Могла бы. Было бы. Должен был.
Вероятно, именно такие мысли приходят вам в голову, когда вы размышляете об упущенной возможности продаж.
Но продуктивен ли этот мыслительный процесс?
Думая о том, что вы могли бы, должны были бы сделать и сделали бы, если бы этого было достаточно, чтобы свести кого-нибудь с ума.
Однако, что, если бы вы могли использовать эти размышления, чтобы стимулировать свои усилия по продажам и избежать неудач в будущем?
Обсуждать неудачу или потерю может показаться контрпродуктивным, но анализ упущенной продажи способен способствовать честности, совершенствованию и коллективному обучению.
На самом деле, коллективный анализ упущенных возможностей продаж дает множество преимуществ. HelloSign и HubSpot указывают на некоторые моменты, о которых следует помнить:
- Поощряет обучение, основанное на исследовании, а не на обвинении.
- Обеспечивает команды ценными знаниями и опытом, которые они могут использовать, чтобы избежать будущих потерь.
- Культивирует общение между командами в сфере продаж и за их пределами.
- Подчеркивает важность вовлечения в процесс других внутренних команд.
- Вызывает понимание сложности продаж.
Все еще не убеждены? Ты не единственный.
Вы можете чувствовать сопротивление, возможно, даже оборонительную позицию, но это нормально. Вот почему так важно с самого начала интегрировать этот шаг в ваш процесс продаж.
Убедитесь, что все члены команды четко представляют себе ожидания от встречи и знают, что это процесс, через который вам придется пройти при каждой упущенной или выигранной возможности продаж.
Добавление этого шага в завершение вашего процесса продаж может превратить всю вашу организацию в культуру продаж, ориентированную на рост и развитие.
Вместо того, чтобы скрывать проигранные сделки и замалчивать разговоры об ошибках, адаптация этого критического мышления к проигранным сделкам создаст открытый диалог и форум для обсуждения того, как и почему их можно улучшить.
Хотя идея вернуться и оценить неудачную сделку может показаться подавляющей, это не обязательно.
Мы наметили три простых шага, которые создают структуру вопросов, побуждающих к размышлению и формированию правильного мышления.
Шаг 1: пересмотрите свой образ идеального покупателя
Этот шаг поможет нам сделать огромный шаг назад и переоценить один из самых важных этапов продажи. Ваш покупатель.
Распространенная ошибка, которую допускают компании при разработке персонажа, заключается в том, что он думает, что персонаж готов после его разработки. Хотя первоначальная разработка образа - это разовое событие, персонажи должны быть усовершенствованы и воссозданы, если ожидается, что они будут эффективными.
Когда вы анализируете упущенную возможность, вот несколько вопросов, которые следует учитывать в отношении вашей личности покупателя:
- Каким покупателям соответствует эта возможность?
- Если нет, то почему вы воспользовались этой возможностью?
- Если совпадают, над какими еще подобными возможностями вы работали?
- Поделились ли вы практическим примером или историей успеха аналогичного клиента? Если нет, то почему?
- Как вы персонализировали свое общение?
- Что бы вы могли сделать по-другому?
Никто не любит проигрывать сделки, но это дает прекрасную возможность собрать дополнительную информацию о потенциальных покупателях.
Этот анализ помогает переоценить и выявить любые области, которые необходимо доработать или изменить. Фактически, этот шаг как часть общего процесса помогает как команде маркетинга, так и команде продаж. Возможно, есть болевая точка, о которой вы не знали; Возможно, вы не до конца поняли путь их покупателя. Что бы это ни было, повторное посещение вашего покупателя даст вам возможность оценить, подходит ли ему ваш процесс продаж.
Шаг 2: повторите свои шаги
Будь то ключи от машины или мобильный телефон, мы все оказывались в ситуации, когда что-то теряли или теряли не на своем месте. Когда такое случается, что вы обычно делаете, чтобы его найти?
Повторите свои шаги и вернитесь к последнему месту, где он был.
Теперь у вас может быть специальная миска или стол, где вы всегда храните ключи, но случаются вещи, которые отвлекают нас от организованности и следования инструкциям, которые мы установили.
Эту же идею можно применить и к вашему процессу продаж.
