вы не хотите, чтобы их пометили как спам.) И помните: наша цель - образовательная и полезная.
Вебинары
Вебинары, онлайн-и интерактивные мероприятия, которые могут быть презентациями или интерактивными семинарами и обучением, - отличный способ выйти на улицу и поделиться ценной информацией о ваших продуктах и услугах.
Рассмотрите возможность размещения кросс-брендового контента, пригласив кого-нибудь из другой компании, имеющего отношение к отрасли, присоединиться к вам, тем самым повысив узнаваемость вашего бренда. Запишите эти мероприятия и загрузите их на свой веб-сайт или канал YouTube, чтобы они продолжали обучать и привлекать потенциальных клиентов.
Обязательно оптимизируйте запись с помощью ключевых слов и условий, чтобы поисковые системы знали, как сортировать ваше видео и предлагать его в результатах поиска при загрузке. Это поможет вам собрать органический трафик и объем потенциальных клиентов еще долгое время после выхода вашего мероприятия в эфир.
Кейсы и отзывы
Кейсы и отзывы - это эффективные способы показать потенциальным клиентам, как вы помогли кому-то в аналогичной ситуации решить их проблемы. Они могут дать вашим нынешним или бывшим клиентам возможность поделиться своим опытом использования ваших продуктов и услуг и укрепить репутацию вашего бизнеса с помощью специального контента.
Чтобы создать эффективный практический пример:
- Выберите завершенный проект, имеющий измеримые результаты. Убедитесь, что клиент согласен с вашими критериями успеха.
- Соберите важную информацию, например исходную информацию, рассказы от первого лица и отзывы.
- Напишите свой практический пример, сосредоточив внимание на основной проблеме, которую вы помогли решить своему клиенту.
- Разработайте свой практический пример с учетом лучших практик веб-дизайна, а также включите загружаемый PDF-файл.
Людям также нравится смотреть видео, на которых ваши клиенты оставляют отзывы, поэтому спросите, согласятся ли они, чтобы их сняли на видео, пока они воспевают ваши похвалы. Большинство клиентов, у которых был успешный опыт работы с вами, будут рады помочь.
Инструменты самообслуживания
Когда потенциальные клиенты заходят на ваш сайт, они хотят легко найти ответы на свои вопросы, например:
- Сколько стоят ваши товары и услуги?
- Какие у вас предложения и пакеты?
- Как ваши продукты и услуги помогают покупателю?
- Как совершить покупку?
Но вот в чем интерес: большинство из них не хотят общаться с вашим отделом продаж. Они предпочитают провести исследование и принять решение о покупке самостоятельно и обратиться к вам, когда будут готовы.
Это привело к увеличению числа потенциальных клиентов, предпочитающих использовать инструменты самообслуживания, а не продажи.
Инструменты самообслуживания, которые часто используют компании B2B и B2C, включают:
- Выбор товаров или услуг
- Разработчики индивидуальных продуктов и услуг
- Калькуляторы цен
- Чат-боты или другие инструменты диалогового маркетинга
- Технологии автоматического планирования
Это лишь некоторые из инструментов, которые вы можете использовать на своем сайте, чтобы упростить процесс покупки для ваших клиентов. Чтобы более подробно узнать, как работают эти инструменты и какие следует учитывать для вашего малого бизнеса, пройдите наш курс «Самостоятельный выбор и опыт бесконтактных покупок», который ведет тренер IMPACT Крис Дюпрей.
Разработайте стратегию контент-маркетинга для вашего малого бизнеса
Теперь, когда вы знаете, почему вам следует реализовать стратегию контент-маркетинга для вашего малого бизнеса и какие форматы использовать, пришло время сформировать ваш план действий.
Имейте в виду, что большая часть практических рекомендаций по контент-маркетингу может быть применена к малому бизнесу в целом, и если вы владелец малого бизнеса, у которого есть вопросы о том, как реализовать стратегии контент-маркетинга, специфичные для вашего бизнеса. бизнес,обратитесь к нам.
Мы любим упрощать процесс навигации в диком мире цифровых продаж и маркетинга.