Взимание соответствующей суммы за коучинговые услуги - важная часть развития вашего бизнеса.
Найти идеальный баланс может быть сложно, но как только вы это сделаете, вам будет прощесправедливо взимать плату с клиентов и получать оплату в соответствии с ценностью, которую вы предоставляете.
Проблема неправильной структуры ценообразования заключается в том, что если вы назначаете слишком высокую цену, вы рискуете отпугнуть клиентов в процессе продажи. Если вы возьмете слишком низкую цену, вы можете потерять слишком много средств, пытаясь выполнить все, что обещали.
В IMPACT мы обучаем бизнес-тренеров по нашей программе сертифицированного коучинга. Один из вопросов, которые нам часто задают тренеры после окончания учебы: «Сколько мне следует взимать плату за коучинговые услуги?»
Короткий ответ: это зависит от нескольких факторов.
Мы собираемся показать вам,как определить лучшую структуру ценообразования для вашего коучингового бизнеса, чтобы вы могли привлечь больше клиентов и получать оплату в соответствии с вашим уровнем знаний.
Мы поделимся:
- Как выбрать идеальную структуру ценообразования для вашего коучингового бизнеса.
- Различные структуры ценообразования, из которых вы можете выбирать, включая плюсы и минусы каждой.
Вы будете знать, как и когда устанавливать цены, и при этом у вас будет возможность вносить необходимые изменения.
Вот как установить тарифы, которые позволят вамоставаться прибыльными, но при этом справедливыми по отношению к вашим клиентам.
Как выбрать лучшую структуру ценообразования для вашего коучингового бизнеса
Цена на ваши услугисоответствующая вашему рынку и вашему уровню знаний поможет вашему бизнесу расти.
Правильное ценообразование позволит привлечь клиентов, а также облегчит сокращение оттока клиентов. Ваши нынешние клиенты будут довольны ценностью, которую вы предоставляете, и вам будет легче получать положительные отзывы и рекомендации клиентов.
Существует риск, когда вы взимаете слишком большую или слишком низкую плату за свои услуги, но в настройке тарифов приятно то, чтовы можете изменить их в любое время.
Чтобы установить правильную цену для вашего коучингового бизнеса, вам сначала нужно знать следующее:
- Расходы на коучинг в вашей отрасли и регионе.
- Какую ценность вы можете принести клиентам своими услугами и опытом.
- Сколько готовы потратить ваши подходящие клиенты.
Проводите исследования, используя такие ресурсы, как Международная федерация коучинга (ICF) или Gartner, которые регулярно публикуют исследования индустрии коучинга.
Например, согласно недавнему отчету ICF, тренеры в Северной Америке, имеющие опыт тренерской работы более 10 лет, берут в среднем 300 долларов в час. Более того, те, кто работал в нишевой отрасли, например бизнес-тренеры, работающие с руководителями высшего звена, зарабатывали в среднем на 200 долларов больше, чем тренеры, которые вели обычный коучинговый бизнес, например лайф-коучинг.
Как только вы получите представление об этих факторах и о том, сколько взимают ваши конкуренты, задайте себе следующие вопросына основе ваших выводов:
- Какова моя цель по доходу на год?
- Сколько клиентов я смогу обслужить?
- Соответствует ли цена той ценности, которую я могу предложить, и рынку?
Хотя эти вопросы могут показаться немного абстрактными и трудными для точного определения, большая часть того, что вы берете, поначалу может показаться вам интуитивной. Как только вы взимаете с клиентов плату и получаете отзывы об их опыте работы с вами, вы сможете лучше оценить, является ли ваша плата справедливой или ее необходимо скорректировать.
Возможно, вам придется начать с более низкой ставки при создании своей клиентуры, пока у вас не будет достаточно отзывов и положительных отзывов, чтобы уверенно повышать свои ставки. Но как только у вас будет много довольных клиентов и вы сможете накопить опыт, вы сможете повысить свои ставки.
Это может произойти быстро - иногда в течение нескольких месяцев - поэтому не бойтесь сначала экспериментировать и принять структуру ценообразования, которая кажется вам подходящей в данный момент, даже если она может измениться в будущем..
Различные структуры, которые следует учитывать (включая плюсы и минусы)
Теперь, когда вы понимаете, как определить, где вы хотите быть - в зависимости от вашей ценности и рынка - вот некоторые из различных структур ценообразования, между которыми вы можете выбирать, а также плюсы и минусы каждой из них.
