На каждом бизнес-сайте необходимо говорить о ценах. Да, каждый сайт. Даже твой.
Я сейчас не говорю о сайтах электронной коммерции. Вся суть веб-сайта электронной коммерции связана с ценами, поэтому они освобождены от этой конкретной напыщенной речи, а остальные - нет.
Прямо сейчас вы, вероятно, говорите: «Я не могу говорить о цене!» используя одно из следующих оправданий:
- Мои цены слишком сложны, чтобы их можно было разместить на странице!
- Боюсь, мои конкуренты узнают о моих ценах!
- Боюсь, клиенты не поймут ценность моего сервиса и испугаются!
- В моей отрасли такого нет!
Прекрати прямо сейчас.
Вы становитесь жертвой САМОЙ БОЛЬШОЙ ошибки, которую вы можете совершить в бизнесе. Вы просматриваете свой сайт со своей точки зрения, а не с точки зрения клиента.
Давайте на секунду изменим вашу точку зрения.
Что вы искали в последний раз, когда искали что-то, что собирались купить? Вы искали информацию о цене? Если вы не видели страницу с ценами на веб-сайте, сказали ли вы себе: «О, я уверен, что это бизнес, основанный на ценности» или «Это нормально, это не стандартная практика в их отрасли»?
Черт возьми, нет. Ты расстроен.
Как покупатель, мы по своей сути понимаем желание и потребность получать ответы на наши вопросы, особенно о ценах, но, когда мы рассматриваем наш собственный веб-сайт как бизнес, мы по какой-то причине совершенно забываем об этом.
Итак, давайте перестанем врать себе. Вместо того, чтобы вызывать разочарование у ваших посетителей, станьте глотком свежего воздуха, честно отвечая на их вопросы. Поговорим о ценах.
Сначала мы рассмотрим несколько различных типов страниц с ценами, чтобы ознакомиться с наиболее распространенными структурами страниц с ценами, а затем разберем процесс создания вашей собственной страницы с ценами!
Точную цену называть не обязательно
Итак, давайте начнем с развенчания мифа о том, что страница с ценами должна сообщать кому-то точную цену.
Этого делать 100% совершенно не обязательно; он просто должен рассказать вашему посетителю о ценах и предоставить им как можно больше подробностей о том, как они определяются.
Если вы можете назвать точную цену или диапазон, обязательно сделайте это, но если ваша цена зависит от многих факторов, это тоже нормально.
Вместо того, чтобы думать, что на вашей странице должна быть указана точная цена, подойдите к ней как к странице, которая обучает пользователей следующему:
- Процесс получения желаемой цены.
- Ключевые факторы, влияющие на цену (вверх или вниз).
- Распространенные вопросы о ценах.
Теперь давайте углубимся в наиболее распространенные типы страниц с ценами и рассмотрим несколько примеров для вдохновения!
Самые популярные типы страниц с ценами
Ценовые уровни
Этот тип страницы с ценами вы, вероятно, больше всего привыкли видеть.
Это очень часто встречается в программных продуктах или услугах на основе подписки, где цены легко разбить на несколько основных категорий.
Ценовые уровни обычно устанавливаются в зависимости от объема (или функций), и страница дает пользователю возможность легко сравнивать категории и решать, к каким они подходят.
Вот отличный пример от OptiMonk, который позволяет пользователям увидеть, какие уровни цен существуют и что каждый из них включает. У него даже есть уровень «Свяжитесь с нами» для тех, кому нужны индивидуальные цены.
Wistia также отлично показывает, какие функции включены на каждом уровне, чтобы помочь пользователям понять, какую выгоду приносит более высокая цена.
Они даже хитро удлиняют список функций, чтобы визуально подчеркнуть, что с каждым повышением цены вы получаете больше.
Если вы зайдете на каждую из этих страниц с ценами, вы также заметите, что они не останавливаются на таблице цен. Они дают массу полезной информации, чтобы предоставить читателю как можно больше знаний и подробностей.
