Вы потратили месяцы на исследование рынка и разработку идеальной маркетинговой стратегии для вашего клиента, и все согласились с планом, бюджетом и сроками. Они дали добро и подписали пунктир.
Все, наконец, пришли к согласию, и вы уже реализуете план, когда кто-то из команды вашего клиента воодушевляется новой идеей, которую он услышал на деловом отдыхе. Они полны идей и хотят изменить стратегию.
Ваш клиент вложил все эти деньги, чтобы получить доступ к тщательно продуманному маркетинговому плану, но отказался от этого плана и сменил направление - прямо сейчас?
Если вы действительно заинтересованы в успехе своего клиента, вы знаете, что для того, чтобы он добился успеха, ему необходимо следовать плану.
Но эти постоянные изменения в стратегии, когда появляется что-то интересное – то, что мы называем синдромом блестящего предмета – могут затруднить достижение маркетинговых целей вашего клиента и, в конечном итоге, развитие вашего агентства.
Если один или несколько ваших клиентов часто делают это с вашей командой, вы не одиноки. На самом деле, это довольно распространенное явление: девять из 10 руководителей признаются, что хотя бы в некоторой степени борются с синдромом блестящих предметов.
В этой статье мы рассмотрим:
- Что такое «синдром блестящего предмета» и почему он может саботировать рост вашего агентства.
- Как предотвратить «синдром блестящего предмета» и обеспечить прибыльность.
Вот как можно быть уверенным, что вы держите своих клиентов сосредоточенными и на правильном пути к успеху, даже если у них есть другие идеи о том, что сработает.
Что такое «синдром блестящего предмета» и почему он может саботировать рост вашего агентства
Синдром блестящего предмета возникает, когда ваши клиентыпостоянно гоняются за очередными большими тенденциями или идеями без тщательного анализа того, как это повлияет на их маркетинговую стратегию и ее реализацию.
Для маркетинговых агентств, у которых есть клиенты, которые часто хотят реализовать идеи, отклоняющиеся от согласованной стратегии, становитсяпочти невозможно увидеть результаты, которые вы планировали И имея несколько клиентов, которые постоянно стремятся изменить ситуацию, могут помешать развитию вашего агентства, потому что:
- Это ограничивает время, в течение которого маркетинговая стратегия должна действовать.
- Последовательные изменения означают, что вы тратите больше времени на планирование, чем на реализацию, что почти гарантирует, что ваши клиенты потерпят неудачу и что бюджеты придется корректировать.
Пока вы успокаиваете своих клиентов и корректируете свою стратегию исходя из их малейших прихотей, вы будете слишком заняты сменой курса, чтобы когда-либо увидеть плоды своего труда.
Предположим, ваш клиент заплатил вам за разработку маркетинговой кампании и стратегии на год. После того, как вы составили все планы, установили параметры отслеживания и составили бюджет, они решают добавить в стратегию кампанию с оплатой за клик (PPC).
Теперь вам нужно добавить в свой план эту стратегию, для которой вы изначально не планировали бюджет - для любого дополнительного времени, бюджетных требований или активов, необходимых для реализации инициативы PPC.
Нельзя ожидать, что вы развернете PPC-кампанию в одночасье. Для разработки этих подходов требуется время. Вам нужны подходящие целевые страницы и привлекательный текст. Хотя вашим клиентам это может показаться не так, эти, казалось бы, простые изменения в стратегии на самом деле могут обернуться серьезной головной болью, сопровождающейся дополнительной работой, неучтенными расходами и неточным отслеживанием KPI.
Директор программы сертифицированного коучинга IMPACT Диа Ваврушка объясняет, насколько дорогостоящим это может быть, используя пример, который она часто видит, когда клиенты приходят к нам с просьбой внедрить систему входящего маркетинга IMPACT: «Они спрашивают, вы отвечаете»:
«Если вы являетесь агентством цифрового маркетинга и ваш клиент предлагает вам «Они спрашивают, вы отвечаете», вы знакомите его с другой стратегией, которая затрагивает несколько областей маркетинга. Вы стремитесь улучшить веб-сайт вашего клиента, команду продаж, контент-стратегию и видеомаркетинг. Это может быть настоящей борьбой за то, чтобы ваши клиенты были сосредоточены. Возможно, вам придется постоянно переориентировать и переориентировать свой подход, потому что вам нужно придерживаться определенной философии и фундаментальных принципов.
