Одна тенденция, которая всегда поражала меня, - это уродливые свитера.
Полосатый. В горошек. Зудящий. Пушистый. Неон.
Они непривлекательны по самому своему названию, но в декабре на них охотятся орды людей (включая команду IMPACT.)
Модные катастрофы, о которых обычно забывают, достаются тому, кто предложит самую высокую цену, ритейлеры заполняют свои прилавки отвратительными вещами, а встревоженные потребители платят большие деньги в надежде превзойти своих друзей.
В мире этих свитеров чем уродливее, тем лучше, и люди не могут насытиться ими.
Так почему же для вашего бренда должно быть иначе?
Ничто в этом мире не идеально. Это особенно верно, когда речь идет о продуктах, услугах и организациях, но это не значит, что этого стоит стыдиться.
Вот как ваш бренд может превратить обычно «некрасивую» черту или недостаток в красоту и даже прибыль.
Как быть несовершенно идеальным
Когда дело доходит до вашего бренда, подумайте о том, чтобы учесть особенности вашей организации или продукта. Покажите и опишите, насколько вы несовершенны.
Теперь, прежде чем мы продолжим, давайте проясним одну вещь: быть совершенно несовершенным в своих сообщенияхэто нео маркетинге плохого продукта, который не выполняет своих обещаний.
Скорее, речь идет о том, чтобы принять свои недостатки или причуды, а не скрывать их от аудитории.
Вместо того, чтобы держаться подальше, как это делают более осторожные маркетологи, вам нужно сделать эти необычные характеристики частью вашей уникальной ценности - и хотите верьте, хотите нет, но все больше и больше брендов делают то же самое.
На своей сессии INBOUND несколько лет назад в своей книге «Неочевидное» маркетолог и автор бестселлеровРохит Бхаргаваанализирует эту тенденцию, которую он называет «несовершенством»..»
Используя откровения Кристиана Раддера, основателя сайта онлайн-знакомств OkCupid, он помогает объяснить причину этого:
“Поляризационные взгляды – люди с уникальными чертами лица или множеством татуировок – получают на 10% больше сообщений и свиданий, чем традиционно привлекательные люди. Многих они отталкивают, но людям, которым они нравятся, они действительно нравятся.»
Другими словами, нас привлекают люди, которые более уникальны и выделяются, даже если они менее совершенны по традиционным меркам.”
В сфере маркетинга и бизнеса аналогичный феномен можно увидеть в успехе таких брендов, как UGG и Crocs.
Традиционно «уродливый» внешний вид этих линий обуви является частью их коммерческой привлекательности. Это не просто еще одна пара обуви, которую люди могут быстро не заметить; они смело начинают разговор.
То, что многим покажется странным или нетрадиционным, является частью того, за что люди платят. Этот необычный внешний вид - причуда; гордая субкультура, к которой могут принадлежать лишь немногие.
Но почему это работает?
Как B2B-маркетолог, вы, наверное, думаете, что я сумасшедший. Зачем вам намеренно привлекать внимание к странностям вашего продукта или услуги, верно?
Ну, хотя на первый взгляд это может показаться плохим шагом, влияние, которое он оказывает на «симпатию» вашего бренда и более глубокую воспринимаемую ценность, неизмеримо.
Принятие своих недостатков не только помогает увеличить конверсию, укрепляя доверие и делая ваш бренд более человечным, но также помогает выделить вас среди конкурентов.
Давайте углубимся в оба этих пункта.
1. Укрепление доверия и гуманизация вашего бренда
Человеческим свойственно иметь недостатки.
Когда ваш бренд раскрывает свою эксцентричность, это помогает очеловечить вас в глазах аудитории и сделать вас более искренним и узнаваемым.
Когда люди видят, что вы признаете критику или недостатки, становится ясно, что вы не собираетесь их обмануть или просто продать.
Вы не холодная и бессердечная корпорация, а команда людей, активно работающих над созданием лучшего продукта.
