Мне жаль маркетологов.
Я говорю это не просто потому, что сам работаю маркетологом почти 10 лет, хотя у меня действительно репутация человека, немного драматичного. Скорее, я упоминаю об этом, потому что все мы, чья карьера подпадает под зонтик маркетинга, переживали серьезный кризис идентичности - нам постоянно приходилось доказывать другим, с кем мы работаем, кто мы, что мы делаем и почему мы ценны. - и мы делаем это ужедекады
Конечно, мы должны быть готовы признать, что замешательство других имеет место быть. Мы претерпели значительные изменения в целях маркетинга и в том, что мы делаем. Фактически, за последние 10 лет эти изменения ускорились с головокружительной скоростью (спасибо Интернету!), а пандемия COVID-19 привела их к ускорению.
Теперь, когда мы смотрим в будущее 2023 года, все озабочены ролью маркетинга и тем, как он должен выглядеть.
Мы все испытываем стресс по разным причинам
Бизнес-лидеры испытывают стресс, потому что будущее их бизнеса и (в некоторых случаях) их способность просто пережить нынешнюю экономическую турбулентность, вызванную коронавирусом, зависит от успешного маркетинга. Но они даже не уверены, какую пользу им принесет их маркетинг прямо сейчас.
Главы отделов маркетинга не привыкли чувствовать себя непонятыми или вынуждены постоянно доказывать свою ценность, но они тоже пытаются выправить ситуацию. Они любят свою команду и верят в свою работу, но не хотят принимать трудных и реактивных решений только потому, что у них нет ответов, которые ищут их начальники. Кроме того, учитывая, как много всего изменилось, они не уверены, что они по-прежнему движутся в правильном направлении.
Тогда естьдико талантливые, многоплановые рабочие пчелы цифрового маркетинга - ваши менеджеры по маркетингу, координаторы, специалисты и стратеги. Они просто хотят понять, чего от них хотят люди, как выглядит успех, а также четкое понимание того, как им следует работать и поддерживать других членов своей компании.
Они в стрессе и растерянности, потому что «мама и папа ссорятся», и они не знают, виноваты ли они в этом. Более того, они устали от того, что их работа и их победы называются пустыми и пустыми.
но у всех нас одни и те же вопросы
Являетесь ли вы бизнес-лидером, главой отдела маркетинга, как я, цифровым маркетологом или специалистом по контенту, усердно работающим на передовой для продвижения стратегий, вас утешит тот факт, что многие из мы в одной лодке.
Более того, хотя мы все на разных местах, по сути у всех одни и те же вопросы:
- Какова цель маркетинга?
- Как маркетинг должен работать с другими командами или отделами?
- Как мы можем определить, хорошо ли маркетинг выполняет свою работу?
- Наконец, если мы делаем это неправильно, как нам встать на правильный путь?
В принципе, мы все можем согласиться с тем, что маркетинг для чего-то нужен. Но из этих вопросов становится ясно, что многие из нас уже некоторое время ломают голову над тем, что это за «что-то». Мы чувствуем нутром, что что-то сломано.
Некоторые из нас все еще цепляются за устаревшие идеи о том, что маркетинг занимается повышением узнаваемости бренда или созданием эффектных рекламных материалов для кампаний.
Однако другие из нас развиваются вместе со временем, но все еще барахтаются, не имея возможности заручиться поддержкой или поддержкой со стороны наших коллег, коллег и других лидеров наших компаний.
Итак, моя цель сегодня проста - объединить все эти «воюющие маркетинговые группировки» вокруг ответов, с которыми мы все можем согласиться, чтобы мы могли войти в 2023 год, понимая роль маркетинга и то, как мы все должны работать вместе для достижения наших целей.
1. Какова цель маркетинга?
Хорошо, хотя я немного пренебрег концепциями «повышения узнаваемости бренда» и копирайтинга в предыдущих разделах, я хочу для протокола заявить, что это маркетинговые мероприятия, которые, по моему мнению, по-прежнему очень полезны для этот день. На самом деле, они абсолютно необходимы практически для любого бизнеса, не так ли?
Но вот в чем загвоздка, ребята. Такие вещи, как повышение узнаваемости бренда, копирайтинг или, черт возьми, даже маркетинг по электронной почте, социальные сети и т. д. - все это тактики, используемые для достижения цели. Ни один из них не является целью маркетинга.
Видите ли, истинная цель маркетинга на самом деле еще проще.
Цель маркетинга - получение дохода для бренда, компании или организации. Специалисты по маркетингу и команды достигают этого посредством выполнения стратегических цифровых действий, которые стимулируют трафик, квалифицированных потенциальных клиентов и продажи, в непосредственном сотрудничестве со своей командой продаж.
