Электронная почта - отличный способ сократить время между ключевыми этапами для подписчика. Ведь подписчики - это здорово, но клиенты - еще лучше. Воспользуйтесь возможностями автоматизации электронной почты с помощью этих триггеров на различных этапах подписки, чтобы совершать дополнительные покупки.
Подписчики, которые никогда не покупали
Первая из этих ключевых задач - сокращение времени между подпиской подписчика на рассылку электронной почты и моментом его первой покупки.
Начните с изучения истории покупок ваших подписчиков. Скорее всего, вы обнаружите, что большинство подписчиков в вашем списке адресов электронной почты никогда не совершали покупок. Возьмите средний коэффициент конверсии ваших рекламных писем и примените его к числу подписчиков, которые никогда не совершали покупок, и получите примерное количество транзакций. Это число, умноженное на среднюю стоимость заказа, даст ориентировочный целевой доход.
Цель, которую вы только что установили, поможет вам обосновать настройку триггерных писем, нацеленных на конверсию непокупателей. Помните также, что создание автоматических триггеров требует разовых затрат, а окупаемость инвестиций сохраняется на протяжении всего срока действия почтовой программы.
Оцените историю покупок подписчиков, чтобы определить среднее время между регистрацией подписчика и совершением первой покупки. Это ставит еще одну цель - тайминг. Ваша цель - сократить количество дней между тем, как подписчик подпишется на подписку, и тем, когда он сделает свою первую покупку.
Рассылки по электронной почте, ориентированные на этих подписчиков, включают следующее.
Приветственное напоминание
Первое электронное письмо, адресованное этим неконвертирующимся подписчикам, обычно является приветственным письмом. Но если подписчик при этом не совершает конверсию, что вы делаете помимо этого, чтобы стимулировать первую покупку?
Например, если ваше приветственное письмо содержит купон, я рекомендую динамический контент во втором письме вашей серии приветствий, чтобы напомнить подписчику, что он получил купон, в сочетании с сообщениями, которые создают ощущение срочности. Ниже приведен пример такой кампании от Lee Jeans (клиента DEG, где я работаю).
Разовая рассылка по электронной почте
Если вы только начинаете ориентироваться на этих непокупателей, вы также можете создать одноразовое электронное письмо, ориентированное на эту группу подписчиков.
Для разовой кампании вы можете включить только подписчиков, которые также были в списке в течение определенного периода времени. Подписчики, которые недавно присоединились, обычно более заинтересованы и с большей вероятностью совершат покупки самостоятельно в рамках ваших рекламных кампаний.
Эта разовая кампания может включать контент, предназначенный только для тех, кто не совершает покупки. Например, вы можете включить призывы к действию, такие как «Попробуйте нас», или включить оценку и обзор контента от других покупателей, чтобы придать подписчику больше уверенности в совершении покупки.
Возможно, ваше предложение должно быть направлено на снижение риска покупки, например, на бесплатную доставку или бесплатный возврат. Вы также можете указать контактную информацию службы поддержки клиентов, например номер 1-800, ссылку на чат или адрес электронной почты, чтобы подписчик мог получить ответы на любые вопросы, которые могут помешать ему совершить первую покупку.
Автоматизация
На основе ключевых результатов этой разовой кампании вы можете создать автоматически запускаемую окончательную версию, призванную сократить время между регистрацией и первой покупкой. Например, если среднее время между регистрацией и первой покупкой составляет 60 дней, вы можете установить триггер на 48 дней, чтобы попытаться сократить время на 20%.
От первой покупки до второй покупки
Еще одна важная веха - превращение однократного покупателя в двукратного.
Оцените свои данные, чтобы определить среднее время между первой и второй покупками клиента. Затем поставьте себе цель сократить время на создание постоянного клиента. Существует несколько разных подходов к содержанию этой кампании. Вы также можете создать серию триггеров по электронной почте, используя более одного.
Оценка и отзыв
Самый распространенный триггер после покупки - это электронное письмо с просьбой поставить оценку и оставить отзыв. Большинство маркетологов не рассматривают это как триггер с целью получения дохода, поэтому вы можете быть удивлены, увидев доход, полученный от этого письма.
Похожие товары
Другой триггер после покупки может быть сосредоточен на товарах, связанных с предыдущей покупкой. Этот контент больше ориентирован на дополнительную покупку на основе первого. В этом примере Best Buy предлагаются дополнительные продукты для недавней покупки камеры.
Использование продукта
Третий триггер после покупки может быть основан на использовании продукта. В этом примере из 1-800-Contacts рекламодатель ориентируется на подписчика в зависимости от того, когда товар должен закончиться.
Устранение разрыва
Устраняя пробелы в количестве подписчиков на покупку, вы можете увеличить доход от электронной почты. Эти преобразования могут иметь решающее значение. Как вы решаете, когда отправлять триггеры по электронной почте? Как и в случае с большинством решений, влияющих на электронное письмо, решение о том, когда отправлять триггерное электронное письмо, должно основываться на данных.
При анализе данных одного из моих клиентов мы заметили, что как только клиент совершает первую покупку, время между его первой и второй, второй и третьей покупкой и так далее становится все меньше и меньше. Кроме того, каждая последующая покупка имела более высокий средний чек.
Поэтому, чем раньше мы сможем сократить время от регистрации подписчика до его первой покупки и от первой до второй, тем лучше. Поступая таким образом, мы экспоненциально увеличиваем пожизненную ценность подписчика.