Вы должны убедиться, что ваш клиент понимает, что у команды есть только определенная пропускная способность и бюджет, и если они хотят увидеть результаты, мы должны помочь им расставить приоритеты в результатах, которые окажут реальное влияние».
Это означает, что если клиент не доволен тем, как выглядит его веб-сайт, он все равно может работать должным образом и, следовательно, не потребует немедленного вмешательства.
Вам нужно время, чтобы собрать данные о том, что работает, чтобы вы могли полагаться на цифры и оставаться сосредоточенными.
Хотя агентствам цифрового маркетинга хотелось бы, чтобы это было так, они не могут делать все хорошо. Когда вы сможете сосредоточиться на самых важных задачах и вычеркнуть их из парка, прежде чем приступить к разделению нового списка обязанностей или бюджета,вы сможете взять на себя больше, чем сможете успешно справиться – что в конечном итоге может привести к тому, что вы примените неэффективный процесс и замедлите рост вашего агентства.
Как предотвратить синдром блестящего предмета и обеспечить рост и прибыльность агентства
Теперь, когда вы понимаете, что такое синдром блестящего предмета и как его обнаружить, прежде чем он станет проблемой, как предотвратить его появление и обеспечить рост вашего агентства?
Вот как убедиться, что ваши клиенты остаются сосредоточенными на выбранной стратегии, а также некоторые идеи о том, как узнать, стоит ли реализовывать идеи вашего клиента (и когда это приемлемо).
С самого начала установите конкретные основные правила
Определите ожидания и с самого начала заставьте всех согласовать направление. Объясните, что любые изменения в стратегии после начала могут повлечь за собой дополнительную плату, особенно если вам необходимо соответствующим образом скорректировать остальную часть вашего плана.
Будьте конкретны со своими клиентами относительно этого плана. Например, предположим, что в следующие 90 дней вы собираетесь сосредоточиться на выполнении трех основных задач. Дайте понять, что если ваш клиент предлагает изменить один из этих приоритетов, это может быть нормально,, если это соответствует согласованным целям Вам также могут потребоваться все лица, принимающие решения переоценить направление и согласиться с тем, что именно в этом направлении они собираются двигаться.
Вам не нужны частые изменения, поскольку любые новые стратегии потребуют нового набора маркетинговых услуг, а также измененных активов и отслеживания данных.
Четко объясните своему клиенту недостатки слишком большого количества разворотов
Времени на планирование и создание работы для ваших клиентов не так уж и много. В результате ваша команда сможет добиться успеха только в том случае, если она сможет сосредоточиться на нескольких задачах одновременно - по крайней мере, до тех пор, пока они не избавятся от этих задач и привычек.
Объясните клиентам, что выникогда не будете работать с ними более чем по 3-5 приоритетам одновременно. Это позволяет вам помочь вашему клиенту выработать основные привычки, не тратя время на другие дела. Вы хотите, чтобы ваша команда сначала усвоила основы и заложила основу, прежде чем приступать к реализации стратегии.
Поясните своим клиентам, что если они будут слишком сильно разворачиваться, они рискуют потерпеть неудачу. Это постоянное смещение фокуса требует от людей слишком многого.
Ваше маркетинговое агентство должно начать видеть результаты в своей работе до каких-либо серьезных изменений, иначе вы не будете знать, работает ли что-то и в какой степени. Вам нужно придерживаться выбранного курса, как только вы начнете, чтобы у вас были ориентиры, необходимые для правильной оценки того, насколько хорошо работает ваша стратегия, особенно если у большинства ваших клиентов ограниченные ресурсы.
Используйте прошлый опыт
Как тренер по маркетингу или владелец агентства, скорее всего, вы видели, как клиенты становятся жертвами синдрома блестящих предметов, и знаете подводные камни. Ваша задача - поделиться своим опытом работы с другими компаниями.
Объясните, что ваши клиенты пытаются сделать, но это не работает.
Например, здесь, в IMPACT, одно из наших первых требований к новым клиентам заключается в том, чтобы они наняли штатного контент-менеджера, основная цель которого - публиковать 2-3 фрагмента контента в неделю и управлять темами публикаций. и календарь, а также другие важные задачи по созданию контента.