Я сейчас слышу некоторых из вас
" Подождите, продажи? Какое отношение продажи имеют к нашей стратегии цифрового маркетинга?"
Я так рада, что вы спросили, потому что это подводит нас к следующему вопросу.
2. Как маркетинг должен работать с другими командами или отделами?
Есть причина, по которой фраза «согласование продаж и маркетинга» так часто ищется. Интересный факт: продажи и маркетинг на самом деле преследуют одну и ту же цель: стимулировать рост доходов своей компании. Однако слишком часто они совершенно противоречат друг другу.
Отдел продаж считает, что другая команда слишком занята погоней за туманными маркетинговыми целями, которые не основаны на реальности «прямо здесь, прямо сейчас», когда необходимо привлечь новый бизнес. С другой стороны, маркетологи часто смотрят на продавцов как на одержимых деньгами людей, преследующих цели, которые не понимают, что настоящий рост и успех бизнеса - это марафон, а не спринт.
Однако в обоих случаях ни одна из команд не осознает, что, хотя они достигают своих целей собственными средствами, тактикой и действиями, они по-прежнему разделяют общую цель получения дохода. Итак, как это решить?
Вы формируете то, что мы называем командой по доходам
Смотреть: Что такое команда по доходам?
Команда по доходам собирается еженедельно и состоит из ключевых игроков ваших отделов продаж и маркетинга. Вся деятельность, независимо от отдельных ролей, будет сосредоточена вокруг общей цели - увеличения доходов компании. Основываясь на наиболее насущных вопросах своих идеальных покупателей, эта команда разработает и реализует стратегию контента, которая будет использоваться в процессе продаж и повысит показатели закрытия.
Посредством мозгового штурма с вашим отделом продаж вы разработаете точную контент-стратегию, которая поможет вашему отделу продаж быстрее заключать больше сделок, а также привлечет квалифицированный трафик и потенциальных клиентов для вашей компании в целом.
- Как реализовать полнофункциональную контент-стратегию, которая увеличит трафик и продажи
- Что такое команда по доходам? (определение + примеры)
- Как создать контент, способствующий продажам, который понравится вашей команде продаж
- 6 наиболее распространенных проблем на собраниях команды по доходам (и способы их устранения)
Создание и управление командой по доходам в вашей компании - это значительный культурный сдвиг, который потребует от ваших сотрудников перестать делать вещи так, как они делали всегда.
Я могу сказать по собственному опыту, что использование модели команды по доходам поначалу будет вредным, поскольку вы вносите изменения, открыто говорите о проблемах и выстраиваете процессы «пока лодка уже на воде», чтобы говорить. Однако я также вспоминаю всю тяжелую работу, которую мы проделали в IMPACT, чтобы заставить нашу команду по доходам работать с изумлением, гордостью и полной уверенностью в ценности того, что мы сделали.
До формирования нашей команды по доходам наша команда по продажам считала, что подавляющее большинство того, что мы публиковали, было полной чепухой с точки зрения содержания. Что касается маркетинговой стороны медали (где я являюсь нашим редакционным директором), я не чувствовал, что то, над чем мы работаем, имело столь же ощутимое и прямое влияние на наши итоговые показатели.
Команде по продажам нравится контент, который мы создаем, и они регулярно рассказывают, что наши мозговые штурмы являются одними из их любимых и самых продуктивных встреч. И мы, маркетологи, можем видеть прямую связь между работой, которую мы делаем, и деньгами, которые проходят через дверь.
Так что да, команда по доходам требует много работы, но оно того стоит.
3. Как мы можем определить, хорошо ли маркетинг выполняет свою работу?
Что ж, я собираюсь ответить на этот вопрос с точки зрения объединения маркетинга и продаж для формирования этой безумно ценной команды по доходам. Чтобы измерить успех ваших усилий по (общей) цели получения дохода, вот что вам нужно:
Выравнивание
- Команды по продажам и маркетингу полностью слажены, доверяют друг другу и испытывают взаимное уважение. У них есть открытая линия связи, они встречаются минимум раз в неделю.
- Продавцы понимают и видят ценность своей роли в создании контента, который привлекает качественный трафик, потенциальных клиентов и продажи.
- Продавцы становятся более удовлетворенными и счастливыми в своей роли.
- Маркетологи видят большую ценность в своей работе, гордясь прямой связью между тем, что они производят, и доходом, получаемым их компанией.
Создание контента
- Команда продаж сильно влияет на редакционный календарь, а также на то, какой контент и когда будет создаваться.
- Контент, создаваемый вашей компанией, привлекает лучших и более квалифицированных потенциальных клиентов.
- Вы создаете контент для покупателей уже в процессе продаж, а не только для привлечения новых посетителей и потенциальных клиентов.