Другие разделы страниц, на которые важно обратить внимание:
- Подробное описание функций
- Часто задаваемые вопросы
- Отзывы и социальные доказательства
Ценообразование
Этот тип страницы с ценами идеально подходит для тех, кто ранее сказал: «Мои цены слишком сложны, чтобы их можно было разместить на странице».
Если у вас нет простого и удобного способа распределить цены, эта страница цен может подойти вам!
Это также самый открытый тип страницы с ценами.
Это буквально «Руководство по ценообразованию», и ваша цель - просто предоставить как можно больше информации о том, как работает ваше ценообразование.
Звучит уже не так устрашающе, не так ли?
В этом случае нет предела! Вы можете найти способ отображать цены в виде серии шагов, как в этом замечательном примере от Thoroughcare.
Эта страница прекрасно описывает точный метод, с помощью которого компания определяет окончательную цену. Это действительно помогает пользователю узнать, где он может подойти, и начать отвечать на первоначальные вопросы о том, каков может быть его ценовой диапазон.
Или вы можете буквально записать все, что влияет на ценообразование, в письменной форме, как в этом примере из River Pools and Spas.
В этом случае очевидно, что по-настоящему понять цену практически невозможно, пока вы точно не определите, что вы хотите с точки зрения опций. Это руководство делает фантастическую работу, позволяя читателю понять все различные варианты, стоящие перед ним, и ясно увидеть, как их выбор повлияет на их окончательный бюджет.
Итак, первый ваш комментарий, вероятно, будет: «Кто будет все это читать?»
И снова давайте вернемся к вашему опыту покупателя.
Если вы подумываете о покупке (особенно крупной, у которой нет установленной цены), возникнут ли у вас проблемы с чтением небольшого количества информации о цене этого продукта?
Как бизнесмен, вы снова и снова обнаружите, что такая страница на вес золота.
Люди не только захотят его прочитать, но и устремятся к нему и продадут или дисквалифицируют себя, чтобы вашему отделу продаж не приходилось делать всю работу.
Мы видели, как это происходило сотни раз, и наоборот, мы наблюдали, как команды и веб-сайты, которые не смогли этого сделать, показали низкие результаты с точки зрения конверсии и рентабельности инвестиций (ROI).
Как и на страницах с примерами ценовых категорий, мы замечаем, что эти страницы не заканчиваются просто разбивкой цен. Они также стараются изо всех сил охватить наиболее распространенные вопросы, касающиеся ценообразования, которые могут возникнуть у клиента. Это показывает, насколько честно вы готовы полностью раскрыть тему ценообразования, создавая глубокий источник доверия к потенциальным клиентам (еще до того, как вы с ними поговорите!).
Расчет
Теперь, если вы успешный человек (а я на это надеюсь), вы можете получить полную сумму с помощью калькулятора цен.
Создание калькулятора цен, который позволяет пользователю вводить свои данные и рассчитывать собственное персонализированное предложение, обеспечивает максимальное удобство ценообразования.
Такие сервисы, как Uber, Spotify и Netflix, породили у потребителей ожидание персонализации. Нам нравится, когда кто-то другой делает для нас уникальный ответ (потому что мы все думаем, что мы особенные). Специальные калькуляторы цен делают это, и пользователю нужно приложить совсем немного усилий, чтобы получить индивидуальный ответ.
Вы можете пойти двумя путями расчета: указать одно число (что обычно сложно) или указать диапазон.
В любом случае, информация часто оказывается очень полезной для пользователя и обеспечивает более индивидуальный подход (что, как мы знаем, невероятно важно).
Это отличный пример от Moltin, в котором используется простой ползунок, позволяющий пользователю без особых усилий рассчитать правильную цену.
На странице показан потрясающий пример того, как сообщить кому-то точную цену, просто сдвигая полосу. Это вершина простоты для пользователя, но при этом обеспечивает точную цену.
