В сегодняшнем выпуске подкаста «Киношкола для маркетологов» у нас есть специальный гость Джейкоб Фернандес, видеотренер в Vidyard.
Джейкоб обладает огромным опытом и здесь, чтобы предложить способы эффективного использования видео, будь то поиск потенциальных клиентов или более быстрое заключение сделок.
Мы углубимся в различные этапы цикла продаж: как использовать видео, что, по мнению Джейкоба, хорошо работает для Vidyard и клиентов, а также чего следует избегать.
Послушайте выпуск целиком здесь (или прокрутите вниз, чтобы посмотреть видео):
Что такое Видьярд?
Видъярд разделен на два направления – маркетинг и продажи.
Обычно инструмент, о котором мы говорим для поиска видео 1:1, называется GoVideo.
GoVideo - это расширение Chrome, которое отслеживает, кто и сколько смотрит. Вы можете узнать больше об этом и даже скачать бесплатно здесь.
Помимо GoVideo и бесплатного инструмента, вы можете сделать гораздо больше с точки зрения маркетинга и продаж, о чем вы можете узнать здесь.
Как лучше всего использовать видео для привлечения потенциальных клиентов?
В настоящее время вы видите много видеороликов в стиле селфи с досками при использовании этого инструмента, который эффективен, но есть и более мощные методы, которые добавляют персонализации.
Например, попробуйте зайти в LinkedIn и посмотреть, что нравится вашим потенциальным клиентам и чем они делятся, и использовать это как способ начать разговор.
В этой ситуации вместо доски вы можете показать свой экран во время видео и открыть страницу LinkedIn этого человека.
Сделайте видео так, как будто вы наткнулись на их страницу в LinkedIn, и расскажите о том, что вы заметили на их странице, общих чертах, вещах, которые выделяются, а затем свяжите это с тем, почему вы обращаетесь к ним.
Чего не следует делать, так это использовать видео как инструмент для немедленной презентации. В первую очередь вы хотите использовать видео как способ установить связь и завоевать доверие.
Подробнее о подобных техниках здесь.
Для предприятий малого и среднего бизнеса редко можно увидеть человека, выполняющего роль по развитию бизнеса (BDR), поскольку обычно за поиск потенциальных клиентов отвечают сами торговые представители. Есть ли какая-то разница в том, как среднестатистический торговый представитель должен подходить к поиску потенциальных клиентов по сравнению с тем, кто является BDR?
Это будет иметь еще большее влияние для тех, кто является торговым представителем, потому что они контролируют все отношения.
Важно помнить, что видео предназначено не только для поиска потенциальных клиентов, это отличный способ гуманизировать ваш подход на протяжении всего процесса продаж, а также лучшее средство после личного общения с разговором лицом к лицу.
Каков наиболее эффективный способ получить как можно больше видео при поиске потенциальных клиентов с помощью видео?
Если у вас есть сотни людей, с которыми вам нужно регулярно общаться, видео 1:1 может занять значительное количество времени.
Один из способов повысить эффективность - создавать более общие видеоролики, заменяя чье-то имя словами «привет» или «ты» вместо его имени.
Другой способ - использовать инструмент, который может персонализировать ваши видео.
В Vidyard есть технология, которая записывает имя вашего контакта на доске.
Что было самым большим препятствием для того, чтобы отделы продаж внедрили технологию видео 1:1 и использовали ее в повседневных разговорах?
Делаем что-то новое и снимаем себя на камеру.
Многие команды также считают, что это нечто большее, чем должно быть. Например, настроить камеру и придумать сценарий, хотя на самом деле это намного проще и должно быть способом поговорить со своей аудиторией, как в обычном разговоре.
Не бойтесь говорить такие вещи, как «хм», потому что в необработанном видео есть определенный уровень аутентичности.
Из нашего опыта коучинговых компаний мы видели, что иногда компании руководящего уровня хотят иметь возможность проверять видео 1:1, чтобы убедиться, что они соответствуют бренду. Как вы проводите и тренируете людей через это?
Это то, что Джейкоб тоже видел у клиентов.
