Я помню, как впервые услышал, как Маркус Шеридан, автор книги «Они спрашивают, вы отвечаете», выступил с одной из своих энергичных программных презентаций по цифровым продажам и маркетингу.
Мы с женой (и наш пес Такер) ехали во Флориду из Вашингтона на каникулы.
Я только что заказала книгу Маркуса перед поездкой, но она была упакована где-то на заднем сиденье взятого напрокат Jeep Cherokee.
Я знал, что мне нужен ускоренный курс по этому новому революционному подходу к внешним продажам, поэтому я попросил свою прекрасную вторую пилотку (мою жену, а не мою собаку) найти на YouTube одно из выступлений Маркуса. Она нашла этот замечательный клип с PM Grow Summit 2017.
Прошло всего лишь минуту или две, прежде чем мы оба были очарованы энергией и страстью Маркуса. Поверьте мне, эта энергия передается через автомобильную акустику так же отчетливо, как и в живой аудитории.
На самом деле, именно на отметке 1:30 я впервые произнес громкое «ага».
Оценив, сколько специалистов по маркетингу и продажам было в толпе, Маркус отметил, что после выступлений на мероприятиях по всему миру он видит в аудитории два типа людей.
Первый зритель слышит новые концепции и отвечает“Это возможно для меня”.
Они открыты новым идеям, готовы найти возможности для улучшения своего бизнеса и восприимчивы к тому факту, что установление доверия со своими покупателями является конечной целью любой организации.
Вторая группа аудитории, однако, воздвигает стену недоверия и говорит“мы разные - это могло бы сработать для вас, но не сработает для нас.”
Перед первым звонком тренеру IMPACT соберите свою команду внутри компании и коллективно задайте этот вопрос:“В какой группе аудитории мы хотим быть?”
Если ваша команда согласна с тем, что вы принадлежите к первой группе, что вы можете отбросить предубеждения, быть открытыми и готовыми учиться, тогда мы настроимся на успех с того момента, как вы скажете: «Давайте начнем!»”
Что они спрашивают, ты мастерски отвечаешь?
Вспомните одного из своих любимых учителей или тренеров, который был у вас в молодости.
Почему эти отношения были так важны для тебя? Что они сделали такого, что произвело неизгладимое впечатление на вашу жизнь? Они просто сказали вам, что делать и ожидать результатов? Или они выслушали ваши уникальные проблемы, определили ключевые слабости и подтолкнули вас к поиску путей к успеху?
Мы подходим к мастерству «Они спрашивают, вы отвечаете» с таким мышлением. Посмотрите это короткое видео от директора по стратегии IMPACT Криса Дюпри, в котором он описывает наш подход к коучингу клиентов.
Как ваш личный тренер по продажам и маркетингу, мы зададим вам множество целенаправленных вопросов, которые помогут вам обнаружить «слепые пятна» в вашей организации, ваших командах и вашей индивидуальной роли.
Наша цель будет такой же, как и у того влиятельного учителя или тренера, с которым вы росли, - определить области, в которых мы можем значительно улучшить вашу производительность, и разработать стратегию реализации.
Кому следует посещать наши коуч-звонки?
Лучше было бы спросить: «Кто отвечает за рост внутри нашей организации?»
Нам потребуются люди, которые будут руководить стратегиями роста (лидерство), а также люди, ответственные за реализацию и непосредственное общение с вашими покупателями (продажи и маркетинг).
Если в вашей организации есть разрозненность, давайте поработаем над разрушением этих барьеров и начнем создавать инклюзивный диалог. Вместе с владельцем вашего бизнеса (президентом или генеральным директором) пригласите руководителей ваших отделов продаж, маркетинга и обслуживания клиентов присоединиться к этим звонкам
Все руководители групп по работе с клиентами, отвечающие за контроль и обеспечение роста вашей компании, должны быть вовлечены. В конечном итоге ваша команда вместе определит цели, задачи и ключевые приоритеты, неся друг перед другом ответственность на этом пути.
