Как работает виртуальная демонстрация продаж во время пандемии COVID-19 (коронавируса)?

Как работает виртуальная демонстрация продаж во время пандемии COVID-19 (коронавируса)?
Как работает виртуальная демонстрация продаж во время пандемии COVID-19 (коронавируса)?

Два месяца назад очень немногие медицинские работники занимались телемедициной.

Сегодня медицинские практики по всей стране используют видео, чтобы общаться со своими пациентами, не выходя из дома.

Кроме того, прямо сейчас миллионы школьников посещают занятия в Google Meet.

Таково влияние COVID-19 (коронавируса) на отрасли промышленности во всем мире.

До этого почти каждая отрасль сопротивлялась переходу к виртуальным продажам, то есть встречам между торговыми представителями и потенциальными клиентами посредством видеозвонков, предпочитая личные встречи и сделки, скрепленные рукопожатием.

Но теперь каждая отрасль должна адаптироваться к новым нормам.

Недавно у меня была встреча с генеральным директором очень успешной фирмы по управлению активами. Он сказал мне:

“Маркус, моя команда продаж за последний месяц поняла, что нам не обязательно идти на поле для гольфа, чтобы заключать сделки”.

Задумайтесь об этом на секунду

Теперь они занимаются виртуальными продажами, и их бизнес стремительно развивается.

В мире COVID-19 мы все еще можем строить отношения с нашими клиентами, устанавливать доверие и заключать сделки. Нам просто нужно сделать это с помощью видеозвонков.

Моя компания по производству бассейнов River Pools является живым доказательством того, что этот переход может оказаться положительным для вашего бизнеса. Фактически, River Pools - один из первых строителей бассейнов в стране, который проводит виртуальные встречи по продажам, и это дает нам преимущество.

Как можно купить бассейн онлайн?

Индустрия наземных бассейнов имеет столько же препятствий для онлайн-продаж, как и любая другая отрасль.

Когда вы думаете о строительстве бассейна (или о какой-либо крупной услуге по благоустройству дома), вы, скорее всего, представляете, как гуляете по вашему месту с профессионалом, детали планирования, измерения и обсуждение вариантов и стоимости.

Мы обслуживаем повсюду в пределах трех часов езды от нашего местоположения в Вирджинии. Это означает, что наши торговые представители много разъезжают по вечерам, встречаясь с клиентами, чтобы обсудить их варианты и посмотреть их недвижимость.

И как это можно сделать онлайн?

В River Pools мы в полной мере воспользовались опытом виртуальных продаж, насколько это возможно. COVID-19 только усилил и ускорил это развитие.

Разместите на своем веб-сайте инструмент для самостоятельного планирования

Перво-наперво, для успешного развертывания инициативы виртуальных продаж крайне важно иметь на вашем веб-сайте инструмент самостоятельного планирования.

Когда у кого-то есть возможность планировать время с продавцом самостоятельно, на вашем веб-сайте, вместо того, чтобы звонить в ваш магазин и настраивать его, коэффициенты конверсии выше, а средняя продажа выше.

Наши друзья из Yale Appliance (клиент IMPACT) используют инструмент под названием Acuity Scheduling, чтобы помочь своим клиентам планировать встречи.

На самом деле все сводится к устранению трения.

Все, что вы можете сделать, чтобы облегчить процесс продаж для клиента, вы должны это делать, независимо от того, вынуждает ли вас к этому COVID-19.

Используйте видео для инструкций

После этого помогите потенциальному клиенту подготовиться.

Первое, что сделала компания River Pools, когда пандемия коронавируса распространилась, - это выпустила видео, которое инструктировало домовладельцев, как правильно фотографировать свой задний двор.

Одна из главных причин, по которой нам нужно было проводить встречи дома у клиента, - это увидеть высоту земли и попытаться предугадать детали строительства.

Но если бы домовладельцы могли отправлять нам информацию с помощью фотографий, мы могли бы получить то, что нам нужно, не отправляясь к ним.

К моменту звонка в Zoom они уже осмотрели задний двор, так что и торговый представитель, и клиент хорошо подготовлены.

