Этот пост изначально появился в блоге Force Management. Чтобы прочитать больше подобного контента, посетите блог здесь.
Научить своих продавцов добиваться успеха - это фундаментальный компонент того, чтобы стать великим лидером продаж.
Предоставление конструктивной и последовательной обратной связи может помочь отличить команду неэффективных представителей от команды, которая превышает квоту.
Не просто говорите своим представителям, что им делать во время звонков по продажам, присоединяйтесь к ним. Затем используйте время после звонка как возможность закрепить ключевые принципы продаж, основанных на ценности.
Вот шесть вопросов, которые помогут вам обеспечить эффективную обратную связь после звонка по продажам.
6 вопросов, которые помогут вашей команде продаж увеличить доход:
1. Каково было соотношение разговоров и слушаний?
Прислушивался ли он/она к клиенту и пытался ли он выявить ключевые болевые точки, которые позволят ему продемонстрировать ценность на протяжении всего процесса продаж?
2. Скорректировали ли они свое послание для покупательской аудитории?
Был ли он/она готов изменить сообщение на основе того, что сказал клиент?
3. Представитель задавал открытые, двусторонние вопросы?
Эффективные вопросы способствуют эффективной беседе о продажах. Альтернативно, закрытые вопросы могут испортить разговор. Как наблюдатель, обязательно слушайте вопросы, которые задает ваш торговый представитель. Они почти так же важны, как и ответы.
4. Каковы самые большие технические и бизнес-проблемы потенциального клиента? Представитель их обнаружил?
Вам необходимо четко понимать, какое влияние ваше решение может оказать на бизнес-проблему вашего покупателя. Заслужил ли ваш продавец право продолжить разговор, раскрывая ключевые проблемы?
5. Насколько хорошо представитель нашел решения для крупнейших бизнес-проблем?
Если он/она обнаружил правильную бизнес-проблему, следующим шагом будет прикрепление решений. Установлена ли эффективная связь между тем, что вы предлагаете, и тем, что нужно организации-покупателю?
6. Насколько хорошо представитель справился с проблемами и выявил требования, прежде чем обсуждать решения?
Обратите внимание на время. Вы не хотите, чтобы разговоры слишком рано сосредоточивались на решениях. Даже если представитель задает правильные вопросы, вы должны быть уверены, что он вас слушает достаточно, прежде чем сформулировать решения и дифференциацию. Внимательное прослушивание хода разговора может предоставить отличные возможности для коучинга.
При подведении итогов звонка по продажам всегда просите своих представителей объяснить, как они сработали, прежде чем предлагать свой собственный отзыв. Во время следующего звонка обсудите две вещи, которые прошли хорошо, и две области, которые следует улучшить. Эффективное обучение может означать разницу между большой победой и проигранной сделкой.