Объединение ваших внутренних команд поможет нам обеспечить первоначальную поддержку, необходимую для продвижения процесса вперед.
Представьте, что вся ваша команда находится в одном из этих длинных гребных снарядов - таких, которые вы можете увидеть, скользя по реке Чарльз в Бостоне или пересекая финишную черту на Олимпийских играх.
Когда все гребут в одном направлении, эти лодки могут развивать максимальную скорость почти 20 миль в час.
Но как быстро это изменится, если несколько человек в лодке перестанут грести или начнут грести в противоположном направлении - как быстро лодка замедлится?
Благодаряпродажам, маркетингу и лидерству участвуя в наших совместных беседах, мы гарантируем, что все ваши весла движутся в правильном направлении и работают над одними и теми же приоритетами, целями, и цели.
Хорошие учителя – прежде всего ученики
Они спрашивают, вы отвечаете учит нас, что один из наших руководящих принципов построения доверия с нашими покупателями заключается в том, чтобы просто«думать как учитель». Такое мышление позволяет нам быть честный, прозрачный и ориентированный на решение проблем людей посредством образования.
Вспомните того учителя или тренера из вашего детства. Заявляли ли они, что знают ответы на все вопросы, или постоянно учились и развивались?
Будучи учителем в своей отрасли и лидером, которому доверяют, важно помнить, что мы все в первую очередь учащиеся. Лучшие учителя - отличные ученики, потому что они готовы принять новые концепции и новые идеи.
Давайте начнем наши обучающие беседы с таким настроем:Имейте непредвзятость к обучению и стремление к руководству и совершенствованию.
Не позволяйте прошлому определять будущее
«Мы всегда так делали» - не эффективная стратегия маркетинга и продаж.
Прошлое, конечно, может многому нас научить, как нам расти и становиться лучше, но это не наш путь к успеху.
Однако наш первый совместный разговор, несомненно, будет включать в себя вопросы о ваших прошлых проблемах и успехах. Мы потратим время на определение того, что работает, а что нет, и воспользуемся этими процессами, чтобы выявить пробелы.
Как ваш тренер, мы будем стремиться найти ваши «слепые пятна» – вещи, которые вы, возможно, не видите сами и, следовательно, не подозреваете, что они существуют в вашей организации.
Мы можем узнать, что ваши отделы продаж и маркетинга не согласованы друг с другом или что контент вашего веб-сайта носит предвзятый и рекламный, а не образовательный характер. Понимание и выявление этих «слепых зон» поможет нам выявить ваши области для роста и улучшения.
Мы устраним эти слепые пятна и начнем смотреть в будущее.
Какие цели можно поставить и какие действия можно предпринять, чтобы заполнить эти пробелы, уменьшить «слепые пятна» и спланировать будущую стратегию маркетинга и продаж?
Будьте готовы рассказать о своих планах и приоритетах
Как для вас выглядит успех через три, шесть или 12 месяцев?
После того, как мы обсудим ваши проблемы, определим, где вам нужно улучшиться, и выясним, как в конечном итоге должен выглядеть успех в краткосрочной и долгосрочной перспективе, мы приступим к созданию плана.
Мы начнём с подготовки и рассмотрения общей повестки дня нашего первого совместного совещания по планированию. Этот трехчасовой звонок позволит вашей команде потратить необходимое время на разработку долгосрочного видения, а также краткосрочных 90-дневных приоритетов - и все это под нашим руководством.
На практике: использование системы показателей для определения курса
Ключевая часть этого процесса будет включать в себя присоединение к нашему онлайн-образовательному сообществуIMPACT+ и заполнение системы показателей, которая оценивает состояние вашей компании.
Это совместное упражнение поможет нам оценить ваш текущий прогресс по 10 категориям продаж и маркетинга - начиная с вашей общей стратегии ответа на вопросы покупателей и последовательной публикации контента, а также заканчивая набором нужных людей в штат и эффективным использованием статей. и видео в вашем процессе маркетинга и продаж.