Он видел, как организации проводят обучение обмену сообщениями и тому, как команда должна использовать видео.
Существует также программное обеспечение, которое интегрируется с GoVideo и проверяет словарный запас видео еще до его отправки. Если кто-то скажет что-то не по правилам, GoVideo не отправится.
Важнее не проверять каждое отсылаемое видео, а заранее провести правильное обучение и предоставить нужные ресурсы вашей команде.
Есть ли какая-то общая причина, по которой некоторые люди не видят успеха в видео?
Если вы ищете потенциальных клиентов, вы не увидите результатов, если не персонализируете или не адаптируете свое видео для потенциального клиента.
Если вам не открывается электронная почта, она возвращается к вашей теме.
Тема, которую Джейкоб использует с показателем открываемости более 60%: [Имя], я сделал это видео для вас. Продолжительность видео также может повлиять на ваш успех.
Поначалу это должно быть 30-45 секунд. Не думайте, что вам нужно сразу же излагать свои ценности и решения, а просто представиться.
Что вас удивило в сравнительном отчете Vidyard за 2019 год?
Отрасли, в которых основное внимание уделяется видео, меняются, и продолжительность видеороликов, которые люди снимают, сокращается вдвое.
Мы говорим о том, почему это было удивительно и что это значит. Мы также углубимся в отчет о компаниях, которые не используют рентабельность инвестиций в видео, и почему мы так думаем.
Что бы вы порекомендовали сделать маркетологам, чтобы помочь отделу продаж заручиться поддержкой использования видео?
Торговые представители получают выгоду от библиотеки видеоматериалов, к которой можно легко получить доступ, чтобы начать работу. Вы также хотите показать им, как они могут видеть действия своих потенциальных клиентов и как они могут использовать это в процессе продаж.
Вам также необходимо показать им успех, которого можно достичь благодаря этому, как это может облегчить их работу и как его использовать.
Какое будущее ждет видео 1:1 и стоит ли нам беспокоиться, что нынешняя тактика скоро станет нормой?
В конце концов, вы можете попробовать разные методы, чтобы выделиться, но что действительно важно, так это ценность, которую вы привносите в само видеосообщение.
Видео не исчезнет; Во всяком случае, людям придется проявлять больше творчества и персонализации в своих усилиях.
Также не помешает использовать холодные звонки вместе с видео. Если вы видите, что кто-то смотрит ваше видео, сразу же позвоните ему. Таким образом, вы сможете сразу определить, заинтересованы они или нет, вместо того, чтобы тратить свое время.
Какие самые большие ошибки, которые вы видели, которые не являются лучшими практиками при видео 1:1?
Не обращать внимания на освещение и окружение. Расположитесь перед окном или при хорошем освещении. Если вы находитесь в шумном офисе, обязательно идите в тихое место или возьмите с собой микрофон, который подавляет фоновый шум.
Чем GoVideo отличается от конкурирующих предложений в отрасли и чем вы выделяетсяе?
Использовать его действительно просто, но Vidyard выделяется на профессиональном уровне.
Видео Vidyard размещается на фирменных страницах, соответствующих вашему сайту, и вы можете привлекать людей в свою экосистему и возвращать людей на свой веб-сайт.
Vidyard также интегрируется с несколькими CRM и маркетинговыми платформами. Вы также получаете персонального видео-тренера и лучший опыт работы с клиентами.
Если вы хотите связаться с Джейкобом, вы можете найти его на LinkedIn здесь. Он также поделился некоторыми замечательными ресурсами, которые мы включили ниже, а также ссылкой на свой календарь для личного коучинга с ним.
- Мой личный календарь тренировок
- Видео для руководства по продажам
- Персонализированное видео в реальном времени
Мы будем рады услышать ваше мнение
Во-первых, подпишитесь на наш подкаст «Киношкола для маркетологов».
Во-вторых, оставьте нам отзыв в iTunes или поделитесь своей любовью с коллегами-маркетологами и специалистами по продажам, которым может быть полезен наш контент.
Напоследок, у вас есть вопрос или идея для будущего эпизода? Дайте нам знать!