Кроме того, теперь вместо одной встречи по продажам в день, часто в нерабочее время, наши торговые представители могут проводить два или три звонка в Zoom.

За последний месяц мы сделали более 40 таких звонков.

Начало работы с демонстрациями виртуальных продаж

В недавнем интервью для нашего сайта наш друг, который работает в области анализа металлов, сказал следующее: «Вы можете добиться 90-95% успеха в продаже, просто показав товар на камеру». Вам просто нужно принять платформу.

До появления COVID-19 производители высококачественного оборудования, которое он продает, требовали, чтобы демонстрации продуктов проводились лично.

Теперь они видят, что видеозвонки могут быть почти столь же эффективными.

Я считаю, что опытный продавец может стать мастером виртуальных продаж менее чем за 30 дней. Им просто нужно принять платформу и использовать ее сильные стороны.

И все начинается с включения веб-камеры.

Установите поведение своей команды

Ваших торговых представителей нужно будет научить ориентироваться, ориентироваться в камере и источнике света так, чтобы они представляли приятную, хорошо освещенную экспозицию.

Я слышал, что многие продавцы старой закалки предпочитают не включать камеру во время звонков, но очень важно, чтобы они использовали камеру.

Видеозвонок без видео не обладает той непосредственностью, связью и теплотой.

Видео - это инструмент, который устанавливает связь, в гораздо большей степени, чем аудио. Фактически, исследования показали, что простое включение видео может повысить показатель закрытия на 10 % и более.

Успокойте их, начав с этой практики внутри компании. Пусть они используют видео даже во время ежедневных совещаний команды.

Затем важно составить фон.

На YouTube и других сайтах есть тысячи обучающих программ по Zoom, которые могут дать вам советы и рекомендации по освещению, звуку и расположению.

Вы можете позволить своим торговым представителям изучить их самостоятельно или выбрать один или два и попросить их всех посмотреть и ответить.

В любом случае важно внедрять лучшие практики.

Начало работы с демонстрациями виртуальных продаж

Отрасли, которые заявляют, что они более «ориентированы на взаимоотношения», в прошлом были наиболее устойчивыми к использованию инструментов виртуальных продаж. Однако видеозвонки позволяют более часто контактировать между компанией и клиентом, и мы все знаем, что видео - отличный инструмент для построения доверия.

Нет причин, по которым за несколько видеозвонков мы не можем ощутить то же волшебство, что и при личной встрече.

Отношения строятся с течением времени, а виртуальные инструменты позволяют вам мгновенно связаться с потенциальными клиентами (и делать это чаще).

Первым шагом к любой новой инициативе является достижение консенсуса. Пандемия COVID-19, вероятно, убедила ваш отдел продаж в том, что личные продажи просто невозможны ни сейчас, ни в обозримом будущем.

В этом новом мире вы должны использовать все необходимые инструменты для выполнения работы и развития своего бизнеса.

Как только вы совершите прыжок, вы задаетесь вопросом, почему вы не сделали этого раньше.

Торговые представители River Pools уже говорят: «Зачем нам вообще возвращаться к тому, что было раньше?» Зачем нам возвращаться ко всему этому времени в пути? Зачем нам возвращаться к старой неэффективности?

COVID-19 заставил то, как мы ведем бизнес, шагнуло вперед во времени. Я предполагал, что демонстрации виртуальных продаж станут более заметными в течение следующих пяти лет, и к 2025 году большинство компаний будут их проводить. Но сейчас следующие пять лет словно пролетели за считанные месяцы.

И что теперь происходит?

Многие организации обнаружат, что через 12 месяцев по крайней мере 50% своих продаж они будут осуществлять виртуально. Личные продажи никогда не прекратятся, но их важность будет продолжать уменьшаться.

Я знаю, что есть много отделов продаж, чья работа сокращена. Многие из них напуганы, но многие из них также более восприимчивы, чем когда-либо, к новым идеям. Итак, пришло время начать работу с демонстрациями виртуальных продаж.

Препятствий меньше, чем вы думаете.