Этот пример от LucidChart фактически объединяет уровни с точным расчетом цены.
Пользователь может ввести количество пользователей, которых он хочет, чтобы более точно рассчитать окончательную цену.
Этот пример - отличный способ для пользователей поиграть с различными вариантами нескольких лицензий и сразу увидеть, насколько это повлияет на их окончательную цену.
И, чтобы получить максимальное ценообразование в стиле «все зависит», у нас есть Venture Pact, который задает пользователям ряд конкретных вопросов, чтобы определить диапазон, который вы можете ожидать от проекта по созданию индивидуального приложения.
Это тот самый яркий пример, о котором мы говорили. Ответ, к которому я прихожу, полностью соответствует моему проекту. Это дает ощущение общения с экспертом, который действительно нашел время, чтобы понять мой проект и предоставить мне ценовое предложение, но это заняло всего несколько минут.
Опять же, создавая что-то подобное, вы должны попытаться ответить на все распространенные вопросы о ценах, когда пользователь закончит расчет.
Предоставление этой информации поможет укрепить доверие и заставить пользователя чувствовать себя более уверенно, нажимая кнопку, чтобы поговорить с продавцом и ответить на эти вопросы.
Как начать планировать страницу с ценами
Теперь, когда мы для вдохновения рассмотрели так много отличных примеров страниц с ценами, возникает вопрос: с чего начать?
Я всегда рекомендую сделать следующее, чтобы начать погружаться в собственную модель ценообразования.
Шаг 1. Разбейте этапы ценообразования
Сотрудничайте со своим отделом продаж, чтобы разбить этапы высокого уровня, которые они проходят при работе с потенциальными клиентами, чтобы определить цену.
Запишите их и убедитесь, что вы понимаете, что происходит на каждом этапе.
Обычно это очень легко получить, проведя собеседование с членом отдела продаж и записав его, чтобы вы могли вернуться к нему позже.
Шаг 2: Определите факторы, влияющие на ценообразование
Перечислите все факторы, которые могут влиять на цену вверх или вниз.
Это может включать, среди прочего, такие вещи, как размер компании, количество пользователей, доступ к определенным функциям, количество часов поддержки и текущий уровень зрелости.
Самый простой способ решить эту проблему - поработать с отделом продаж, чтобы понять, что представляет собой процесс квалификации, и разбить его на конкретные факторы.
Шаг 3. Соберите наиболее распространенные вопросы о ценах
Сотрудничайте со своим отделом продаж, чтобы собрать все наиболее распространенные вопросы о ценах, которые возникают у потенциальных клиентов. Как упоминалось ранее, вам нужно обязательно решить эти проблемы, чтобы к тому времени, когда кто-то дойдет до вашего торгового представителя, у него практически не было возражений.
Должно быть относительно легко собрать всю эту информацию среди различных торговых представителей.
Шаг 4: Выполнить
Ты сделал самое сложное! У вас есть весь контент, необходимый для создания страницы с ценами. Лучше раньше, чем позже, начать отвечать на вопросы вашего посетителя о ценах. Итак, возьмите контент, который вы только что собрали, и опишите его в виде статьи в блоге под названием «Сколько стоит X?» и опубликуйте его как можно быстрее.
Затем просмотрите всю информацию и определите, какой макет страницы с ценами лучше всего подходит.
Просмотрите несколько вдохновляющих примеров (например, великолепные приведенные выше) и решите, как лучше всего визуально отобразить информацию так, чтобы она была максимально удобоваримой.
На этом этапе вы также оцениваете свой бюджет и ресурсы, чтобы понять, сможете ли вы создать калькулятор или инструмент самостоятельной настройки, который позволит пользователю полностью настроить свою цену, что является идеальным конечным состоянием!
Нужна помощь в планировании страницы с ценами или даже в полном редизайне веб-сайта? Поговорите с нами!