Создайте учетную запись IMPACT+ прямо сейчас и начните просматривать систему показателей вашей компании.
После того, как вы проведете самооценку по каждой категории в своей системе показателей (как показано на рисунке выше), мы определим, где вашему бизнесу больше всего нужна помощь.
Используя эти оценки в качестве отправной точки, мы будем вместе работать над разработкойдолгосрочных целей (от 12 до 18 месяцев)икраткосрочных целей (3 месяца).
Затем мы разобьем эти цели на ключевые приоритеты, предоставив вам конкретные действия, которые должна выполнить ваша команда. Выполнение этих приоритетов поможет вам достичь своих целей и постепенно улучшить свои баллы по каждой категории.
Мы будем использовать систему показателей и цели в качестве постоянного руководства по ресурсам, а также предоставим возможность гибкого смещения приоритетов и обновления информации в режиме реального времени.
Перед нашей первой встречей подумайте о том, как выглядит успех для вас, вашей роли, внутри вашей команды и в вашей организации в целом.
Вы читали «Они спрашивают, вы отвечаете»?
Самообучение - необходимый компонент обучения и роста, но давайте будем честными: никто не с нетерпением ждет выполнения домашних заданий. Это отнимает у нас время, которое мы могли бы провести, свернувшись калачиком на диване, за просмотром Netflix или восхитительно вздремнуть после обеда.
Но если мы полны решимости расти как личности и как организация, мы должны уделять приоритетное внимание потреблению образовательного контента.
Каждый великий учитель строит свою учебную программу вокруг великолепной книги - точно так же, как каждый великий тренер создает подробный план игры с помощью X и O.
Мы сосредоточим наш план урока и стратегию на книге Маркуса Шеридана «Они спрашивают, вы отвечаете». Возьмите копию для себя и для всех, кто будет участвовать в наших беседах. Сделайте своим внутренним приоритетом прочтение первой, второй и третьей частей перед нашей первой совместной встречей. Это настроит всех на сильный, увлекательный и ценный разговор.
Выполнение домашней работы даст вам возможность приходить на наши встречи с готовностью поделиться тем, что вы узнали, и, что более важно, услышать точку зрения ваших коллег.
Говорите о книге и вне наших встреч. Мы учимся больше, когда учимся вместе, поэтому попробуйте организовать книжный клуб у себя в офисе, чтобы создать открытый диалог.
Получите экземпляр книги «Они спрашивают, вы отвечаете»
По теме: Какого черта они спрашивают, вы отвечаете?
По теме: Как провести трансформационный книжный клуб «Они спрашивают, вы отвечаете»
Вы подписались на IMPACT+?
Не забудьте подписаться наIMPACT+, наше образовательное онлайн-сообщество.
Здесь мы не только поработаем над системой показателей вашей компании, но и вы получите доступ к доскам обсуждений, курсам и учебным ресурсам. Если вы подпишетесь на профессиональный доступ, вы откроете коллекцию комплексных учебных курсов, а также более 75 выступлений от самых ярких умов в области цифровых продаж и маркетинга.
?Связанные курсы IMPACT+:
- Как создать контент-стратегию в эпоху цифровых технологий
- Как правильно построить стратегию видеомаркетинга
- Как создать видео для стратегии продаж вашей компании
Мы рады начать
Наша конечная цель - быть полезными - выявить те «слепые пятна», которые вы, возможно, не видите, - и создать индивидуальный, измеримый план достижения успеха. Мы очень рады встрече с вами и вашей командой и с нетерпением ждем возможности учиться вместе.
Выполните эти простые шаги перед нашей первой встречей и, самое главное, будьте готовы к открытому и честному разговору. Отбросьте такие ограниченные мысли, как «Мы всегда так делали» и «Это нам не подойдет, мы другие».
Объедините свои команды, будьте готовы к обучению, будьте готовы рассказать о своих целях и задачах, и в конечном итоге мы разработаем план, который поможет вашей организации развиваться.