Мы видели, как наши клиенты поручают своим контент-менеджерам всевозможные случайные задачи, которые мешают достижению целей бизнеса по увеличению органического трафика, потенциальных клиентов и продаж. Возможно, их попросят написать текст для выставки или создать другие маркетинговые материалы. Внезапно клиенты задаются вопросом, почему они не достигают показателей трафика, потенциальных клиентов и продаж, о которых все договорились ранее.
Поделитесь этим опытом, чтобы получить рычаг, необходимый для того, чтобы быть честным со своими клиентами, и скажите им, что из вашего опыта работы с сотнями компаний по развитию их бизнеса с помощью входящего маркетинга вы знаете, насколько важно нанять штатный контент-менеджер, который будет публиковать 2-3 раза в неделю.
Мы даже разрываем отношения, если они не могут согласиться на этот найм, потому что мы знаем, что нужно для успеха.
Объясните, исходя из вашего опыта, что им следует подождать, чтобы поиграть с дополнительными функциями, пока это не станет безопаснее и у них не появится прочная основа для запуска, а не в самом начале, когда они пытаются увеличить продажи или сэкономить. бизнес.
Выравнивайте часто или по мере необходимости
Одним из наиболее важных аспектов роста агентства является обеспечение согласованности и поддержки со стороны маркетинга, продаж и руководства в отношении направления и общего плана.
Например, один из ваших потенциальных клиентов хочет полностью изменить дизайн своего веб-сайта, но, по мнению всех, вы все согласны с тем, что веб-сайт работает так, как должен, и считаете более важным сначала сосредоточиться на улучшении контент и образовательные ресурсы.
Через месяц или два вы можете обнаружить, что ваши клиенты возвращаются к мысли, что им нужен редизайн веб-сайта, но преждевременно, поскольку весь новый контент, который они публикуют, еще не успел начать ранжироваться. Возможно, пришло время напомнить всем, каковы были цели, и заставить их подтвердить свои обязательства.
Таким образом, вы сможете напомнить всем, почему они все согласились с планом, и активизировать ваши усилия, а не пробовать что-то новое.
Приходите на эти беседы с добрыми намерениями
Возможно, вы часто будете воплощать в жизнь эти новые идеи. Вам будет полезно подойти к этим разговорам с уверенностью, заботясь об успехе и благополучии вашего клиента.
Вы должны чувствовать себя вправе защищать своего клиента и говорить что-то вроде: «Я делаю это, чтобы помочь вам. Я не хочу, чтобы вы стали жертвой остановки роста, потому что вы постоянно меняете направление и никогда не видите никакого движения».
Постарайтесь вести с ними открытый диалог, будьте предельно откровенны и выскажите им свое честное мнение о том, что отвечает интересам их бизнеса. Надеемся, у вас хорошие отношения с клиентом, и он будет уважать ваш совет и выслушает.
Если они не слушают – а это происходит постоянно – тогда вам обоим следует пересмотреть отношения.
В конце концов, всегда стремитесь делать то, что лучше для ваших клиентов
Хотя в большинстве случаев вашим клиентам не следует поощрять постоянные изменения, бывают случаи, когда идеи вашего клиента действительно помогут ему более эффективно достичь своих целей - по крайней мере, в той или иной форме.
Хотя ваши клиенты должны знать, что слишком ранний разворот часто может подорвать их успех и заставить вас пересмотреть свою стратегию, они также должны знать, что если то, что они предлагают, поможет, вы готовы рассмотреть варианты.
Как советует Диа,
“Хорошие консультанты и маркетологи смогут взглянуть на картину более широко и понять, приблизит ли это новое направление ваших клиентов к их общим целям. А если да, то вам нужно будет оценить ресурсы, входящие в стратегию, поскольку времени и денег ограничено.”
Она также предупреждает, что клиенты, ищущие альтернативные решения, обычно ищут быстрое решение или волшебное средство, а в цифровом маркетинге такое встречается редко.
Вашим клиентам необходимо выполнять последовательные, повторяемые и эффективные задачи, которые помогут большему количеству клиентов выработать более хорошие общие привычки.
И это требует много времени и терпения.
Все сводится к осознанию того, что как только ваша маркетинговая стратегия заработает как хорошо смазанная машина, именно тогда вы сможете начать экспериментировать со всеми этими дополнительными опциями.
Вот тогда блестящие идеи и новые направления могут стать вишенкой на торте.