Таким честным подходом вы показываете, что не пытаетесь кого-то ввести в заблуждение и не притворяетесь кем-то, кем вы не являетесь.
Вместо этого вы устанавливаете реалистичные ожидания относительно того, что люди увидят от вашего продукта и от работы с вашей командой.
Это то, что мы в IMPACT полностью поддерживаем своим контентом.
Вместо того, чтобы просто делиться лучшими практиками из учебников или четким представлением о том, каково это использовать входящий маркетинг, мы стремимся поделиться откровенными, реальными историями о том, как мы его используем, неудачах и всем остальном.
Этот тип предварительного общения и обмена сообщениями помогает укрепить доверие вашей аудитории к вам и ее обещаниям, а, как мы все знаем, доверие является решающим фактором, позволяющим людям чувствовать себя достаточно комфортно, чтобы совершить конверсию на вашем сайте.
Если кто-то не считает вашу компанию заслуживающей доверия или надежной, маловероятно, что он захочет предоставить вам свою личную контактную информацию путем конвертации, не говоря уже о своих деньгах, когда придет время окончательной продажи.
Имея это в виду, не просто делайте свои ценностные предложения и маркетинговые сообщения реалистичными и честными, подкрепляйте свои претензии, используя такие гарантии, как отзывы, отраслевые награды и сертификаты, в качестве социального доказательства.
Это придаст вашим потенциальным клиентам уверенность и, в свою очередь, повысит вероятность их совершения.
2. Дифференциация
Принятие своих недостатков также может помочьвыделить вас среди конкурентов и создать эксклюзивный опыт.
Сегодня каждый может заявить, что он «уникальный» или «лучший из лучших».
В то время как они выплескивают гиперболы и клише-обещания, ваша организация может выделиться, поделившись небольшими особенностями, которые делают ваш продукт, услугу или даже команду выдающимися.
Эти личные данные вызовут любопытство вашей аудитории и сделают ее более заинтригованной, а также сделают вас более запоминающимся, когда придет время принимать решение о покупке.
Для иллюстрации возьмем, к примеру, еще раз Crocs:
Обувная компания знает, что их критиковали и даже высмеивали за их громоздкий вид и возмутительные цвета, но из сообщений на их веб-сайте (и в социальных профилях) ясно, что они к этому относятся спокойно.
" ComeAsYouAre - Добро пожаловать на наш единственный в своем роде праздник. Оглянитесь вокруг и узнайте, что на самом деле значит чувствовать себя комфортно в собственной обуви.»
В этом коротком предложении Crocs превращает свой негатив в позитив и заставляет замолчать своих критиков.
Их туфли не уродливы; они «единственные в своем роде». Нося их, вы не попадете на обложку модного журнала, но они так же удобны в своей коже, как и вашим ногам - и это определенно стоит изменить (или, в данном случае, добавить их в свой гардероб)..)
Crocs также поддерживает свою нетрадиционную репутацию, создаваячувство общностимежду владельцами своей продукции.
Как видно ниже, вместо того, чтобы уклоняться от того, что многие считают модной оплошностью, Crocs призывает поклонников отмечать их забавную обувь, делясь фотографиями, на которых они наслаждаются жизнью, надевая свою.
Конечно, сообщество Crocs немного красочное и необычное, но с их умными сообщениями и игривым образом жизни необычный образ выглядит неплохо!
(Я знаю, что хочу пару сейчас.)
Ключ на вынос
Когда дело доходит до вашего маркетингового сообщения или контента веб-сайта, оставайтесь верными истории своего бренда.
Бренд вашей организации - это больше, чем просто логотип или фирменные цвета; это ваша история, ваша команда, уникальный опыт, который вы предлагаете, и чувства, которые возникают у вашей аудитории, когда они слышат ваше имя. Ваши недостатки или особенности компании - часть этой истории.
То, что на первый взгляд кажется слабостью (например, молодая команда, нетрадиционный процесс и т. д.), при правильном подходе может оказаться вашим самым сильным преимуществом.