Это вторая часть нашей серии из четырех частей «Как стимулировать поток B2B с помощью социальной рекламы». В первой части мы обсуждали, как генерировать масштабируемый доход, ориентируясь на правильных потенциальных клиентов. Сегодня мы раскроем 3 надежных способа увеличить взаимодействие с 20% лучших потенциальных клиентов и снизить затраты на привлечение.
Работа с существующими потенциальными клиентами
Привлечение клиентов - один из самых затратных аспектов любого бизнеса. Маркетологи B2B склонны согласовывать маркетинговые цели на основе модели стоимости привлечения потенциальных клиентов. Обычно это означает выделение бюджета и ресурсов для поддержания заполненности верхней части воронки продаж.
Тем не менее, приобретение - это лишь частьжизненного цикла клиента. Постоянные попытки добавить новых потенциальных клиентов в вашу базу данных отнимают деньги и рабочую силу.
Новые потенциальные клиенты могут знать о вашем бренде, но вам все равно нужно завоевать их доверие. Ваша задача - показать, как ваш продукт/услуга решает проблемы в их жизни (и стоит потраченных долларов).
Более эффективно используйте рекламные средства. Повторно привлекайте и нацеливайтесь на потенциальных клиентов, которые проявили интерес к вашему продукту/услуге, но еще не купили. Сосредоточьтесь на каждом этапе жизненного цикла клиента, чтобы избежать негерметичной маркетинговой воронки.
Джон Миллер из Engagio создал одну из моих любимых визуализаций жизненного цикла клиента. На изображении ниже Миллер демонстрирует, какВоронка на основе аккаунта привлекает потенциальных клиентов.
Зачем тратить большую часть времени и бюджета на поиск новых контактов, если у вас есть их полная база данных?
В исследовании Института интернет-маркетинга выяснилось, что требуетсяот 7 до 13+ касаний, прежде чем потенциальный клиент станет квалифицированным руководителем отдела продаж (SQL). Убедитесь, что вы обращаетесь к сегментам, которые уже впервые взаимодействовали с вашим брендом.
Пример: потенциальный клиент посетил ваш сайт, просмотрел его контент и заполнил форму. Этот потенциальный клиент не только знаком с вашим предложением, но и хочет изучить преимущества вашего продукта/услуги.
Итак, как мне на самом деле предстать перед своими теплыми перспективами?
Социальная реклама, если все сделано правильно, позволяет рекламодателям направлять высококвалифицированных потенциальных клиентов в хорошо отлаженный и прибыльный канал продаж.
Менеджер B2B PPC понимает, почему несколько точек взаимодействия положительно влияют на конечный результат, но не знает, как это сделать. Задача здесь состоит в том, чтобы найти релевантный рекламный контент, который (мягко) напоминает теплым потенциальным клиентам об их первоначальном интересе.
Давайте рассмотрим несколько способов, с помощью которых вы можете охватить, развивать и ускорить процесс покупки вашей идеальной базы потенциальных клиентов.
Ретаргетинг посетителей сайта
Вот неутешительная статистика: знаете ли вы, что до98% посетителей вашего сайта не совершают желаемое действие при первом посещении? Если ваша единственная цель - новые приобретения, существует риск потратить кучу денег на несовершенного посетителя (или упустить возможность).
Подобная ориентация на привлечение новых клиентов обходится дорого, неэффективно и приводит либо к низкому качеству, либо к низкому коэффициенту конверсии.
Однако надежда еще не потеряна
У вас есть возможность повторно представить свой бренд или переформулировать предложение для предыдущих посетителей веб-сайта, даже если они не заполнили форму захвата.
Но сначала нам нужно заложить основу.
Как настроить отслеживание в социальных сетях
Реклама в Facebook и Twitter предлагает варианты прямого ретаргетинга с помощью простого фрагмента кода, который можно запустить по всему вашему веб-ресурсу.
Как только эти пиксели будут реализованы на выбранных страницах веб-сайта, вы сможете приступить к созданию индивидуальной аудитории на основе:
- Ключевые слова в URL
- Дата последнего посещения
- Точный шаг, достигнутый последним в воронке конверсии. Например, заполнение формы вебинара.
Совет для профессионалов: используйтеДиспетчер тегов Google, чтобы установить весь код отслеживания социальных сетей. Google создал инструмент, призванный помочь маркетологам легко обновлять код отслеживания в режиме реального времени без необходимости участия веб-разработчика. И самое приятное то, что Google раздает его бесплатно.
Нужно быстро освежить информацию о индивидуализированных аудиториях веб-сайта Facebook? Узнайте, как сопоставить цели кампании с каждой индивидуально настроенной аудиторией Facebook:Как проводить ремаркетинг на Facebook с помощью индивидуально настроенных аудиторий веб-сайта.
Как создать индивидуализированную аудиторию на сайте Facebook
Приведенные ниже шаги включают в себя создание и установку нового пикселя Facebook и выделение посетителей веб-сайта в определенную аудиторию.
Шаги по созданию индивидуальной аудитории на сайте Facebook
- Войдите в свою учетную запись Facebook Business Manager или Facebook Ads. Перейдите к нужной учетной записи Facebook Ads.
- Раскройте вкладку «Менеджер рекламы», чтобы открыть пункт меню «Аудитории».
- ВыберитеТрафик веб-сайта в качестве желаемого типа аудитории.
- Сделайте паузу и просмотрите свои варианты. Вы хотите создать лучший сегмент аудитории для охвата своей рекламной кампанией, верно?
