Вы когда-нибудь чувствовали, что ваше предложение действительно выбило его из парка только для того, чтобы перспектива вас оттолкнула?
Это случалось со всеми нами в то или иное время. (Наверное, больше раз, чем нам хотелось бы признать.)
Вы потратили массу времени, энергии и усилий на блестящее предложение, а затем получили вялый ответ Что-то вроде: «дайте мне поговорить с моим партнером» или «дайте мне посмотреть, есть ли у нас деньги» или мой личный фаворит «пришлите мне больше информации».
Являются ли эти ответы отпугиванием или просто возражениями, которые можно превратить во что-то позитивное?
Поистине уникальное предложение маркетингового агентства отвечает на вопросы еще до того, как их зададут. Прозрачность и раскрытие подробного процесса повышает доверие.
Конечно, вопросы по-прежнему будут задаваться и возражения будут по-прежнему возникать, но если ваше предложение отвечает на 90% незаданных вопросов, вы так близки!
Вот тогда продавец агентства сможет получить дополнительные 10% и довести дело до финиша.
Я твердо верю, что не бывает плохих клиентов агентства; только плохие перспективы или плохой процесс.
Мой Н. Б. Т. Стратегия отбора потенциальных клиентов вашего нового агентства помогает избавиться от большинства назойливых людей и тратителей времени. Однако, даже несмотря на застегнутый квалификационный процесс, плохая перспектива все равно иногда протискивается сквозь щели.
Угонщики против пожирателей времени
Итак, как узнать, действительно ли у вашего потенциального клиента есть возражения или он просто зря тратит ваше время?
Честно говоря, есть небольшая часть, которая требует точно настроенного счетчика BS:) Однако есть некоторые тактики, которые вы можете применить, чтобы быстрее и проще докопаться до сути и превратить больше «нет» и «возможно» в да.
Я расскажу о некоторых стратегиях работы с возражениями в продажах в этой серии статей для IMPACT.
Итак, начнем с моего любимого «пришлите мне больше информации».
Когда ваш потенциальный клиент произносит вам эту фразу, это означает одно из двух. Либо:
- чего-то не хватает или
- ты просто здорово оторвалась.
Может быть сложно понять, с каким делом вы имеете дело.
Вот почему я говорю своим клиентам всегда спрашивать: ЧТО, КОГДА и ПОЧЕМУ.
Эти три простых вопроса помогут вам определить, нужно ли вам помочь потенциальному клиенту преодолеть зависание или он вас отталкивает.
Когда вы услышите «отправьте мне дополнительную информацию», вот что вам следует спросить у потенциального клиента:
«КАКУЮ информацию вы хотите, чтобы я вам отправил?»
Это поможет вам определить, чего не хватает в вашем предложении и что еще им нужно знать, прежде чем они смогут сказать «да». Иногда мы слишком близки к бизнесу и не понимаем, что не делимся тем, что необходимо для принятия легкого решения для потенциального клиента.
«КОГДА вы хотите, чтобы я прислал информацию?»
Возможно, они пытаются уложиться в конкретный срок или достичь срочной цели. Вы хотите получать нужную информацию в нужное время, чтобы увеличить свои шансы на совместную работу.
«ЗАЧЕМ вам нужна эта дополнительная информация?»
Это поможет вам лучше понять конкретные цели, которых пытается достичь потенциальный клиент. Это также может показать, обращаетесь ли вы к тому лицу, принимающему решения, или нет. Возможно, человек, с которым вы работаете, скажет, что ему нужно больше информации, чтобы передать ее своему начальнику или деловому партнеру. Вам нужно предстать перед нужным человеком или людьми, чтобы точно ответить на вопросы.
Теперь, если кто-то просто отталкивает вас, у него не будет хороших ответов на эти вопросы.
Они отвечают общими словами или невнимательно отвечают.
С другой стороны, хороший потенциальный клиент, который искренне заинтересован в сотрудничестве с вашим агентством, будет иметь очень конкретную информацию, которую он запрашивает, а также сроки и причину.
Так вы увидите, настоящие ли они и стоят ли они вашего времени. Но на этом все не заканчивается!
Далее, если это все еще законная перспектива, вы, очевидно, согласитесь отправить информацию, но обязательноназначьте следующую встречу прямо здесь и сейчас.
Получите обязательства заранее. Так вы закроете больше сделок и перестанете тратить время на неправильных клиентов.
Следите за второй частью моей серии возражений против продаж агентству в следующем месяце!