Проследите этапы вашего процесса продаж, чтобы обнаружить или найти, где именно возможность начала теряться. Ваш процесс продаж, как и специальная миска для ключей, предназначен для того, чтобы вы были организованы, сосредоточены и готовы ко всему.
Вот несколько примеров вопросов, которые помогут вам оценить, насколько вы соблюдаете структуру продаж:
- Вы следили за процессом продаж?
- Если да, что сработало? Что не так?
- Если нет, то почему вы отклонились от процесса продаж?
- Закрытие сделки при этой возможности заняло больше времени, чем обычно?
- Эта возможность застопорилась на каком-то конкретном этапе? Если да, то именно здесь обычно останавливаются сделки?
- Как и когда рассматривались возражения и проблемы?
- Учитывали ли мы, какие еще факторы, такие как цена или конкуренция, могут быть задействованы?
- Есть ли какие-либо части процесса продаж, которыми может или должен заниматься кто-то, не связанный с продажами?
Такие вопросы могут завести вас в кроличью нору, но это чрезвычайно ценно.
Как только вы поймете своего покупателя и поймете, где он потерпел неудачу в вашем процессе продаж, вам будет легче определить, почему он упал.
Шаг 3: понять, почему
Вы можете получить более четкое представление об этом на этапе 2, но очень важно проанализировать это немного глубже, чтобы по-настоящему понять причину, по которой вы проиграли сделку, и как вы могли изменить результат.
Часто приходится читать между строк то, что говорит клиент, и то, что он на самом деле имеет в виду. Это могут быть невербальные сигналы или невысказанные возражения.
Ваша работа как торгового представителя - расшифровывать эти сигналы.
Чтобы помочь вам начать, давайте рассмотрим несколько распространенных причин, по которым продажи не продвигаются вперед, и подумаем над соответствующими соображениями:
- Причина: необходимость
- Обдумывание: знаете ли вы, почему они заинтересованы в изучении вашего решения? Что-то изменилось? Каковы их краткосрочные и долгосрочные цели?
- Причина: время
- Внимание: удалось ли вам внушить чувство срочности? Был ли покупатель эмоционально готов вести с вами бизнес?
- Причина: Цена
- Рассмотрение: есть ли способ предложить им более выгодную сделку? Был ли лучший способ позиционировать значение?
- Причина: Конкуренция
- Обдумывание: Можете ли вы сказать, что особенного в вашей компании, вашем продукте или услуге? Что делает ваша организация, что заставляет вас гордиться тем, что работает там? Что вы можете предложить клиенту уникального, чего не могут сделать ваши конкуренты?
- Причина: Функция
- Соображение: вы потратили слишком много времени на обсуждение вашего решения вместо того, чтобы сосредоточиться на том, что ваш клиент может сделать или достичь с его помощью? Рассказали ли вы убедительную историю о том, как ваше решение делает жизнь вашего клиента лучше?
- Причина: плохая квалификация
- Внимание: пропустил ли я какие-либо этапы процесса продаж? Я неправильно понял или неверно истолковал их квалификацию?
Соображения, упомянутые выше, призваны побудить вас к более вдумчивому и активному подходу в следующий раз, когда вы услышите одно из этих возражений или проблем.
Возможно, это означает, что вам нужно разработать более глубокий уровень вопросов, чтобы собрать более детальную информацию, или, может быть, вам нужно пересмотреть свое ценностное предложение и уникальные преимущества?
Как говорится, взгляд в прошлое - 20/20, но при внимательном размышлении вы будете лучше подготовлены к обнаружению и борьбе с возражениями, если они возникнут в будущем.
Начни сегодня
«Способность организации учиться и быстро воплощать полученные знания в жизнь является абсолютным конкурентным преимуществом». - Джек Уэлч
Эта цитата подчеркивает важность соединения точек зрения и понимания того, почему мы должны смотреть на все как на возможность учиться, совершенствоваться и развиваться.
Итак, в следующий раз, когда вы не выиграете продажу, не забудьте направить чувства разочарования и разочарования во что-то продуктивное. И угадай что? Вы не только станете более уверенным продавцом и станете более эффективными, но и вся ваша команда продаж и организация выиграют.
Нужна дополнительная мотивация? Независимо от того, являетесь ли вы новичком или имеете более 30 лет опыта, наше руководство с советами поможет каждому.