Влияние на продажи
- Вы можете увидеть создаваемый контент, используемый в процессе продаж, как видео, так и письменный.
- Просматривая отчеты о рентабельности инвестиций, вы видите, что контент регулярно используется для заключения сделок, просматривая записи контактов в вашей CRM.
- Ваша команда продаж может быстрее заключать больше сделок, потому что контент, который вы создаете, дает им возможность быстрее обучать своих покупателей и тратить меньше времени на неподходящих потенциальных клиентов.
- Продавцы знают, какой доход приносит этот контент.
4. Наконец, если мы делаем это неправильно, как нам встать на правильный путь?
Если вы читаете это и качаете головой, задаваясь вопросом, на правильном ли вы пути, я могу сразу сказать вам, что это не так. Вы должны быть в состоянии количественно определить, насколько хорошо ваши усилия приносят доход вашей компании, и доказать это с помощью цифр и отчетов о рентабельности инвестиций в то, что вы делаете в маркетинге.
Если вы не можете этого сделать, у вас проблема. Итак, ваш первый шаг - создать надежную стратегию отчетности для обеспечения рентабельности инвестиций, включающую автоматизацию маркетинга и продаж. платформы, которые общаются друг с другом.
Кроме того, если вы не разговариваете с отделом продаж, у вас есть проблема. Если это вы, вам также необходимо организовать мозговой штурм по контенту со своим отделом продаж на раз в две недели (по крайней мере) и начните с этого.
В конечном итоге вам следует работать над созданием полноценной команды по доходам в вашей компании, но начать с простого мозгового штурма в команде по продажам, который всегда и на регулярной основе всегда в вашем календаре, - это отличный и простой способ начать, который будет иметь немедленное влияние на эффективность вашего маркетинга.
Если у вас есть команда по доходам, но что-то не так, возможно, вам стоит изучить несколько основных причин:
- Вы думаете, что согласование продаж и маркетинга - это пункт в контрольном списке, который можно вычеркнуть или выполнить на 100%.
- Люди в вашей команде по доходам не до конца убеждены в том, что работа, выполняемая в команде по доходам, приносит реальную пользу.
- Вы не предоставляете правильные показатели, которые точно покажут успех работы, которую выполняет отдел по доходам.
- Нет системы обратной связи, поэтому продавцы могут отчитываться об эффективности запрошенного и созданного контента.
Только вы можете знать, кто из них виноват в вашей ситуации. Но тренер IMPACT по цифровым продажам и маркетингу Уилл Шульц всегда рекомендует начинать встречи вашей команды по доходам с одного и того же вопроса:
“Что нам следует делать по-другому, чтобы стать более эффективной и стабильной командой по получению дохода?”
Таким образом, вы сможете выявить и решить проблемы до того, как они станут непоправимыми, и/или обнаружить истинные коренные причины тех «что-то не так», скрывающихся в вашем мозгу.
Теперь мы все в одной команде
IMPACT Тренер по цифровым продажам и маркетингу Крис Марр выразил это лучше всего, сказав:
" Передавать ответственность за [рост доходов] только команде продаж не имеет смысла. К тому времени, как потенциальные клиенты связываются с ними, большая часть решений уже принята. И, возможно, более уместными являются потенциальные клиенты, которые так и не связались с нами и ушли в другое место, если не нашли нужную им информацию на этапе исследования.
Но в то же время исключительную ответственность за продажи и доходы нельзя возложить на команду маркетинга.
Одна из основных проблем, с которыми сталкивается отдел продаж, заключается в том, что им нужны «лиды более высокого качества», поскольку только около 27% лидов, перешедших из отдела маркетинга в продажи, считаются квалифицированными. Это не потому, что маркетинговая команда плохо справляется со своей работой. Это потому, что они работают с неполной картинкой.
Если ваши отделы продаж и маркетинга разобщены, вашей маркетинговой команде будет значительно труднее привлекать релевантных и квалифицированных потенциальных клиентов.»
Реальность такова, что, хотя легко сидеть здесь и валяться, полагая, что только мы, маркетологи, находимся с подветренной стороны от кучи изменений, это не может быть дальше истины. Наши друзья из отдела продаж думают так же.
Но если вы вынесете что-то из этой статьи, так это то, что мы не одиноки. Наши коллеги по продажам не только чувствуют то же самое, мы также можем помочь друг другу преодолеть проблемы, с которыми мы все сталкиваемся, благодаря достижениям в области технологий и покупательского поведения.
И, если мы отложим наши разногласия – с готовностью смотреть вперед и отвлечься от статус-кво наших устаревших процессов, командных структур и процедур – мы сможем вместе достичь наших целей во многом быстрее.