Почасовая оплата
Почасовая оплата может показаться самой простой структурой ценообразования, поскольку вам платят за время, потраченное на проект, и все, но есть некоторые предостережения:
Плюсы почасовой зарядки
Почасовые ставки отлично подходят для начинающих тренеров, которые еще не знают, сколько времени занимают их услуги. Представьте себе, что вы взимаете плату за проект, а то, что, как вы думали, займет около пяти часов, в итоге заняло у вас 55. Это действительно происходит! И вы не сможете работать все эти дополнительные часы бесплатно.
Почасовые ставки дают вам возможность получать оплату за время, потраченное на работу с клиентами, - не больше и не меньше.
Минусы почасовой зарядки
Хотя почасовая оплата может гарантировать, что вам платят за ваше время, она также может сигнализировать вашим клиентам, что ваше время - это товар, а не ценность, которую вы предоставляете. Это может представлять собой сложную ситуацию, когда ваш клиент внезапно захочет узнать, почему проект занял больше времени, чем следовало бы. Это ставит вас в положение, когда вы постоянно ищете одобрения клиента.
Хотя вы можете начать взимать с клиентов почасовую оплату, большинство тренеров посоветуют вам быстро отказаться от этой структуры ценообразования, чтобы у вас было больше контроля над временем, которое вы тратите на свою работу.
Взимание ежемесячных ставок и гонораров
Некоторые тренеры взимают ежемесячную плату за свои услуги. Если вы пойдете по этому пути, вот что следует учитывать.
Плюсы ежемесячной зарядки
Этот вариант отлично подходит как для клиентов, так и для тренера, поскольку вы можете точно знать, сколько денег вы будете зарабатывать, а ваши клиенты знают, сколько они потратят. У вас всегда будет поступать определенная сумма денег, и вы сможете сосредоточиться на том, чтобы принести пользу своему клиенту, а не беспокоиться о том, откуда придет ваша следующая зарплата.
Минусы ежемесячной зарядки
Если вы не уверены в том, какую ценность получат ваши клиенты за установленную цену, этот вариант может оказаться рискованным. Ни один клиент не хочет платить за услугу, которая не соответствует его ожиданиям. Убедитесь, что все указано для вашего клиента заранее, чтобы он точно знал, что он получит за ежемесячную плату.
Многоуровневые пакеты
По данным Harvard Business Review, около 20% тренеров используют многоуровневый ценовой пакет. Здесь вы определяете, какие услуги вы предлагаете, и создаете пакеты по разным ценам для этих предложений.
Например, вы можете предложить четыре сеанса коучинга и набор ресурсов для ваших высокооплачиваемых клиентов, но три сеанса коучинга и более простой набор ресурсов для более низкого уровня.
Если вы решите взимать плату в зависимости от пакетов, имейте в виду следующее:
Плюсы пакетной зарядки
Одним из преимуществ взимания платы с клиентов на основе пакетов является то, что вы можете позволить клиентам выбирать, как с вами работать. Ваши клиенты будут иметь возможность обновлять свои услуги во время работы с вами, если они хотят получить больше пользы от ваших услуг, или вы можете предоставить им возможность добавлять разовые услуги, такие как дополнительный сеанс коучинга, или продавайте свои предложения с дополнительной выгодой.
Это также дает вашим клиентам возможность понизить уровень ваших услуг, не отказываясь от них полностью, что означает, что вы не потеряете их бизнес полностью.
Минусы пакетной зарядки
Одним из недостатков пакетной организации бизнеса является то, что вашим услугам может потребоваться больше времени, чтобы привести клиентов к нужным им результатам, чем вы ожидаете, а если это фиксированная цена, вы можете занижать цену своим клиентам за работу. вы обещали доставить. Опять же, это сводится к знанию того, сколько времени займет выполнение работы.
Убедитесь, что вы четко понимаете различия между пакетами, которые вы предлагаете, и что ваши клиенты могут ожидать от каждого из них. На каждом уровне должна быть конкретная причина скачка цен.
Включаются ли дополнительные тренировки? Больше PDF-файлов, презентаций или ресурсов? Помогает ли это вашим клиентам быстрее достичь своих целей? Чем яснее вы представляете ценность, тем легче вашим клиентам выбрать пакет, который им подходит.
Ваша структура ценообразования должна быть ориентирована на ценность
В конце концов, выбранная вами структура ценообразования должна быть ориентирована на предоставление ценных услуг вашим клиентам.
Со временем вы приобретете больше навыков и станете лучшим тренером. Вы сможете повысить свои тарифы и быть уверенными, что предоставляемые вами услуги соответствуют вашей цене.
Пока ваши клиенты чувствуют, что получают то, за что заплатили, и довольны результатами, они будут чувствовать себя комфортно, платя вам то, что вы просите.