- Попробуйте разбить сегменты аудитории на микросегменты, используя различные комбинации типов соответствия.
- Важно тестировать и даже микросегментировать свою аудиторию, чтобы определить схожие модели покупок или наиболее эффективные модели для конкретной цели кампании.
Два основных рычага, на которые следует обратить внимание:
- Посещенная веб-страница
- Дата последнего посещения
Посещенная веб-страница
По умолчанию используется настройка индивидуальной аудитории веб-сайта: веб-страницы с пикселем Facebook будут отслеживать всех посетителей. Это отличный вариант для сайтов с очень низким трафиком. Но если домену несколько лет, вероятно, стоит уточнить аудиторию.
Вместо этого изучите варианты сегментации по посещенным или пропущенным страницам веб-сайта.
Есть несколько способов использовать это:
-
Если вы организуете свои веб-страницы по линиям продуктов или избранному контенту, вы можете сегментировать их по страницам, чтобы увидеть рекламный контент, который лучше всего соответствует интересам веб-посетителей.
Например, спонсируйте руководство по рекламе LinkedIn, ориентированное на] посетителей, посетивших наш раздел «Реклама LinkedIn» на веб-сайте
- Исключите таргетинг на посетителей веб-сайта, которые достигли желаемого потока конверсий, например, перешли на страницу «Спасибо» после отправки формы.
- Запуск следующей последовательности в серии сообщений капельного ретаргетинга на основе просмотренных страниц.
Научитесь создаватькапельные кампании с ретаргетингом в социальных сетях.
Дата последнего посещения
Хотя это несложное правило: посетители, посетившие ваш сайт несколько недель/месяцев назад, могут не планировать возвращаться в ближайшее время. Однако тот, кто недавно посетил сайт в течение последнего месяца, все еще может искать идеальное решение.
Создайте уникальную пользовательскую аудиторию веб-сайта, сегментируя веб-посещения по дате последнего посещения.
Вот несколько сегментов, которые можно попробовать:
- Посетители 1-3 дня назад
- Посетители не более 15 дней назад
-
Посетители, появившиеся 30 дней назад
При тестировании обязательно исключите другие сегменты как негативно ориентированные аудитории
Как создать индивидуальную аудиторию на сайте Twitter
Мы собираемся применить тот же метод, который мы использовали в предыдущем разделе, для созданияАудитории, адаптированной для веб-сайта для рекламы в Твиттере.
Шаги по созданию целевой аудитории на веб-сайте
- Войдите в свой рекламный аккаунт Twitter Ads
- Раскройте меню «Инструменты», чтобы открыть менеджер аудиторий. Нажмите.
- В Менеджере аудиторий нажмите кнопку «Создать новую аудиторию».
- Выберите опцию «Создать аудиторию, адаптированную для веб-сайта».
Как и Facebook, Twitter позволяет создавать уникальные веб-аудитории на основе посещенной веб-страницы или дней, прошедших с момента последнего посещения.
Сегментация базы данных по статусу кампании или жизненного цикла
Сообразительные специалисты по цифровому маркетингу чувствуют себя очень комфортно, вращаясь в своих системах автоматизации маркетинга или CRM, фильтруя списки, чтобы выявить наиболее подходящих потенциальных клиентов для включения в кампанию.
Так же, как при подготовке кампании по электронной почте, маркетологи могут размещать рекламу среди избранной группы потенциальных клиентов из своей базы данных в Facebook и Twitter, используя индивидуально настроенную аудиторию.
Различные способы сегментации базы данных
Участник кампании
По сути, это согласование платной социальной рекламы с электронной почтой и другими средствами в соответствии с конкретной целью кампании.
Например, вы можете рекламировать предстоящий вебинар для выбора директоров по маркетингу в вашей базе данных в определенной отрасли. Используя фильтрацию участников кампании, вы можете совместить свою рассылку по электронной почте с целенаправленным социальным продвижением.
Статус жизненного цикла лида
Рекламодатели должны адаптировать контент в зависимости от того, на каком этапе процесса покупки находится потенциальный клиент. Например, потенциальный клиент, который читает ваш блог, чтобы узнать больше о конкретной теме, но обязательно предоставляет контент, соответствующий его интересам.
Вместо того, чтобы запускать информационную кампанию или отправлять запросы на демонстрацию, адаптируйте свое сообщение в зависимости от этапа пути потенциального покупателя.
Узнайте больше о тонкостях торговли в нашемруководстве по использованию Ad Bridge от Marketo.
Аккаунт
Маркетинг на основе учетных записей сегодня является одной из самых горячих тем в кругах B2B. Эта стратегия способствует персонализированному взаимодействию среди лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц в списках целевых клиентов (компаний).
Например, вы хотите охватить всю маркетинговую команду Adobe, чтобы повысить осведомленность о вашем решении для автоматизации маркетинга.
Узнайте, как проводить маркетинговые игры на основе учетных записей, в нашей статье «Маркетинг на основе учетных записей, фокус на конвейере, а не на потенциальных клиентах».
Как создать индивидуализированную аудиторию из вашей базы данных
-
Экспортируйте файл. CSV с группой потенциальных клиентов, на которых вы хотите ориентироваться.
Обязательно укажите важные поля из вашей CRM или инструмента автоматизации маркетинга, такие как: имя, адрес электронной почты и номер телефона
- Загрузите список в качестве индивидуальной аудитории в Facebook и индивидуальной аудитории в рекламе в Twitter.